第3章 说话不自信的士兵，当不了将军(2)

当然，光让自己激情起来是不够的，还要将这份激情传递出去，通过话语让自己的激情点燃别人，从而让他们跟我们一道去奋斗。这样的人，才能获得成功。
先让自己自信起来，之后获得激情，然后用自己的激情点燃别人，让自己的话语铿锵有力，这样必然能够受到别人的认可。

讲自己相信的，别人才能信

一个讲话高手，通常不仅是言之有物，还言之有理。听他们讲话，不仅能够丰富自己的见闻，还能明白许多道理，让自己的逻辑思维能力获得提升。

因此，如果我们想要成为一个讲话高手，不仅要拓宽自己的知识面，还要延伸自己的见识深度。只有有了足够的见识，清晰的逻辑，才能够说出别人说不出的道理来，才能让人更加敬佩你。

一般来说，每个人都是对自己的观点持自信态度的，总觉得自己的观点是对的，而觉得跟自己不同观点的人或多或少都有些问题。在这种情况下，如果想让人觉得你说得有理，就要花费一番功夫了。最好的方法是，能说出那些人人眼中有，但人人口中无的道理来。只有那样，才能给自己树立一个明理的形象。

马云就是这样一个人，他的话总是能够引起别人的共鸣。其关键点就在于他总是能够说出人人都看在眼里，但都没能很好地加以总结提炼的东西。所以这些话从马云的嘴里说出来之后，听者都会以手加额，叹息一声：可不就是这么回事吗？正是因为这种能力，让马云获得了太多人的认可甚至是崇拜。马云讲话的时候是自信的，他相信自己所讲述的内容，因此会有一种与众不同的气场，这种气场让别人也会相信他。

下面就列举一些马云曾说过的话：

我一直认为，不管做任何事都不能有功利心。做事不能功利性太强。我没有什么功利心，我只是想证明，我们这代人通过努力是可以做一件伟大的事情的。但说归说，做还得脚踏实地，最后证明你不是狂人。七八年前大家觉得你狂，做出来就不会有人这么说了，我不过比别人早做了三年而已。阿里巴巴融资是为了做一番事业。找风险投资的时候，必须跟风险投资共担风险，这样你获得投资的可能性才会更大。

一个公司在两种情况下最容易犯错误，第一是有太多钱的时候，第二是面对太多机会的时候。一个CEO看到的不应该是机会，因为机会无处不在，一个CEO更应该看到灾难，并把灾难扼杀在摇篮里。

最容易做的决策一定是个臭决策，好决策往往在取舍之间，领导者的决策就是舍和得。

只有在犯过错以后，才能总结出一些经验，而这些经验恰恰是一些人急需的，因而错也是一种资本。每次犯错，你的体会就会深一层，时间一久你就知道怎么做了。我们考虑人可以在错误中学习，那最好的办法就是在别人的错误中学习。把别人的错误经验复制到自己身上，才会避免犯同样的错误！犯错误不可怕，可怕的是你不知道自己犯了什么错。

我们最大的财富是经历了这么多的困难和失败，犯了这么多的错误。我们前面犯了很多很多错误，今后还会犯很多很多错误。

成功不是在于你得到了什么，而是在于你在这过程历练了什么。失败可以改变一个人的命运，从头再来也未必是坏事情，成功也未必是最终结果。创业者需要警钟长鸣！

这些话中所蕴含的道理未必有多么深刻，但却极容易引起别人的共鸣。这类就是大多数人眼中都有，但大多数人嘴里都没有的道理。马云的睿智和犀利，就是建立在这样的道理之上的。

一个言之有理的人，在别人的眼中一定是知书达理的人，在我们的文化中，一个知书达理的人总是会被人高看一眼的。而且他们本身自信，更是让他们的话语增添了几分力量。因此，如果给人这种印象了，也就不愁没人不认同我们了。

想要言之有理，首先要做的就是脑中有理，因而，我们要养成喜欢观察和思考的习惯。更重要的是要看一些思辨的图书，增强自己的思维能力，只有这样，才能看到别人看不到的，从而说出别人说不出的。

当我们可以经常性地说出别人说不出的道理的时候，自然就成了讲话的高手了。那时候，我们身边的人也自然就会认同我们了。

激情，是情感的“引线”

人分很多种，有的是开朗的，有的是沉闷的，前者有激情，后者没有激情。在为人处世上，前者风风火火，一副忙碌样，后者则安安静静，一副沉稳样。有开朗的人想让自己静下来，觉得那样才是成熟，也有沉静的人想要自己动起来，认为那样才叫人生。

其实，两者没有太多差别，不过是个人的生活处世方式罢了，各有优缺点，谈不上哪个一定比哪个强。可是，如果想要让自己的口才变得更好，那么就需要努力去做一个开朗的人了，要有激情，这样才能获得更多的机会。

当然，要有激情，更要有持久的激情。如果只是三分钟热度，那么多半是无法成事的。

马云是一个有持续激情的人，他也无时无刻不在表达激情，传递激情。在一次内部员工的讲话中，马云说：

我们反思这么一个问题，我们特别不希望阿里巴巴老的员工、老的干部就像当年的万元户，我特别不希望我们这些人熬了5年八年，一会儿就没了。这些钱现在来看不少，未来看不算什么，我们公司还在布局之中。我们要做102年，这不是一个口号。我每天都在想，北京也好，全世界也好，人家的百年公司最重要的基因是什么？我们还要走94年，电子商务才做了20年，如果我们做20年的话，光靠B2B不行，我们加上淘宝、支付宝，整个大局合起来，整个产业链打通，才有可能走20年、30年。30年以后可能是一个新的行业，我们有可能进入生物科技，有可能进入月球探索，那个时候我肯定不是CEO，也不知道下一个CEO会将我们带到哪里。但是文化里面，企业价值观不变。30年以后，我们这些人死掉的可能性不太大，30年以后的CEO还是要听我们的，我们的文化、价值观。等于是长老院里面的人，我们还是要决定我们认为对的事情。

马云就是一个有激情的人，不过他更在意的是坚持，他觉得只有保持激情才能够做成更多的事情。如果是三分钟热度，那么最后的结果就是半途而废。

激情最大的作用在于既可以让自己更加有活力，又可以点燃别人内心的火焰。如果一个人的激情不够持久，那么这活力必然也不会持久，带给别人的印象一定也会大打折扣。因此，持久的激情，才是最重要的。

而获得激情的办法，自然是给自己设定一个目标，一个足够坚定、也足够有诱惑力的目标。只有这样，我们才能逼着自己去做，才能逼着自己点燃自己的激情。

自身有了激情之后，便是去表达激情了。跟人聊天的时候，不要一副萎靡的困顿样，要有精神。不管说话还是做事，都要有力量。不过也要注意一点，千万不要用力太过。像马云那样，讲话语气坚定，表情坚决，用语豪气的，才是有激情。那些歇斯底里，不管说什么都大声喊的人，好像生怕别人不知道他在表达情绪似的人，他们所表现的不能叫作激情。他们不会让人信服，只能让人讨厌。

有激情的语言，可以感染更多人，但一定要保持持续的激情才能说服更多人。要知道，说服是一个漫长的过程，偶尔一次的感动，收获的只能是对方对我们的美好印象，并不能让他们完全信服我们。只有拥有持续的激情，不停地感染一个人，才能真正达到说服的目的。

无论被拒绝多少次，都不要闭嘴

人想要成功，就要有坚持精神。只有通过坚持不懈的努力，才能达到最终的目标。如果遭遇一点点的困难就想要放弃，那么无论如何也无法获得我们想要的成功。

其实，不仅事业上如此，讲话也一样，都需要有坚持的精神。当我们给别人讲述一个我们自以为很正确的道理的时候，常会被别人抵触。因为他们内心中对我们所言说的领域也早已有了固定的观点，且认为那是对的。因此，当我们想要改变他们的看法，让他们跟我们保持一致的时候，首先要认识到，对方有抵触情绪。

这时候，就需要一些坚持的精神了。不要觉得对方有抵触情绪就轻易放弃。不时地提起，给他们耐心讲解我们的理由，总有一天，会改变对方。这就是坚持的作用，不仅在跟人说理的时候要如此，被客户拒绝的时候更是要如此。要不停地说，不管被人拒绝了多少次，都不能选择主动闭嘴。这样成功率才会高。

2003年2月，当马云和孙正义就进军C2C市场一事达成高度共识时，阿里巴巴知道，第四次融资已是板上钉钉的事了，因为孙正义是非投不可的，关键是他投多少和占多少股份的事，这才是谈判的主要内容。

不出所料，2003年7月，孙正义的越洋电话就打来了。在电话里，孙正义正式提出了二度注资的想法，双方约定几天后在日本东京会面。于是这才有了马云和蔡崇庆会后上东京的事。到东京后，在马云和孙正义初步定下调子后，蔡崇庆与孙正义及其手下便开始了正式谈判。谈判进行得很激烈也很艰苦，焦点集中在两个问题上：一是孙正义二次投资后是否控股，二是阿里巴巴员工能否持股。蔡崇庆可谓谈判老手，他也和孙正义交过一次手，但这次谈了很久，双方还是僵持不下。“当时讨价还价的程度不亚于第一次。”蔡崇庆如此描述。