第24章 永远用别人想不到的方式说话(3)

马云之所以那么受欢迎，就是因为他一直在谈论未来。他告诉员工们未来的公司会是什么样，所以员工们愿意接受他，因为他描绘的是一种大家一起奋斗的画面。他给观众讲述未来会是什么样，观众也会接受他，因为他描述的是大家共同的生活。这是一种能够走进别人内心的讲述方式，它能够使人产生更多的回味。因为只要他们想到自己的未来，就会想起你曾经说过的话。
谈论未来确实是一个很好的话题，尤其是两个不是特别熟悉的人，可以瞬间拉近彼此的距离。

谈论过往可以让我们自身体验更多的甜蜜，谈论未来却可以让我们跟每一个在场的人融合在一起。尝试着在讲话的过程中，多跟别人讲讲未来，那样会让我们更受欢迎。

寥寥数语，每次都能说得恰到好处

很多时候，讲一个道理是很吃力的。需要解释很多的名词，需要介绍相关的背景环境，等这些介绍完了，可能听众已经失去继续听下去的耐心了。并且，讲述人在介绍这些的时候，也会觉得索然无味，从而没有了说下去的激情。这样，就会让整个谈话变得没有生气，这谈话也便没有什么大用处了。

相信大家都有过类似的经历，那就是我们觉得很好玩的一件事情，当从我们的口中讲出来之后，便索然无味了。这种情况，多半是要交代的东西太多，而我们没有交代清楚，或者我们选择了简短介绍的方式且没有抓住本质。这些，都是表达不畅造成的沟通不畅。

如果想要跟朋友、同事或客户很好地聊天，就要有强大的表达能力。不仅要将有意思的事情讲出应有的效果来，还要学会将没意思的事情讲出效果来。当然，最重要的是，跟别人解释一件事的背景的时候，要用最简短且对方又能听懂的方式，要保证你说出的每一句话都是有用的。这时候，借用一些众人熟知的典故是一个很好的办法。

很多人也熟知在谈话中插入典故的重要性，却始终不得其法，结果弄得更糟。我们先来看看，马云在宁波会员见面大会上讲话的其中一段：

在互联网最艰难的时候，阿里巴巴回到中国，把总部从上海撤回了杭州，实实在在地做事。迄今为止，阿里巴巴第一次裁员，我跟会员很郑重地说，在2000年，把一些美国的工程师裁掉了，如果晚半年，可能公司也就没了。不是我们聪明，而是没有办法。我们在中国实施“回到中国”策略的时候，我们对外没有说。只是说阿里巴巴一直在开拓海外市场，有一些竞争对手就去打海外市场了，结果去了就关门了，没能回来。

是什么让阿里巴巴活了下来？是什么让阿里巴巴走到了现在？我们把回来做的事比作第一是“延安整风运动”，第二是“建立抗日军政大学”，第三是“南泥湾开荒”。

这是马云在给别人介绍自己公司时的一段话。向别人介绍自己的一个理念或一段经历，其实挺难的，因为涉及很多相关背景的介绍。但马云的做法却非常简单，只引用了几个名词。

党的成长史，大家都是知道的，中学历史课本里有很详细的介绍。马云将自己公司的几个阶段用党的成长史做类比，一下就解决了很多问题。因为人们都熟知那段历史，所以当把公司的经历类比了之后，那么对方也就知道他们公司大概发生了些什么。这样，自然不用再做过多的解释了。这么做的好处，便是节省了时间，可以让谈话更加紧凑，而且清楚明了，对方一听就明白。

我们在讲话的时候，就要学习马云的这种做法，用众人熟知的典故，一下将众人带到那个场景中去，这样就会减少我们很多的麻烦。

如果没有合适的典故可用，就要斟酌语言了。我们要有一个清醒的认识，我们所说的每一句话都是有目的的，都是为我们所想要的结果服务的，都是切实需要的。不要将一些无关紧要的话不停地挂在嘴边。要做到这样，我们或许说了很多，但每句都是有用的，这样才好。

解释，是很多人所不愿听的，更是有些人所不愿做的。不过我们好像没有哪个人能够彻底逃离解释。我们总是要跟别人去澄清一些事情，要给别人介绍一些道理或新鲜事物。而在这个过程中，一定要做到条理清晰，这样才能以最少的时间来解决更多的问题。

惜字如金是一种简洁，但保证自己说出口的每一句话都是有用的，也是一种简洁。

刚柔并济，霸气外露

人要想成为众人的焦点，就一定要有一种强人的气质。不过很多人搞不清强人的气质到底是什么，以为只要足够狂妄就可以了。结果不仅没有成为众人的焦点，反而成了人们口中的笑谈。

马云是一个非常自信也非常强悍的人。这不仅表现在他的做事风格上，还表现在他的说话风格上。马云说话狂，但却狂之有物，因此，虽然有少部分人不喜欢他的张扬，但大多数人对他都是非常认可的。这便是懂得什么是强人的气质，并懂得如何用语言表现出强人的气质了。

马云在做客《对话》栏目时，曾跟观众和客座嘉宾做了较多的沟通，这里截取一小段，来感受下马云的讲话风格：

吕本富：是不是有点一花独放不是春的感觉？阿里是很好，但是整个电子商务领域业态是不是健康？马总怎么看，阿里巴巴赚钱了，大家都亏了？

马云：这个问题问得挺好，我并不觉得我是狮子，我也做不了狮子。狮子和羚羊是物种的区别，狮子吃羚羊不要恨它。700万的卖家这些年轻的企业，这些年轻人对未来的渴望和希望，对自己梦想的实现，这股力量是对传统的冲击，这是具有狮子一样的雄心。就像10年前的我，我是绝对没想到有一天这个火点燃会这么厉害。

我觉得我们也没有一花独放，我从1995年开始做，到1999年重新开始做阿里巴巴。1999年到现在快14年了，我们付的学费是无数的企业不可想象的。所以我们其实是走过了又坚持下来，一个今天出来的大部分的电子商务企业，所花费的时间也就两三年时间。你希望能够有那么多盛开的花，可能没有。

第二看见有人，也是王健林说的，全中国4800家电子商务企业，4799家企业都亏，只有淘宝赚。我也不知道4800家企业这个数字从哪里来，第一绝对不只4800家企业，第二在淘宝上面活的电子商务企业活得非常好。今天我们电子商务绝大部分活得不好的企业，说实话它们诞生那一刻我就知道它们已经输了，那是因为它们生活在传统想象中的电子商务中。传统想象的B2C，它们认为这就是电子商务，这些企业本身就该死。跟阿里比一个平台，模仿我们是很累的，有的人在平台和电子商务之间，不断地摇摆的时候，是一定要死的。阿里巴巴不是一家电子商务企业，我们是帮别人做电子商务，我们是帮无数想创业的、已经在创业的人做生意，这就是区别。

这就是马云的强人气质，该狂的时候狂，该低调的时候低调。通过这段话，我们可以看出，马云给自己的定位很简单，自己不是这世界的狮子，但却是行业内的狮子。阿里巴巴或许无法成为世界上最伟大的企业，但绝对是电子商务中的佼佼者。

这样的表述方式，既表现了自己的霸气，又不会惹人反感。表现霸气在于相信自己绝对是行业的王者，不会惹人反感在于充分肯定了其他人的成就，没有说自己无所不能。而且，马云的成就摆在那里，他确实是行业内的佼佼者。

这就是马云的讲话之道，有张扬也有内敛，该张扬的时候张扬，该内敛的时候内敛，不像有的人，不懂得环境和角色的转变，成了不管在什么场合，不管谈论什么问题，都一味张扬；或者不管在什么场合，不管谈论什么问题，都一味内敛。

讲话是要针对环境的，在什么样的条件下说什么话，如果不能够跟环境融合，那么自然就不会得到自己想要的效果。

不过，不管在什么样的环境中，突出自己总是没有错的。当然，重点是把握住度，不要将张扬个性变成吹牛，不要让凸显自我变成狂妄。

牢控节奏，精准地传情达意

在很多人看来，能够夸夸其谈，有说不完话题的才是真正的口才好的人，其实不然。真正的高手不在于永远都在说话，而在于能够用最少的语言表达出最深刻的道理。简洁，永远都是第一位的。

不过，光做到简洁还不行，事实上，我们还要让自己的讲话具有明快的节奏。同样是讲述一件事情，一个讲话节奏鲜明，张弛有度；一个沉闷无聊，略显拖沓，则一定是前者更受人欢迎。

马云讲话节奏感就很强。想要做到这点，就要知道自己想要表达什么，对方想要听到什么，然后有针对性地讲话。多说那些对方想要听到的、对沟通有利的话，至于过渡的东西，则应尽量简短。这样，讲话才能够有明快的节奏，也才能更吸引人。那种拖泥带水式的表达方式，是要不得的。

我们先来看下面几段话：

在说到为什么要坚持的时候，马云说：“我永远相信只要永不放弃，我们就还是有机会的。最后，我们还是坚信一点，这世界上只要有梦想，只要不断努力，只要不断学习，不管你长得如何，不管是这样还是那样，而男人的长相往往和他的才华成反比。今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝大部分是死在明天晚上，所以每个人都不要放弃今天。”

在概括很多人都只是有想法而没有行动的时候，马云说：“晚上想想千条路，明早起来走原路。”

马云还说过：“我既要扔鞭炮，又要扔炸弹。扔鞭炮是为了吸引别人的注意，迷惑敌人；扔炸弹才是我真正的目的。不过，我可不会告诉你我什么时候扔鞭炮，什么时候扔炸弹。游戏就是要虚虚实实，这样才开心。如果你在游戏中感到很痛苦，那说明你的玩法选错了。”

而在解释CEO的概念时，马云则说：“看见10只兔子，你到底抓哪一只？有些人一会儿抓这只兔子，一会儿抓那只兔子，最后可能一只也抓不住。CEO的主要任务不是寻找机会而是对机会说No。机会太多，只能抓一个。我只能抓一只兔子，抓多了，什么都会丢掉。”

这些话都简短有力，表述清晰，更重要的是，节奏明快。如果反复阅读就会发现，在这些话中，马云也会用到排比句，不过他的排比不仅不会让人觉得啰唆，反而让人觉得有力量。这就是马云懂得掌控节奏的原因，他知道最能打动听者的话题是什么，因此在这类话题上，不惜多说几句，而将那些稍显次要的，则简单带过。这种鲜明的节奏是感染别人的最好方式。

办事拖拉的人是不得人心的，同样，讲话拖拉的人也是不得人心的。在讲话的过程中，一定要掌握好节奏，该啰唆的时候啰唆，该简洁的时候简洁。只有将这种节奏感把握好，才能让自己的讲话能力更上一层楼。