第23章 永远用别人想不到的方式说话(2)

开头先介绍自己的行程，看似简单，其实是有目的的，也是能起到效果的。马云这次演讲的目的很简单，说服对方，让对方更加信任自己。这时候就需要给他们一个定心丸。而介绍来之前的行程，通过表达自己很忙，而且忙的都是大事，说明阿里巴巴是受别人重视的，因此坚定会员们的决心，让他们更加认可阿里巴巴。同时，也表达了另一层意思，我很重视你们。在那么忙的情况下，依然来跟大家见面、聊聊天，可见我是把大家放在心上的。
很多人是不懂这个做法的。他们也会很重视自己谈话的对方，但是却从不表达。这是不对的。我们要尊重每一个跟我们谈话、聊天的对象，但同时也要把这种尊重表达出来，让对方接收到。

如果我们不去表达，那么对方会仅仅觉得，这就是一次普通的谈话或者聊天，而不会对我们更加亲近。那样，我们的重视也便起不到效果了。

当然，表达对别人的重视也是有技巧的，像马云这种，在不露声色中表达是最好不过的。而最差的表达便是直接告诉对方，我很重视你。那样不仅不会让对方感觉舒服，反而容易引起别人的反感，觉得我们是用施恩的方式在获得别人的认同，觉得我们是在要人情。

总之，要表达，更要有技巧地表达。可以从侧面突出，或者用讲故事的方式来表达。比如，告诉他们我们本来也是有另外一个约会的，但是为了见他，将之推掉了。这就足够了。千万不要在说完这些之后加上一句，“因为我重视你”，那样反而会起到反效果。

重视自己沟通的对方是一种品质，更是决定沟通成败的关键，但如何表达这种重视更是重中之重。把自己的重视表达出来，让对方知道，他们在我们的心中是有一定地位的，自然能够获得对方的好感，那么谈话也便会更加轻松了。

每个人都希望自己是人群中最亮眼的那一个，也都希望每一个自己认识的人都是喜欢自己的，这时候，就要给他们满足。让他们知道，我们是真的重视他们。这么做了之后，才能够让彼此心与心之间的距离更近。心的距离近了，自然凡事都好办了。我们需要他们帮忙的时候，他们会伸出援手，我们偶尔有小错误的时候，他们也会给予原谅。真正的朋友，都是从重视对方开始的。

永远用别人想不到的方式说话

想要让人记住，就要有跟别人不一样的地方。也就是我们常说的要有个性。马云是一个个性十足的人。他的个性不仅表现在做事风格上，更表现在他的语言表达上。

马云的话一向有其强烈的个人风格，干脆、有力、情绪感染力强，当然，也常有着不一样的角度。这种话，马云说过不知凡几，像“今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝大多数人死在明天晚上”这种带有强烈的马氏风格的话，便是马云的标签。

想要成为一个讲话高手，不一定要学习马云的风格，但一定要有自己的风格。这风格便是我们的标签。到了那时候，不管走到哪里，都会有人知道我们。这就是最好的名片。

我们先来看一看，马云是怎样表现他的语言个性的。以下，是马云做客《财富人生》的时候，与主持人的一段对话。

叶蓉：说起来我觉得很风趣的，前段时间我是在跟前程无忧的CEO甄荣辉聊天，他就说起来其实前两年做互联网日子很不好过，但是突然地好像互联网的春天就来了，比如像网易、新浪都宣布盈利，我想打听一下阿里巴巴目前的经营状况如何。

马云：其实我觉得人家觉得互联网的春天来了，我并没有觉得。其实我们是准备着冬天了，我希望冬天越长越好。

叶蓉：怎么会这么讲？

马云：首先我是个乐观主义者，我觉得有冬天就一定有春天，有春天一定有冬天，不会一年四季如春天，那样的话你会过腻的，对不对？人也会生病，对吗？然后我觉得在冬天的时候不一定人人都会死，在春天的时候也不一定人人都会开花结果，所以我觉得任何一个产业都有这样的过程。所以，今天大家都好了，我反而更加警惕。大家好了不等于我会好，在以前冬天的时候大家都不好，不等于我们不好。其实阿里巴巴现在经营一直不错，今年的利润应该在一个亿以上，所以整个公司已经开始慢慢地进入一个比较好的（状况）。

这就是马云的风格。哪怕不知道他做过什么的人，只要听到这样一段话，那么立即就会对他产生兴趣，想要了解一下他到底是个什么样的人，他到底做过什么。马云的这种带有强烈的自我风格的说话方式，对他的人生和事业自然有诸多帮助。

我们跟别人沟通，不仅在于排遣寂寞、说服对方，更在于得到对方的认可。而带有强烈标签、有自己独特风格的语言方式，是达到这些目的的最佳手段。

每一个个体都是独一无二的，他有区别于其他所有人的地方。但是有的人却将这些地方隐藏了起来，从而变得跟别人一样了。这样的做法是不值得提倡的。这是一个张扬个性的时代，要的就是属于自己的独一无二的标签。我们应该将自己的个性拿出来，展示在众人面前，给众人留下更多的印象，而不是将之隐藏在内心深处，然后让自己变成跟其他人一样的个体。

个性的语言，不仅可以让我们引起更多人的关注，更有利于我们培养属于自己的独特的行事风格。这些，都是对我们的人生和事业有帮助的。

马云一直在强调他是一个平常人，但就是这个觉得自己很平常的人，却做出了不平常的事情。他有强烈的个性，有属于自己的独特的标签。这些未必是马云成功的关键，但确实为马云的成功加了很多分。

做人就要做那有个性者，说话就要有自己的独特风格，这样才能让我们从众人当中脱颖而出。

人微言轻，人贵言重

人们判断一个人的时候，身份常是一个重要的参考因素，尤其是陌生人相见的时候。一个不认识的人，如果衣着体面，一副成功人士的样子，往往能够赢得更多信任。而如果是一个衣着破烂，一副不得志的样子的人，往往就无法赢得太多的信任。尤其是这类人讲大道理的时候，哪怕是同一个道理，人们也更倾向于那貌似成功者是对的，而对那看起来不得志的人的话则不以为然。

人们有这个判断，并不能说明人们是势利的，大都是基于环境的一种共识。因此，如果想要让别人更加相信我们的话，就要努力提升自己，让自己有别人值得羡慕的地方。这样，我们的话就更有力量了。

马云非常明白这点，所以在他最初创业的时候，才会故意将一些自己的话说成是比尔·盖茨说的。因为，他这样做能够引起更多人的注意，也能让更多人相信。马云也曾表示过类似的观点：“人们觉得你说得好，更多的时候是他们认为你做得好。”

所以，想要获得更多人的信任，想要别人都喜欢听我们讲话，不仅要训练自己的口才，也要通过努力让自己有所成就。

在宁波会员见面大会上，马云跟台下的阿里巴巴客户说：

我训练干部管理团队，在问题发生之前就要处理掉。我今天做的工作，为今天而做。你做的任何决定是公司3~6个月之后发生的事情，如果没有人能取代你，你永远不会升职。只有下面的人超过你，你才是一个领导。你六个月找不到替代的人，说明你招人有问题。六个月你找不到人说明你不会用人。领导是把人身上最好的东西发现出来。你要找这个人的优点，找到的优点如果连这个人自己都不知道，这就是你厉害之处。如果有一只老虎在后面追你，你的奔跑速度自己都不可想象，为什么跑这么快？因为有老虎追你。每个人都有潜力，关键是领导要找出这个潜力。我们是怎么想到这一招的？我看美国 NBA打篮球，为什么越打越好？是因为板凳上坐了12个人，下面的人很想上去，都认为自己打得不差。场上面的人压力很大。这样你就需要有一套制度，要用制度保证你的公司。所以我们在培养干部队伍方面，成立了学习制度。

1999年阿里巴巴希望有8万会员，当时我们提出这个口号的时候，还只有3000会员，但是那一年我们做到8.9万会员。2000年阿里巴巴提出要做25万会员，我们做到了50万会员。2001年我们希望100万会员，但2001年互联网不景气，好像是不可能实现的。但在2001年12月27日，我们的愿望真的实现了。我们当月实现了收支平衡，现在阿里巴巴的营业额都在增长，越做越好。

很多人认为，现在互联网讨论最多的是投资者和管理者之间有矛盾，我们不这么认为。只有管理者去欺骗投资者的可能，投资者不太可能欺骗管理者。投资者给你钱的时候，你记住有一天你一定要还他，这是做人的品质。我们有一点感到骄傲，那是在刚刚创业的时候，我们几乎不打出租车。有一次我们必须打车，一辆桑塔纳驶了过来，所有人头都转过去了，一看夏利过来，又都马上把手招过去。因为桑塔纳比夏利贵一块多钱。我们今天所花的钱都是投资者的钱，如果有一天花自己钱的时候，可以大胆地花。所以这两年，我们以小气感到骄傲。

这几段话中，马云一直在强调，如何才能够做得更好。目的不仅是为了给别人输送能量，更是告诉别人自己曾做过很多事，有很多经验，是可信的。再加上他本身的事业支撑，自然就能够让更多人相信了。

我们应该注重表达，但我们也要清楚，表达更多的时候不过是一种形式，是通过语言将自己介绍给别人，从而希望获得别人的认同。而能让别人认同我们的，最终还是我们自身。别人会通过我们的品质、成就等做一个综合的考量，然后判断我们是否可信。因此，我们在练习表达能力的同时，也要在这些方面下功夫。只有做到从内到外都散发着魅力，才能有更多人认同我们、喜欢我们、信任我们并重视我们。

制造余味无穷的谈话

我们是一个喜欢怀念过去的民族，一般来说，中国人不管多大年纪，都会对自己的过往有一份深深的眷恋。即使是一个没有经历过世事的风华少年也是一样。他们对人生还没有太多的经历，可是自走出校门的那一刻，便开始了回忆。

也正因为这个特性，很多人在跟人聊天的时候，都喜欢谈自己的过往。其实这并不是一个特别好的话题。

两个人谈话，尤其是两个认识不久的人，总是愿意彼此分享自己以前的经历，这样做是为了告诉别人，我愿意跟你交往，所以我不吝啬告诉你我的过去，那是我珍藏的东西，我愿意与你分享，就说明我接受你了。

这是不差的，不过这类事情只需要点到即止，对方接收到这个信息之后就可以打住了。接下来应该谈的是未来。因为你眼前的人不可能参与你的过去，但你们却可以一起策划未来。只有两个人共同做过一件事之后，才能让彼此更加亲密。谈过往仅仅是在聊天而已，而谈未来，却可以让两个人成为战友。这就是差别。

2012年中国经济年度人物颁奖典礼的现场，马云和王健林先生的一次对赌，抛出了一亿元的赌局，就成为很多人关注的一个焦点，我们不妨先从年度盛事说起，来回顾一下当时的现场。

王健林：电商是一种新模式，它确实非常厉害，特别是马云做了以后，大家要记住中国电商只有马云一家在盈利，而且占了95%以上的份额，他很厉害。但是我不认为电商出来，传统零售渠道就一定会死。

马云：我先告诉所有的、像王总这样的、传统零售业的人一个好消息：电商不可能完全取代零售行业，同时也告诉你们一个坏消息：它会基本取代你们。

王健林：我跟大家透露一个小秘密，其实我跟马云先生早就对这个问题既是探讨学习也是在争论。我跟他有一赌，今天在公开场合说起了，2022年，10年后，如果电商在整个大零售份额占了50%，我给他一个亿，如果还没到，他还给我一个亿。

马云：光有勇气是不够的，尽管我们都需要勇气，在机关枪面前，形意拳、八卦掌、太极拳其实是一样的。

主持人：王健林先生说出一亿元赌局的时候，你吃惊吗？你们之前有过一些私下的沟通或者就这个问题探讨过吗？

马云：其实在前一天我们有过争论，然后他说赌，但是没说数目。听了一个亿我也吓了一大跳，我觉得赌一块钱可以，当着亿万观众面前说赌一个亿，我觉得是在那儿豪赌。

主持人：到底赌局谁赢谁输，自己有多大把握？

马云：我不跟任何人赌没有把握的赌。这是因为，你不懂才会赌，赌了一个亿，10年以后，所以我觉得如果各位还不认为10年以后，这个零售行业或者传统行业会被互联网电子商务冲击到50%的话，我估计只是他在这个领域里面刚刚进入而已。电子商务它绝对不是一种生意模式，它是一种生活方式的变革。10年以后，结局只会比我们想起来更加可怕，因为它摧毁的不是一种商业模式，它摧毁的是一种旧的思考方式，它是一种社会的进步，所以是不可逆转的。所以，我觉得50%这个赌，王健林还是不赌为好。电子商务的目的不是去消灭谁、推翻谁，而是建立未来我们认为更加公平、更加透明、更加平等的商业生态环境。其实我们说今天这个企业打败那个企业，那个企业打败这个企业，一点意义也没有。换句话说，举个例子，如果一头羊把其他的公羊打败了，觉得自己是天下第一了。狼一看，咔，瞎搞，瞎整，因为它们完全是两种不同思考模式在作战。