第22章 永远用别人想不到的方式说话(1)

像马云一样说话有个性，所有人都不愿忘记你
不学别人，也让别人学不了自己

每个人来到这世上都是独一无二的，这世上没有与我们相同的人，也不可能有与我们相同的人。但是很多人却总是想要打扮得跟别人一样，追求一种相同。这是完全没有必要的。

有一句话叫作“我之为我，在于异人处”。也就是说，我之所以是我，在于我跟别人有不同的地方。正是那些不同，让我们和其他人之间有了区分，这些是我们的特征，也是我们的个性。

不管做事还是说话，我们都要保留这种个性。这是我们的标签，我们的名片，也是我们的竞争力。今天觉得自己不够好，是还没有找到专属于自己的风格，而不是因为觉得自己不够好就去学习他人。

在这方面，马云是有很深的见解的，他从来都是做自己，而不去模仿别人。因为他觉得如果那样自己就不是自己了，而且也不可能成功。下面一则报道，很能说明这个问题。

几年来，模仿阿里巴巴的企业大有人在，不少企业甚至直接拷贝阿里巴巴的产品，连“如有问题，请与阿里巴巴联系”，“发生诉讼，由杭州市中级人民法院管辖”这样的服务条款都屡次出现在这些模仿者的产品服务条款中。

“几年来，在全世界起码有上千家企业宣称自己和阿里巴巴提供同样的服务，不少企业甚至扬言将要取代阿里巴巴！”马云告诉记者这个数字之前五分钟，他的手下刚刚汇报一个消息——又有一家国内同行近日也推出了一个买卖平台，并计划在几天后在阿里巴巴门口（杭州）召开盛大的发布会，以示“挑战阿里巴巴”。

“似我者死，学我者生。”马云用齐白石的这句名言告诫后来者。马云解释，交易平台最关键的就是人气、订单，阿里巴巴积累了数百万的用户，建立了全球范围的采购体系，后来者打出相同的牌子既不理智，也不现实，“就是马云自己出来，也没法再办出一家新的阿里巴巴来了！”“好好研究一下成功企业的经营理念，寻找市场还缺少什么，和现有的大企业形成互补，走出自己的一条路子。”马云认为，这才是一条“生路”。

走出自己的路，才是最好的路。马云的商业之路是这样的，他的表达之路也是这样的。马云说话是极富个性的，可以说，他已经有了属于自己的马氏风格了，这就是他的竞争力。

因此，如果想要学马云讲话，就要学他的“意”而不是学“形”，也就是研究马云的讲话技巧，而不是学马云的口吻去说。我们不是马云，用马云的口吻说话也不可能获得他那样的效果，反而容易让人觉得我们在趋炎附势、附庸风雅。

人还是要保留些个性的，将这些属于我们的、独特的个性放在自己的讲话上，形成属于自己的风格，然后再去多研究些讲话的技巧，自然就能打造好的口才了。

如果今天觉得这个人讲话水平高，便去模仿，明天又觉得另一个人口才棒，又去模仿，那么用不了三两回，我们就丢了自己了。一个丢了自己的人，必然是不会受到别人的欢迎的。

不管做什么事，都要找到最适合自己的，只有最适合才是最好的。不管学习什么都要抓到重点，只有抓到了重点才能有所收获。鹦鹉学舌式的学习是最要不得的，那样只能让别人当成笑话，于自己的成长丝毫没有益处。

让自己的讲话水平提高的最好方式，就是保留自己的优势，然后借鉴别人的优势来填补自己的弱势，而不是照搬别人所有的东西，对其要有一个分辨，更要有一个保留。分辨对方哪些是好的，保留自己的基本优势。这样，我们才能真正得到收获。那种毫不保留的学习，不管什么时候都是要不得的。

巧用“后援团”，提升说服效果

有一种比较流行的说法，一个人如果整天跟着一群穷朋友在一起，那么他也多半富裕不起来；如果整天跟一些百万富翁在一起玩，则很快就能开展自己的事业。原因就在于环境，穷人在一起的时候总是喜欢抱怨，而不愿意去赚钱，因此他们才会没有钱。而富人在一起的时候更愿意谈生意，分享彼此的商业信息，寻求合作，因此跟富人在一起能够获得更多的信息和机会。还有就是，跟百万富翁在一起久了，一个人的气质也会有改变。当你跟他们一起出现的时候，在不知情者的眼里，你一定也是一个百万富翁，从而更愿意相信你。

这个道理可能会让某些人不舒服，但确实有一定的合理性。

一个聪明的人，在介绍自己的时候也会用这种方法。有的人是有实力的，但在陌生人面前却不知道怎么介绍自己，不知该如何取得别人的信任。而一个聪明的人，则会讲一些他和那些大家熟知的比较有名比较受人尊重的人在一起发生的事情。这样人们便会在潜意识中觉得这个人也一定是一个厉害角色。

在一次客户见面会中，马云说：

上个星期六，星巴克的CEO来我们的公司参观，这家企业非常值得我们敬重。大家知道咖啡能够卖到像他这样，卖出350亿美元市值，任何一件事情都有可能做成。他卖咖啡卖的是很强的价值观和使命感。

我跟新天地的老板在聊天，马路对面的咖啡一杯卖三块钱人民币，到了星巴克，一杯咖啡三美元，里面坐的人更多。卖的是什么？我想跟大家分享一下这个老板讲的故事。

他到伦敦去，伦敦最热闹的街是牛津大街，那是寸土寸金之地。他进去以后在最热闹的地方发现有一家小店，门面还不小，上面写着卖cheese（奶酪）。奶酪是很便宜的东西，相当于我们这里卖猪油的。这种地方的店一定要卖昂贵的东西才能维持。他进去了，里面有一个老头，胡子拉碴的，很认真地很起劲地在干活。他问那个老头这个店的租金是多少，他是如何在地价这么高的地方维持生意的。那个老头回答说，年轻人，这些店和楼都是我的。我们家都是卖cheese的，从我的爷爷的爷爷到我这儿都是卖cheese的，我的儿子现在就在伦敦街边上做cheese，他做我来卖。我们的兴趣和爱好就是做英国乃至欧洲最好的cheese。现在家里面有这么大产业，出租房子没有问题，但是我们还是要做cheese。那个新天地的老板说，他从来不买cheese的，结果那天买了五十多美元cheese，拎回去一大包。做生意，做任何产品，只要你有兴趣，投入爱，肯定可以持续。

我们现在每个人都想做大项目、大事情、大产品，但是这个老头做的是个小事情。我上次也讲过，几年前我们到日本去，一个很小的店，写着“本店开业148周年”，我进去一看，大概只有15平方米，一代代经营下来。它是做点心的，卖到皇宫里面去。所以说这是我们学到的另外一个东西，激情。

什么叫激情？就是30年做下来，还是在做，还是热情澎湃，这就叫激情。我们很多激情都只有三天、三小时，过会儿就没有了。

我们准备和星巴克做一个战略合作，这个战略合作不是做生意，是做社会责任感。我们想建立一个平台，在社会公平和社会责任感上面做一个联络。

也许有人不愿承认马云，也许有人觉得阿里巴巴的淘宝很普通。但是人们都知道星巴克是有一定规模也有一定地位的大企业。马云用星巴克老板对他们的态度，成功地表现出了自己公司的受重视程度。这便是高超的讲话技巧。

想要得到别人的认可，尤其是想要得到初次见面的陌生人的认可是很难的。一般和生人见面，虽然有想要结识对方的意愿，但一般内心都要设一道防线。而打破这道防线的最好方式不是告诉对方我们有多优秀，那样有直接说服的嫌疑，也会让人觉得我们是在吹嘘和夸耀自己。换个方式，让他们知道我们在跟多么优秀的人一起共事，那些优秀的人如何评价我们就可以了。

讲话，角度很重要，不要用一种别人会产生抵抗的方式跟人交谈，那样不仅不能拉近彼此内心的距离，反而可能会起到相反的作用。

借他人的话来抬轿子

有些人很奇怪，总是喜欢看人下菜碟。同样的一句话，如果是一个普通人说的，他们就觉得这句话很一般，没有什么特别之处，如果是一个比较有名的人说的，便觉得很有道理。这种心理是不好的，不过我们却无法让他们改变。因此，当有很重要的也是对对方和自己都有益的话或道理需要让对方相信的时候，我们不妨说一个善意的谎言，用名人来包装自己。

马云在一次对阿里巴巴员工的讲话中，便曾承认过，自己也做过类似的事情。

我觉得有一句话，在讲之前，我想把公司最精髓的东西跟大家讲一下，阿里巴巴最精髓的是“拥抱变化”和“永不放弃”。

很多人创业想发财、想赚钱，为了生存而创业。也许大部分人是这样，我觉得我们去创业的时候，是要证明自己是对的，证明自己对的是什么。我们要证明我们可以通过互联网帮助很多人获得财富，互联网会改变人类生活的方方面面，这句话是我说的。

当时我说互联网将改变人类生活的方方面面，没有人理我，我就改成比尔·盖茨是这样说的。我们1994年、1995年开始执著地走这条路，确定互联网要改变生活，我们要帮助中小企业，帮助创业者，帮助弱势群体。

在创业最初的时候，马云是不得人心的。他四处演讲，可人们并不看好他。甚至马云曾自嘲当时很多人都把他当成骗子。不过马云自己内心清楚，他走的一定是一条正确的路。这时候，他采用了上面他说的做法，借比尔·盖茨的名声来达到自己的目的。本来一句并不怎么引起别人重视的话，当他说是比尔·盖茨说的之后，便立即有很多人同意了，人们也便开始重视互联网，重视马云了。

这就是说话的技巧。诚实是一种美德，我们每个人都要说实话，但是有时候偶尔说一句谎也是没有太大问题的。关键在于说谎的动机如何，如果是为了更好地跟别人接近，而且那谎言没有吹嘘自己，没有对任何人造成伤害的时候，是不妨一试的。

我们一定要记住一个原则，不管说什么，怎么说，目的都是为了更好地跟别人沟通，为的是拉近彼此的距离，如果出于这个目的，而说一个无伤大雅的小谎言是没有问题的。借助于名人的影响力来达到我们的目的，就更没有问题了。

当然，更没有问题的是直接引用名人们说过的话，尤其是大家所熟知的，那样说服力会更强。而且在跟人对话的时候，嘴里经常冒出一个名人名言来，不仅可以让自己的话更有说服力，也会给对方一个更好的印象，觉得我们是一个博学多才、见识广博的人。只要给对方的印象好了，那么沟通起来也就更容易了。

如果研究马云的讲话，就会发现，他是此中高手。马云不仅经常引用名人名言，而且特别愿意讲一些名人们经历过的小故事，用来辅助论证自己的观点。这样做既形象又有说服力，是很好的谈话方式。

如果我们自身不能够引起别人足够重视的时候，便需要考虑借助外界的力量了。这种借助不一定是要找人来帮忙，引用那些名人名言一样可以让我们达到这个目的。当别人看到我们现在所做的，有很多名人也在做或者曾经做过，那么他们对我们的信心便会增加，信心增加了，自然也就更信任我们了。这时候，不管是想跟对方交朋友还是想跟对方做生意，都会变得更加容易。

除非自己是一个名人，否则不要总是以“我”开头，要知道，我们自己的事例和话语在别人那里是没有足够的力量的。多引用些名人名言，效果自然更好。

“人对于忙碌者总是高看一眼”

马云是一个演讲高手，他总是能够通过自己的语言赢得观众发自内心的掌声。这不仅在于马云思想独特，言之有物，更是因为他有很高超的讲话技巧。

同样的一句话，一个普通人说起来没有半点力量，但是到了马云的嘴里，就变成了经典。同样的一个场合，别人开头讲话的时候，平平淡淡，但如果那个说话的人是马云，便立刻不一样了，他会讲得很生动。

马云能够做到这样，就是他了解人，知道别人想要什么，并且能够满足人们的这些需要。

2001年的时候，阿里巴巴在温州举行了一次会员见面大会，马云做了精彩的演讲。他是这样开头的：

今天是星期天，大家能够光临，我代表阿里巴巴的员工表示衷心的感谢！

我11月4日去美国，美国各地的会员飞到纽约参加阿里巴巴的见面会。我们很快还会在日本召开阿里巴巴会员大会，2002年我们还会有欧洲会员见面大会。现在我们会员的增长速度非常快，我们的会员都希望更多地了解阿里巴巴。

我是第一次到温州来和会员见面。1983年我来过温州，一直以来我对温州的企业家非常钦佩。这次到温州，第一，要介绍一下阿里巴巴的近况；第二，想亲自体会一下温州企业家创业的精神；第三，我想把阿里巴巴从事电子商务六年的经验、想法、体会与大家分享。很多企业都不知道电子商务对于企业到底有没有用，应该怎么用它。很多人都说网络公司每况愈下，都差不多了，阿里巴巴是不是也是这样？我把我自己真实的想法与大家一起交流一下。