第13章 不会说话，你就自己累到死(2)

这样，人们的豪情就瞬间被激发出来了。这就是讲话高手的能力了。可以在不经意间便让别人受到感染，从而沿着他们制定好的道路一路向前。
以员工的需求为切入点，自然无往不利

很多人喜欢长篇大论，这不是不可以，但要言之有物。只有有意义的话，才是该说的话，如果张嘴便是些无意义的空话，那么不如不张嘴。尤其是在给别人建议的时候，更是如此。

不过，道理上大家都明白，可是真正到生活中，我们还是往往会忍不住说些废话或者唠唠叨叨说起来没完。如果有这种习惯，那么就应该改掉了。要知道，真正的口才不是说个没完，而是言之有物。

马云就是一个言之有物的人。他的口才很好，可以说个不停，但是基本没有废话，而是能够在第一时间给人以有益的建议。这样就很好，会让人愿意跟你聊天、交谈。

关于马云的言之有物，他在《赢在中国》做评委的时候，给选手们的点评是最能说明问题的。马云总是能够看到别人的优点和不足，然后对他人的优点给予鼓励，对不足给予劝诫。

下面就是马云的一段点评。

三场比赛我们都发现一个问题，没有资源的那些团队都赢了，而看起来可能会赢的团队全都输了。骄兵必败，商场上也一样，商场上很多东西看起来要赢，结果都输掉了，因为你不够重视。我们做企业的，每天都是如履薄冰，每一天，对每一个项目、对每一个过程都非常仔细认真。

永远要把对手想得非常强大，哪怕对手非常弱小，你也要把他想得非常强大，这是商界犯错误时经常会说的话。

面对新的强大对手，很多人常犯的几个错误是看不见、看不起、看不懂、跟不上，首先对手在哪儿都找不到，第二我根本看不起这些人，第三我看不懂他们怎么起来的，最后是根本跟不上别人。

我觉得你们这个团队刚好犯了这些错误，你们觉得对手不如你们，你们觉得你们对市场很了解，对客户很了解。但事实上，你们讲得很对，输在轻敌上面，今后我觉得大家一定要注意。

所以5号队友我也想讲，我在讲话过程中关注到，你比较以自我为中心，你作为领导者应该以别人为中心，以客户为中心，不能说我做的都是对的，别人可能都是错的。1号，当时牛总讲得非常好，你有没有想过为什么团队很多人都没有把你当作一回事？

话不多，但句句都说到了点上。马云之所以能够做到这样，就在于他善于观察生活，有一个喜欢思考的习惯。因为爱思考所以能看到别人看不到的东西，能够体悟出别人体悟不到的道理。正因为这样，才能够言之有物。

其实，讲话的能力并不是天生的，而是可以培养的，关键就在于如何去培养。真正的方式不是去研究各种说话技巧，那样也会有所帮助，但效果并不明显。最好的方式是充实自己，让自己成为一个有知识、有见解的人。只有胸有翰墨，才能言之有物。

不要做空谈者，要试着说有用的话、有分量的话，只有这样才会有更多的人喜欢我们。如果只是一味喋喋不休，那么早晚会被人当成话痨，从而远离我们。

学习马云讲话，首先要学习的就是马云丰富的知识。只有像他那样，不断地从外界汲取营养、充实自己，同时善于观察生活，得出自己的结论，才能说出有质量的话来。

语言也是有讲究的，质大于量。真正的讲话高手，注重的便是这个质，而不是不停地说。这一点要牢记。

把企业目标变成员工的个人理想

每个人都有不同的性格，也有不同的说话风格。有些是和善的，即使批评别人的时候也保持一种优雅；有的人则是尖刻的，即使夸奖人的时候也会略显尖刻。其实，这些讲话风格，只要不对别人造成伤害也没什么不妥。但一个真正的讲话高手，必然是风格多变的。他们懂得在各种不同的场合讲各种不同风格的话。该柔和的时候柔和，该犀利的时候犀利，这样才是好的。

马云就是这样的一个人，他对员工有很高的要求，经常在员工大会上讲话时毫不留情面，但他也有温情的一面，会去鼓励员工。这就是马云的高明之处。在员工因为自身原因懈怠的时候，就要批评他们，激起他们的斗志来。如果因为外部的大环境不好，而导致大家对事业没有信心的时候，就要去鼓励，只有这样才能让员工们重拾战斗的信念。

在一次公司内部讲话中，马云告诉员工们：

我今天不想总结地说，我们一定要往这边走，而是和大家一起探讨一些思想。

还有就是我们以前讲的实力，我今天看到标语上这么几个字，“勇气和坚持”。我以前讲过，实力就是抗击打能力，你怎么打我我都不倒。在这里面可以看到实力是一种勇气和坚持。为什么你有勇气？就是我们所说的“艺高人胆大”，我敢走。

勇气是因为你“艺高人胆大”，而坚持是因为你有“使命感”。你可能比别人看得远，你看到的角度别人可能没有看到，所以你坚持走下去。在勇气和坚持这两个词里面，上升到一个高度就是，勇气是在压力面前还敢不敢坚持，坚持往往是在压力和诱惑面前，你敢还是不敢。这是领导者很重要的一个东西。

压力压得大，比方说SARS（非典）爆发的时候，整个阿里巴巴我们都感觉到天要塌下来了，明天要把我们的门关了。我们阿里巴巴从来没有比这个时候体现出更强大的领导力。当时我们说不能忘记客户，我们还是要往前走。那个时候真的有点像外星人打地球，一场fight（战斗）。

除了压力，还有诱惑，昨天我和卫哲在讲，路演的时候，按照我们的资金、所有的认购量，1800亿美元的无底价订购，我们真的可以在18块、19块左右轻轻松松地卖出去，多卖一块钱，我们就能多拿一亿美元，就可以多一个阿里巴巴江对岸的园区，13万平方米。在这个诱惑面前，你还是不是坚持你的使命感？很多人在诱惑面前软掉了，在压力面前弯掉了。

其实领导力的最后实力是在于勇气和坚持。真正的将军是在特别的时候才看得到的将军。大败敌军，掩杀过去的时候，这个将军的勇气和领导力你是看不出来的。撤退的时候才看得出来谁是优秀的将军。撤退的时候，在压力面前、在诱惑面前，你敢于做到理想不减，你就是优秀的将军。

淘宝5年不收费，一个是我们要实现我们的承诺，另外一个，我们知道B2C、C2C的市场很大，要抢占制高点。在这个诱惑面前，在压力面前，偏偏有人在说，哎呀，阿里巴巴是不是不知道怎么挣钱了？你们好傻，等等。So what（那又如何）？因为你看得更远，因为你知道你的使命不是挣点钱，而是创造100万的就业机会，改变无数人的命运。所以我们说不，继续往前。勇气让我们知道自己的使命。要认清自己，但不是狂妄。

马云的这几段话是为了鼓励员工们不要被外界影响而丧失斗志。这就是马云，总是能够找到最好的应对方式，用自己的语言激励员工们成长。

我们也总会遇到这样那样的人，他们会向我们求助。有的时候是对方走进了牛角尖里，这时候就要尖刻一点，将他们骂醒。但是如果真的是对方遇到了自己所不能左右的情况，我们就要给予鼓励。很多时候，鼓励别人也是在激励自己，我们可以从他们身上看到自己的不足，对我们也是一种提高。更重要的是，我们的鼓励给对方提供了正能量。能够帮助别人，总是好的。看着他们一点点地坚强起来，我们也会有很强的成就感。

一个人要想获得更多的朋友，要想得到更多的支持和认可，就要懂得在不同的环境中变换不同的语言表达方式。永远用符合那个环境的方式去讲话，这样才能收到最好的效果。

“没有你们，我怎能如此优秀”

目前是一个讲究合作的社会，我们只有跟别人协同合作才能让自己的理想一点点实现。在这个过程中，如何去面对合作伙伴，这一点很重要。

有些人很自负，总是觉得自己很厉害，觉得自己无所不能，从而看不到别人的作用，眼里也没有别人的付出。这样是不好的。一个真正聪明的人，不仅会向别人介绍自己的功绩，更会将合作伙伴的付出告诉众人。这样，不仅能让众人对你的团队有一个清楚的认识，也会让合作伙伴感到舒心。

不管什么时候，都不要将所有的功劳都记在自己的头上，那样是不好的。在一个合适的场合，给人讲讲朋友的故事，告诉别人自己的朋友、伙伴们曾付出过多少。这样不仅会让听者觉得你是一个懂得感恩的人，朋友、伙伴们知道后，也会更加信任你。

在一次接受访谈时，有人提问马云，马云在回答的时候，就表现了自己对合作者们的感恩与热爱。

杨达卿：我们曾经做了一个调查，很多淘宝的卖家，他可能不是依赖于产品本身，而是依赖于物流差价赚取费用，比如说一件衣服，它在淘宝上挂着快递费用10元，实际上它最终给物流商的可能是6元，而这个差价造成好多淘宝卖家一个依赖性。今天阿里巴巴提出1000亿的计划，而且在200～300亿投入的仓储系统，阿里巴巴或者淘宝凭借话语权优势怎么营造好的游戏规则？

主持人：总而言之，是觉得你抢了别人的饭碗。

马云：我们没想抢合作伙伴的饭碗，阿里生态系统有今天是无数快递人员的点点滴滴的努力造就的。我的职责和我们的目标是投下去所有的钱，让这些人受尊重，让这些人的生活条件好。11月11日，光淘宝一天的促销导致的包裹就达到7800万个，因为特别感动，我第二天请了物流公司的老板吃饭，我问他们怎么做到送出去的，他们说他们把家里所有快递人员，把自己的太太、儿子、女儿、外婆所有的人员都用出去了。这是中国的奇迹，所有人去想象191亿奇迹，7800万的包裹，每一天还有2000万的包裹加进来，居然没有瘫痪。送出去了，这是更大的奇迹。我由衷地尊重他们。我投资物流，是让他们活得更好，当然，活得更好不是分钱，只要能用钱解决的问题都是小问题。我希望制造业赚钱，消费者有好处，中间的服务提供商能赚钱，而不是被那些传统的流通领域所垄断。我们做的是消费流通，我们希望消费流通，迅速影响到消费制造，再由生产制造改变生活方式。

我听见有公司说招两万名快递人员，他是做电子商务的，我是挺为他着急的，我觉得这样的是要死的。必须让社会上其他人活好，帮你服务地活好。如果服务得不好，你可以请更好的。

马云没有大谈特谈自己的阿里巴巴和淘宝，而是告诉大家快递从业人员们有多辛苦，他们付出了多少。这便是给自己的合作伙伴打广告了。这样一来，不仅让人们了解了淘宝是如何做生意的，从而对淘宝有一个更加全面的认识，同时也是对快递从业人员们的付出的一种肯定。这种不表扬自己而表扬他人的做法，就是一种感恩的做法。

我们总是会碰到这样那样的人，他们会在不经意间给予我们足够的配合和帮助。对这些人，不要忘记，也不要认为他们的所作所为是必须的，是理所当然的。在适当的场合，在话题合适的时候，告诉众人他们曾经做过什么，给他们一个正面的、合适的评价。不仅提升了我们自身的格局，也能为我们赢得更多的尊重和认可。

做人不要总是想着自己，一个完全活在自己世界里的人是可悲的。只有打开怀抱，用自己的心包容更多，能看到别人的付出，懂得感恩的人，才是真正能够得到别人永久认可的人。

当然，更重要的是，要把这份恩情表达出来。不要将其放在心里，觉得我的心里有就可以了。要把感谢的话大声说出来，要让别人知道自己身边的人曾付出过多少。这样，我们的朋友才会更愿意跟我们交往，我们的伙伴才会更愿意跟我们合作。

没有人喜欢一个自大、总把功劳归于自身的人。既然如此，就不要去做这样的人，更不要说这样的话。多讲讲别人的好，其实是为我们自己好。