第12章 不会说话，你就自己累到死(1)

向马云学点领导口才，能把庸才激励成干将
永远站在员工的角度讲话

一家公司，总会有新员工的加入，有老员工的离去。怎样面对这个问题，便能看出这家公司管理者的水平了。一般的公司都是用情困人，将所谓的人情聚散挂在嘴边，企图让那些老员工不忍心离去。

这样做也是有一些效果的，不过往往并不理想。如果不能给员工一个舒服安逸的环境，不能让员工得到快乐，或者不能给员工更多的收入，那么怎么都是留不住员工的。一个高明的老板，会让员工坚信，待在公司里才是最好的选择。而一个手段不够高明的老板，则总是企图用所谓的人情或义气来留住员工。前者，总是能让自己的员工流动性保持到最小，而且总能留住那些有梦想的员工，公司必然也有一定的生气。而后者，虽然能够暂时留住一些人，但那些人往往并不是不愿意走，而是不好意思走。这样，虽然留住了人，但并不能留住心。结果便是公司的员工不少，但大家心都不在这里，而是各有所图，整天都在浑浑噩噩地混日子。最终虽然人员繁盛，但效率低下，反而不如大方地把人放走了好。

所以有如此差别，就在于一个角度问题。马云是一个看问题角度很独特的人，也是善于表达出这种独特的人。阿里巴巴也有人员的流动，但马云总是能够将那些最好的人才留在自己的身边，靠的就是他不一样的表述方式。他不是向员工表达悲情，然后让员工因为人情而留下来，而是帮员工分析形势，让员工自己主动留下来。

马云曾这样跟自己的员工说：

再一个跟大家说一下，我最大的顾虑就是上市以后员工的心态问题。我一定会跟所有的老员工交流，特别是和“五年陈”以上的老员工做一个沟通和交流。

孙正义讲过一个故事，这个故事是真实的。当年软银在日本刚刚成立的时候，有一个小女孩，得到软银一点股票，那个女孩很不高兴，这一点股票还算股票？我不要股票，你给我工资多一点。所有公司创业时现金都比较少的，阿里巴巴创业时也一样，开始工资比较低，到了淘宝也低、支付宝也低，雅虎有点例外。当时孙正义就希望工资低一点。女孩拿了一点股权，也没当回事。一年以后，两年不到的时候，软银上市了，这一点股票值一百多万美元，最后涨到将近两百万美元。她才拿了一点，后面的女孩可能有拿更多，全部变成了上百万美元的股东，有的人甚至变成了几千万美元的富翁。这些小女孩说，我们真是好运气，于是她们嫁人的嫁人，不干活的不干活，开始买房子、嫁人，没有一个人真正感谢公司，没有一个人真正感谢团队。这时，软银内部冲击很大，公司许多员工一起跑开，很多人成立自己的公司，来挖原来公司的墙脚。留在软银的人受到巨大冲击，股票受到了打击，公司受到了伤害。当然出去的人，据现在统计，没有一个人成功的，来得快去得更快。留在里面的那帮人都活了下来，而且现在股票越来越坚挺。

我跟大家讲，八年以来或者说五年以来，我们这些人中，可能有些人想，反正也没有地方去，在阿里巴巴待着挺好的。我不敢说是80%，至少40%的人会觉得我也没有地方去，有一个工作做做就好，反正在这个公司总能够混下去的，于是稀里糊涂待下去。那些认为自己很能干、应该得到更高待遇的人都走了。那些认为肯定能够得到更高的工资，在别的公司得到更高职位、更多股权的人都走了。这些都是自认为很聪明的人，而我们这些自认为不是很聪明的人，留了下来。

马云没有说那些从公司得利后去外面发展的人的坏话，没给他们冠上一个不懂得感恩的帽子，而是用那些人的现实遭遇来告诉大家：公司是一个众人的集合体，靠每个人的努力才有公司的现在，也只有这些努力同时存在，才有员工的未来。这，才是最好的说服方式。

在这种时候，很多人都会选择打情感牌，将不懂得感恩视为一种不道德行为讲给大家。这是容易引起逆反心理的。他们的这种说法，是自然地将公司和员工对立起来了。而马云则是将大家归结为一个整体。前一种表述方式，是完全站在公司的角度在谴责别人，而马云则是为大家和公司共同着想。正是这种表述的方式，让马云的话更有说服力。

这就是表达方式的重要性了。不要站在一个高点上对别人进行说服，那样只会让自己陷入孤立。要懂得从全局的角度来谈，将大家当成一个共同体，然后分析整个共同体的利益走向，这样别人自然就认可你了。

引导员工，给他们最想要的一种赞美

在给别人讲道理的时候，很多人都很强势，总是用不容置疑的口吻给对方下命令，让对方必须去做。这是不好的。要知道，坚定的语气可以让人更相信我们，但不容置疑式的强悍就有些过头了，会让听者反感，觉得自己被人小觑了。

因此，要不时地变换思维，在说服别人跟自己一起做一件事的时候，要学会引导。要把自己的愿景和想法讲给别人，同时也要将自己的愿景为什么能够实现，自己的想法为什么有道理讲给别人听。当然，更重要的是，要告诉对方，跟我们一起对他们有哪些好处。只有给对方充分的理由，然后加上坚定的语气，才能够让对方真正接受我们，从而愿意跟我们去做。

那种单纯的，极其强势地用命令口吻去跟别人讲话的方式是最不可取的。哪怕面对的是自己的员工或属下，也多半不会有好的效果。对方或许会因为我们职位更高而不当面反驳我们，但内心中一定是有抵触情绪的。从而在工作的时候大打折扣，所谓在我们面前点头，在我们背后偷懒，多半是因为此。

所以，还是要说理和命令结合，这样才能有最好的效果。

下面我们就看看马云是怎么做的。

我有一个想法和要求，希望在座的每个人，不管你以前干什么的，我们都正视互联网，欣赏互联网。这个东西真奇怪，我们以前搞死也搞不过它，越来越搞不过它，我们还很弱小，我们到现在为止没有超过100亿美元市值的公司，你说能成为世界级的伟大公司吗？人家都搞到1700亿了。但是不等于不存在互联网的精神。

我为什么去做阿里妈妈？因为互联网的文化是一个生态链，互联网绝对不可能成为几个超级大网站独霸的天下。海洋里面不可能只有几条鲸鱼、鲨鱼，而没有大量的虾米。没有小的东西，鲨鱼、鲸鱼都会死掉的。阿里巴巴必须要有生态链，我们必须为将来自己生存的环境而发展。

无数的中小网站、博客、论坛，这些不活下来的话，我们鲨鱼会死掉的。为这些环境做事情的时候，你这个企业会做得更强大。阿里巴巴要感谢中小型网站，如果没有中小型网站，那么，当新浪、网易门户封杀的时候，淘宝就没了，至于赚不赚钱，我们forget it（不必在意）。

今天阿里巴巴有这个能力做一些围绕着战略做的事情，战略永远是重要而非紧急的事情，但生态环境是很重要也很紧急的事情。

马云开头的第一句话，便是有命令意味在里面的，不过并不强硬，更重要的是，紧接着不是下达具体的命令，而是告诉人们为什么要执行这个命令，他的道理在那里。这样的讲话方式效果就会很好。它是引导式的，而不是粗暴强硬式的。

人或多或少都有些自负情结，因此当听到别人粗暴强硬地命令自己的时候，总会觉得不舒服，从而产生抵触情绪。我们要做的不是用更加的强硬将这种抵触情绪压制下去，而是用其他的办法将之消灭。最好的办法就是命令和引导相结合，让它根本就没有出现的机会。

要知道，让别人按照我们的意愿做事，并不是让别人成为我们的附庸，而是拉上别人一起去做一番事业。因此，切不可以摆出自己是老大的架势来，用不容置疑的口气跟别人说话。那样是摆错了自己的位置，同时也背离了我们的初衷。

要多学习马云这类具有良好演讲才能的人说话，然后多多借鉴他们的讲话方式，让我们也成为讲话高手。到那时候，自然可以很好地说服别人，并不让对方产生抵抗情绪了。

让员工努力的最佳方式是给他们营造危机感

从说服的角度来讲，命令不如引导，而引导则不如让他们发现危机。很多人不懂这个道理，只是用命令的方式让别人听命于自己，以为这样够强势，是最好的办法，其实这是效果最差的做法。

一般来说，想要让自己的员工更加有干劲，想要说服他们努力去工作，依靠太多的工作量，用自己的权力压着他们做是不好的。这样的做法，就是命令式的做法。这会让员工陷入疲惫，同时也容易激起他们的反抗情绪。从而让员工走向懈怠，最终不仅没有实现自己的目的，反而适得其反。

另一种做法就是利益诱导了，也就是类似引导的做法，这样的做法是有效的，用利益去激励员工，他们自然就有干劲了，但是并不是最好的办法，最好的办法是让他们有危机感。

但有些人把这个弄错了，他们在公司内部制造危机感，那是不好的。比如末位淘汰机制，虽然能够让员工拼命干活，从而摆脱被公司淘汰的命运，但它让公司内部整个成了一个略带对立意味的环境。与身边人竞争的意识越强烈，团队就越不稳定。所以这样做的公司，一般来说虽然员工们也很努力，但缺少团结奋进的氛围。

而在这点上，马云的做法就很高明，我们来看看他是如何跟员工说的，而他的这番话又会起到什么样的效果。

我们的对手是世界一流的对手，谷歌是1300多亿美元的公司，拔一根毛出来不知道多少公司被打下来。我们中午在开会，英文站点技术人员才18个人，18个人在抗着谷歌这样的对手。

我们要求公司各个部门给英文站点提供强有力的支持，因为65%的营业额来自B2B，是这18个工程师在扛着。我们处在危机当中，必须在两三个月以内彻底扭转这个局面。阿里软件、淘宝、支付宝、雅虎中国，我们要抽调优秀的工程师到这个团队里面，特别是阿里软件，有多少工程师，举手给我看看？今天B2B老大第一个站到拳击台上，对不对？这是真正世界性的拳击台，马上要上去。

我们要配置好优秀的人才，要配置好优秀的肌肉，拳击套、牙套要戴好。阿里软件，抽你们的人，别说不。我们今天需要像志愿兵一样跨过去，淘宝、支付宝、雅虎，全部要有这样的心态。我们今天全力以赴派第一批志愿军进入到B2B，是为我们的国际网站。

明枪暗箭越来越多，QQ的实力大家都知道，百度的实力你们也知道，谷歌的实力也知道。阿里巴巴是强大，但我们的对手也是世界一流、中国一流的。QQ应该讲是世界一流吧，IM（即时通信）谁玩得过它！谷歌是世界一流，百度股票涨到200多美元。告诉大家，碰上优秀的对手，首先你很幸运。淘宝很运气，阿里集团很运气，我们今天碰到的对手是世界一流的对手，我们要学习他们、超越他们。

我想告诉大家，我们的模式并不比他们差。我认为电子商务和互联网最强大的两大模式，第一个是门户，第二个是搜索引擎。到目前为止，真正Web2.0商业模式运用最好的，不是靠广告，而是靠交易赚钱，就是Ebay和淘宝。

马云也给员工制造了危机感，不过不是来自内部的危机，而是来自外部的危机。这样，不仅可以激励起公司所有员工的豪情，更有利于大家结成一股力量，劲都往一处使。所谓当一群羊不团结的时候，最好的办法不是给它们制定制度，而是在它们的周围放一匹狼，就是这个意思。

从中我们可以看到，马云确实是一个管理高手。短短几句话，便营造了一种紧张的氛围，同时能够激发员工的豪气，让员工有上进的精神。确实，大家听了这番话后，想得更多的就是，虽然我们的对手很强，但我们也不弱，既然大家都是强者，那么就放手做一次，比个高低吧。