第7章 话多不如话少，话少不如话好(1)

像马云一样用点心理学，五分钟和陌生人成为朋友
超出别人期待的赞美才是最棒的

与人交谈，谈的是心，如果想走进对方的内心，不仅要让他感受到你对他有足够的尊重，还要让他明白你很欣赏他。这时候，赞美别人就显得很重要了。

一句赞美的话，可以让一颗冰冷的心融化，也可以让一个陌生的人对你露出笑脸。常言说，良言一句三冬暖，赞美的话是能够让听者内心产生愉悦感的。不过，这里也要注意一个度的把握。

赞美，一定要发自内心才有力量，如果是那种虚情假意的赞美，还不如没有。另外就是，赞美别人的时候，不要随意说，要说到点子上。比如，谁都愿意听别人说自己长得漂亮，可是如果对方是那种长相极普通，且知道自己长相极普通的人，夸他们漂亮就显得有些假了。这时候，就可以从气质和风度上入手，夸他们气质非凡或风度翩翩，这样才有效果。

即使是赞美，也要运用得当才能显示出其真正的效果来。下面，是有关马云的一篇报道，我们来看看马云是怎么赞美别人的。

2007年，马云出席了互联网年会。在会议上，马云对淘宝的用户表达了感谢。他说淘宝的成长与无数小网站以及淘宝的卖家们是分不开的。马云坦言，淘宝网刚刚起步的时候，跟Ebay竞争，对方企图将淘宝扼杀在摇篮中，通过排他性协议阻止淘宝在门户网站投放广告。为了生存下来，淘宝只能另想他法。而其中非常重要的一个，就是在“互联网的农村”，即中小网站上投放广告。马云说：“所以，淘宝有今天，不能忘记当年在‘井冈山’和‘延安’帮助过我们的老乡。是他们给我们的支持，才让我们有了今天。”

马云认为，中国互联网和全世界互联网不应该都被大网站所垄断，否则就违背了互联网精神。阿里妈妈（阿里妈妈是阿里巴巴公司旗下的一个全新的互联网广告交易平台）就是要发掘中小网站的价值，把它们培养成为中国未来的国际大站。

在会议上，马云还赞扬了雅虎中国的搜索团队为阿里妈妈的成功所做出的巨大贡献。马云说他永远也忘不了当初雅虎为支持阿里妈妈而专门派往杭州的那些精英团队，可以说，阿里妈妈的后台系统和研发，他们是最早参与其中并起到了极大作用的。作为一个面向中小企业的开放透明式网络广告平台，其投放广告精准匹配程度是核心价值所在，也是广告主最为关心的问题，而这个问题的最佳技术解决手段，自然是搜索。因此，当初的雅虎支持团队，确实是帮了阿里妈妈的大忙。

马云的赞美是由衷的。从中我们可以感受到满满的诚意，可以确定他是真心在感谢别人的帮助，也是真心在感谢这个时代。当然，他也经常真心地赞美身边人及同事们的所作所为，赞美这个时代给他提供了这么多的机会。

有人常会走进一个误区，那就是，在与人交谈的时候，总是怕被对方看扁了，从而不停地显示自己，夸耀自己有多么的优秀、曾取得过哪些傲人的成绩。他们一直陶醉在自己的世界里，从不去赞美对面那个听自己说话的人。以为这样对方就会认同自己，觉得自己厉害。殊不知，这往往是最坏的做法。

人们去沟通，目的是为了证实自我，是为了结交朋友，而不是为了寻找偶像的。如果处处显示自己，想要让对方崇拜自己，那么必然要失败。只有给对方以赞美，让他们觉得我们是欣赏他们的，才能拉近彼此之间的距离，让两个人的心走到一起。

由衷赞美别人不是虚伪，而是对他人的一种欣赏和认可。不过也要注意一个度，不要说得太过夸张，给人一种虚假感，如果那样，反而不如不去赞美了。大多事情都没有一个统一的标准，主要看的就是是否合适，只要是合适的，被掌控在度以内的，就是好的。

自己站在被批评者行列，忠言才不会逆耳

忠言大多是逆耳的，不过一个讲话的高手完全可以将话说得不逆耳，至少是不那么逆耳。想要做到这样，就要看技巧了。

一般来说，即使是可能让对方感到尴尬的道理，也是可以通过好的讲话方式表达得让对方不那么尴尬的。这其中最重要的一点就是一个姿态问题，不要觉得我们在某个问题上比对方高明或者对对方有好处，就什么都不顾及，以一种高高在上的姿态去教训别人。又或者是以一种否定的语气，告诉对方他们现在所做的事情毫无意义，他们之前的付出没有半点作用。这样的做法，都是不妥的。虽然我们是好心，也确实对对方有帮助，但还是要讲究一些策略，让对方不那么排斥自己才好。

2011年9月10日，在第八届网商大会上，马云发表了主题演讲。其中就有关于“忠言”的部分，我们引用其中一段，看看马云是如何将“忠言”说得不刺耳的。

我们永远要知道，在生态体系里，打败我们的不是别人而是我们顽固的思想。不是对手灭了你，而是你自己灭了自己。要回归自己，不管你今天的企业多大，永远要知道你是谁，你凭什么你要什么你放弃什么，这些问题想不清楚是不行的。

在商场中，不是打败对手你就算赢了，因为对手太多了。这块土地要有生物多样性，我们必须让各类网商、各类竞争者在上面生长。竞争是让我完善，让我成长。我特喜欢竞争，一听见“竞争”我浑身快乐。竞争比的是什么？比的是如何比对手更加快乐地完善自己，如何让对手越来越恼火，越来越不爽。会战者不怒，会打架的人是不会生气的，生气的人一定不会打架。

学会和对手相处，才是最最厉害的。狮子去吃羊，绝不是因为它恨羊，而是它不得不吃。打败对手，绝不是因为我们有多么强大，而是对手顽固自封的思想，不愿意完善自己，使他失去了未来。所以我觉得，只有共赢，只有跟对手一起玩，活得好的才算赢。没有狮子，羚羊们也活不久，所以你不要去恨对手。

上面马云的一段讲话，也是在“规劝”、“教育”别人，但给人的感觉却很好，丝毫不会引起别人的不快和反感。

之所以这样，就在于马云很好地转换了角度。他没有以旁观者的角度去教训人，而是用“我们”的角度来表述，这样不会让对方尴尬，也不会让对方觉得自己不如人。

这种角度的转换，可以让对方感觉到，我们是跟他在一起的，是平等的，而不是以他的师长身份来教训他的，自然就更乐意接受了。

还有就是，马云并没有直陈大道理，而是举了例子来说明，这样更加生动。同时，对方也会以一种参与解读故事的身份来探寻道理，他们会觉得，自己明白的道理中，有一部分是我们传达给他的，还有一部分是他自己从故事中体会出来的。这样，他们虽然是在接受别人的帮助或者说教，但至少能够从中得到一点成就感。从而也就没有了失落和怨恨，因此，就不会觉得我们的忠言逆耳了。

凡事都讲究一个技巧，即使是忠言，也不一定就非要逆耳，只要说得好，忠言也是可以顺耳的，关键就看我们怎么去表达。

帮助朋友是一件愉快的事情，可是如果因为自己的表达技巧不足，在帮助的过程中让对方产生了一些反感，那就不愉快了，反而会产生很多不必要的麻烦。因此，一定要尝试着学会将忠言说得不逆耳的方法。

将思想融入演说，自然会魅力四射

一个人能说出什么，在于他的眼里有什么。那些每逢张嘴必惊人的人，是因为他们头脑清醒，能够看到别人看不到的地方。只有心里有，嘴上才能有。

因此，如果想要让自己变得更加智慧，让自己能够经常语出惊人，能够给别人指点迷津，就要不断充实自己，让自己有能够看到本质的能力。

只有胸有真才实学，才能口中言之有物。一个没有学识储备，不具备洞察本质能力的人，只能说些不痛不痒的空泛话。

马云在做客《对话》栏目时，就曾经很具智慧地答了主持人的一个问题，从中，我们可以看到马云的学识储备以及洞察本质的能力。

主持人：这绝对是一个精明的消费者，但是我发现她在网络世界里，她更在意的是价格，而非质量。

马云：90后小女孩很难骗。现在骗王健林这样的人物，骗他们这样的人很难，真正的如果我们看到这些年轻人，这才是中国内需的希望所在，老年人是没有内需的，成功的人是不花钱的。真正想成功的人才会花钱，中国最大的内需所在就是生活方式的变革，年轻人消费的变革。网上便宜，不是我们便宜，是传统商场太贵了。网上卖500块钱，传统商场卖5000块钱。商场500块变5000块，是地皮是地产，他们太黑，不是我们太便宜。今天中国的网购这么大，十亿件商品，一万亿的销售额，你去看广东，几年前去广东的时候，一年在广东或者在网上只卖了六七十亿，今年广东通过淘宝1月份到10月份1700亿。广东很多制造业企业，以前由于金融危机以后，他们加工的这种商品在国外没有订单了，这些工厂大量的生产能力直接经过网上销售，中国很多原来以出口为主的企业，都开始在网络上卖，消费者也高兴。

马云之所以能够将公司做得那么大，之所以经常语出惊人，就在于他能够看到事物的本质。从这段对话中可以看出，马云对自己的客户是非常了解的。他知道哪个群体是自己的用户，更知道这些用户有着怎样的消费习惯。因为了解这些，所以才能言之有物。