第19章 不求说服背后骂我的人，但要说服眼前质疑的人(1)

像马云一样说话，你也能有大气场
想要吸引注意，先要掌握他人心性

想要让自己的话能够吸引别人，不仅在于懂得很多讲话技巧，更在于说心里话。在面对一个人的时候，每个人都有一定的判断，很容易就能够听出对方说的是实话还是在说谎。很多时候，一个人觉得他骗过了对方，其实未必，大多时候不过是对方不愿意揭露他的谎言罢了。这时候，虽然对方也会微笑点头，但此次交谈之后，便不会再往来了。这就是失败的交流。

真正成功的交流，不仅是让对方认同我们的话，更要认同我们的人，认同我们的心。这时候就要靠心与心的交流了。不要害怕，也不要保守，大胆说出自己的心里话，跟对方坦露心迹，更容易赢得别人的认可。

马云的成功就在于他敢说真话，也经常说心里话。正是他的这种真诚让人们对他产生无限的认同和热爱。一个口才再好的人，如果他从没说过心里话，一样是无法得到别人的认可的。

在2010年中国地方与行业网站峰会中，马云做了精彩讲话，他说：

早上我在上海，有人问我一个问题，当前中国互联网的三座大山压制了小的互联网企业的发展，问我怎么看。我在深圳的互联网大会上讲过，有人给我提出意见：马云都是你的淘宝网把我们所有的创新整坏了，使得我们的电子商务B2C这样那样的不能做。我首先告诉你一个坏消息，淘宝不会停下来等你，淘宝还会越来越大，越来越大。但是告诉你一个好消息，或者是一个我自己的观点，不是把村里的地主斗倒了村民就会富起来。互联网怎么发展，人类社会怎么发展？大家想一想技术的发展。20世纪我们看到微软的时候，心里觉得这么的恐怖，有了微软这样的企业，我们还能发展起来吗？很讨厌自己生活在了这个时代。还有后来出现了雅虎和Ebay，甚至后来出现了谷歌，然后又出现了Facebook，是不是这些活儿都被他们抢光了，容易干的活儿都被干光了？有了新浪网易就没有网络公司了？今天又出现了新的一代。我想无论是阿里巴巴还是今天的互联网，都会被中小网站打败，我们被打败之后中国的互联网才有希望。这不是互联网的精神，互联网的精神就是更加的开放，更加的透明，更加的分享，更加的承担责任，更加的全球化。所以我想来这里是向大家学习，在你们的身上，我不想说虚伪的话，因为你们今天的创新能力一定是超越了我的，但是创业是很艰辛的，很多人都想创业。我认为100个人创业，95个人死掉了大概是声音都没有听见，100个人是95个人死掉了，还有四五个人是你看着他死的，可能只有一个人能活下来。这个人活下来，不仅仅是因为他聪明、能干、勤奋，还有很多的机缘，就是感恩社会的支持，有好的时代，好的朋友，好的投资者和好的客户，还要有敬畏之心。社会的变革，很多的发展不是你所能想象的，一定比你想象的要复杂。很多人想学今天的腾讯，今天的百度，今天的淘宝，其实每家公司在成立之初，都会有很多的委屈和难过，有了上顿没有下顿。今天碰到了管理的问题，明天碰到了资金的问题，后天又碰到了其他的问题，我们都碰到过，我们这代创业的人都碰到过这些问题，只是我们没有放弃。有人问我，运气从哪里来？运气从感恩之中来；运气要怎么抓住它？要有敬畏之心。不要认为你抓住了一次机会，还会抓住第二次机会。要挑最容易、最快乐的事情去做，切记不要去找最重要的事情去做。不要在沙漠里面找最深的井，而是你挖了有七八口有水的井之后再挖一个有战略意义的井。

一段话，句句恳切，一听就是发自内心的，因此它能够让听者引起共鸣。当引起听者共鸣之后，就说明言说的人成功了，这就是埋露心迹的作用。可以瞬间拉近心与心的距离，让别人从内心深处认同我们。不要觉得跟别人说心里话是难为情的，其实，那是一种最真诚的交流方式。跟别人坦露心迹之后，便会发现，这世上到处都是真情。因为我们的真诚会感动他们，从而跟我们分享他们内心的真实感受。

用强势口吻营造气场

说话不能假大空，要说真话，不要总是豪言壮语，这就是我们要秉持的标准。不过，有时候，如果语境需要也可以稍微做些改变。但是，要切记一点，不管如何改变，假话都是不能说的，真实，是永远都不能变的原则，哪怕是不得已的假话也不值得提倡。

一般来说，在需要营造情感氛围的场合，说一些豪言壮语是可以的。因为这时候群体的气氛需要点燃，那么我们必然要做一些贡献。不过这时的豪言壮语也是有讲究的，要谈自己的理想，不要刻意吹牛。吹牛就不好了。

要明白，谈自己的理想，传递出的是一种勇于追求的精神，是在表现一种大无畏的胆识，旨在唤醒人们内心中的能量，激起人们奋斗的热情。而吹牛式的豪言壮语则不同，那是一种刻意表现自己的虚伪，是不值得提倡的，甚至都不应该去做。

在传递梦想方面，马云自然是佼佼者。很多人都说，马云就是靠贩卖梦想起家的。这并不是贬义，因为一个可以贩卖的梦想，必然是一个可以实现的梦想，这样的梦想是值得尊重的，也是我们应该追求的。

而且，这样的做法不仅激起了别人奋斗的热情，也让言说者显得更加霸气，有气场。下面就看看马云曾经的一段讲话。

奋斗的动力是什么？不是财富。我是商业公司，对钱很喜欢，但我用不了，我不攒钱，我没有多少钱。从大的方面说，我真的就想做一家大的世界级公司，我看到中国没有一家企业进入世界500强，于是我就想做一家。

如果我早生10年，或是晚生10年，那么我都不会有互联网这个机会，是时代给了我这个机会。在制造业时代，在电子工业时代，中国或多或少都错过了一些机会，而信息时代中国人有机会，我们刚巧碰到这个机会，我一定要做，不管别人如何说，我都要做下去。我觉得中国可以有进入500强的企业，我们学得快，在这个过程中，勇者胜，智者胜。

从小的方面说，既然出来了，那么就得做下去。89元的工资我也拿过，再过10年，可能我连平均生活水平都达不到。我不喜欢玩儿，有人为了权力，有人为了钱，但我没有这种心态。

说实话，为自己，为这个国家，为这个产业，一个伟大的将军，不是体现在冲锋陷阵的时候，而是体现在撤退的时候。在网络不行的时候我真正体会到了如何做企业，2000年以前我没有做企业的感觉，而现在我觉得自己是在做企业，而不是做生意。

“我看到中国没有一家企业进入世界500强，于是我就想做一家。”“我觉得自己是在做企业，而不是做生意。”这是两句非常霸气的话，同时也是两句非常有感染力的话。我们每个人的内心都藏着一个野心，都幻想着自己能成为改变世界、受众人敬仰的人。把这种话说出来并不丢人，而且，也会让我们显得更加霸气，更有气场。

要懂得，真正的霸气是把自己的宏愿表达出来，而不是发狠斗勇。人们之所以觉得马云有强大的气场，可以掌控局面，就在于他敢于传播自己的梦想。

不过，也要注意，不要总是将自己的梦想挂在嘴边，还是要分场合的。我们可以看到，马云在演讲的时候，霸气更多些，因为那是众人云集的场合，需要一种氛围，而在回答单个记者或观众提问的时候，还是以务实为第一标准的。这就是一个度的问题。

豪言壮语不是不可以说，但是要分场合。场合用对了，就可以提升我们的气场，让我们得到更多人的认可和尊重，场合不对，或者不管什么场合都将豪言壮语挂在嘴边，我们便成了讨厌鬼了。

语气坚定，听众才会放心

说话的内容重要，语气更重要。如果仔细观察，你就会发现，一般声音比较大的人，更容易给人一种强势的感觉，而唯唯诺诺、声音极小的人，则多给人懦弱的感觉。这就是音量对个人形象的影响。除此之外就是口气。很多人觉得跟别人说话应该用商量的口气，这是不错的，这样会显得更有礼貌，但如果总是用这一种口气，也不太好，别人会以为这个人好说话，从而不太愿意听他的指挥。而在给人讲道理的时候尤其如此，说得柔和一些、不确定些，会显得更严谨，比如加上些“应该是这样”等，在严谨上会有所提高，但一般给人的冲击力不够。

如果想要让别人认同自己所讲的道理，就要用坚定的语气，要给人一种不容置疑的感觉。只有这样，我们所说的话才有力量。

当然，用这种语气说话也是需要场合的。如果是用来激励别人，自然要这样，如果仅仅是普通的朋友聊天，那就大可不必了。跟客户谈的时候可以偶尔这样，表现出我们对自己产品的自信，跟朋友争论道理的时候就不必这样了，自然讨论就好。

分清场合之后，就要掌握具体的操作方法了。我们来看看马云在演讲中是如何用坚定的语气让大家认同他的看法的。

创业者没有退路，最大的失败就是放弃。今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝大部分人死在明天晚上，所以每个人都不要放弃今天。

很多人比我们聪明，很多人比我们努力，为什么我们成功了？难道是我们拥有了财富，而别人没有？当然不是。一个重要的原因是我们坚持下来了。

我想告诉大家，创业、做企业，其实很简单，就是要有一个强烈的欲望。就是说：我想做什么事情？我想改变什么事情？当你想清楚之后，你要永远坚持这一点。

为什么我的座右铭是“永不放弃”？因为这世界上最大的失败就是放弃，放弃其实是最容易的。所以我想讲的是，活着就是胜利。这个世界上最痛苦的是坚持，而最快乐的也是坚持。

我一直认为，人一辈子都在创业。以前深圳有一个口号叫作“二次创业”，我不太同意这个。同一批领导是没有办法二次创业的，因为从第一天创业起你就一直在创业。

互联网进入冬天的时候，我们第一没有品牌，第二可用资金非常少，整个市场形势不是非常好，大家听到互联网后转身就跑。当时很多人进来，也有很多人出去。我记得有一位年轻人，刚刚进入公司时我跟他说希望最艰难的时候坚持下来不放弃。

这个年轻人说：“我记住了，5年之内我绝对不会走。”这5年来和他一起来的人都走掉了，当他快坚持不住的时候我就跟他说我记得他当时讲的话。现在他坚持下来，无论他的做事风格还是他的财富都已经非常成功了。

在长城上我们说要建立一个中国人创办的、全世界最好的公司，在最困难的时候，我们永远要回忆这些东西。我不知道该怎样定义成功，但我知道怎样定义失败，那就是放弃。如果你放弃了，你失败了；如果你有梦想，你不放弃，你就永远有希望和机会。

这几段话，给人一种坚定有力的感觉。这就是用坚定的口气说话的好处，让人觉得说话者是不可置疑的。它表达的不仅是一种观点，更是一种态度和一种气场。有了这个态度和气场之后，听者自然就将我们高看一眼，觉得我们所表达的是正确的了。

人不可以自负，但是却要有一定的自信。而表达自信、培养自信的最好方式，就是用坚定的语气来述说自己的想法。这样的人，才能得到更多人的认可。因为这是领导气质的关键所在。

想要培养自己的气场，不妨先试试让自己的语气坚定起来。

不求说服背后骂我的人，但要说服眼前质疑的人

人活一世，总是不能让所有人都满意。我们身边，会有特别爱我们的人，像我们的家人、朋友，也会有一些讨厌我们，至少是有些厌烦我们的人。这都是很正常的，每个人都会遇到类似的情况。反而是那些没有任何人觉得他讨厌的人，显得不正常。

但是，虽然这是正常现象，我们还是会希望不认同我们的人越少越好，这时候就需要去说服了。

不过，那些不喜欢我们的人，也常不会当着我们的面表达出来，而总是在背后跟别人说他们对我们的不喜欢。等我们接收到这个信息的时候，可能已经是很久之后的事情了，而且大都是从别人的嘴里听来的。

这时候，我们无法去面对那些对我们提出质疑的人，但却可以通过自己的解释，让眼前这个传达的人认同我们，让他觉得我们是好的。

马云在接受《时尚先生》的采访时，就曾用过类似的方式来回答问题。

主持人：你刚才讲到，社会上也会有讨厌马云的人，但是我从外部观察的角度来讲的话，这些人大部分是从2011年之后开始出现的，你觉得原因是什么呢？

马云：其实一直都有。只是2011年之后，发生了几件事情。当然，所谓的正义之士就是在支付宝的事情上对我咬牙切齿，他们觉得我这个人背信弃义，违背契约精神，好像我要干掉整个中国互联网，把VIE跟我扯上了关系。

大善乃大恶，大恶乃大善。你在做这件事情的时候，你心里明白，什么时间你能补回来。就像2007年，我做雅虎40%股权的时候，我知道，40%都被人家控制了，将来就惨了。关于这一点，孙正义最明白。那天我对孙正义说：好，我马云是个背信弃义的人，是违背契约精神的人。但如果我能找到一个人，我总共投了三四千万美元，但能够拿回来150亿美元的回报，那么，我很喜欢能找到这样一个背信弃义的人来。孙正义说，是啊，我找到了。到今天为止，他总共投了五千万美元不到，拿回了近4亿美元现金，还有30%以上的股份。要是能找到这样一个人，违背契约精神，我也很高兴。对不对？