第十章成为销售冠军的法则—高诚信销售的魅力(4)
第十章成为销售冠军的法则—高诚信销售的魅力
“是这样的，我想问您。您为什么会和我签约？当然，我的意思是说，其他公司好的推销员很多，您为什么会选择我？”第一次问这种问题，詹姆斯觉得有点不好意思，略带歉意地望着乔治先生。
乔治先生爽朗地笑了起来，很高兴地说：“年轻人，我果然没有看错人。”乔治先生接着说：“你是我的朋友介绍的，他也在你这儿买过车，你该记得的。当时他就告诉我：‘这小伙子很诚实，我信得过他。’我听了有点不以为然，你别介意，但我确实是如此想的。推销员我见多了，还不都是油嘴滑舌，把自己的产品吹得天hua1uan坠吗？但第一次见面，你言简意赅地向我介绍了几款车，便静静地听我讲述要求。我们jiao谈时你双目注视着我，给我留下深刻的印象，的确，像我朋友所说的，你与别的推销员不同。你很真诚。
“第二次见面时，你全力向我推荐了这款车。其实这款车我早就注意过了，我也听了不下6个推销员向我介绍这款车，但你又一次打动了我。应该说，这款车的xìng能、价位、车型设计等都比较符合我的要求，正在我犹豫之际，你又主动跟我说：‘这款车许多客人初看都很喜欢，但买的人不算太多，因为这款车最主要的缺点就是动机声响太大，许多人受不了它的噪音，如果对这一点你不是很在意的话，其他如价格、xìng能等符合你的愿望，买下来还是很合算的。’
“你还记得我试过车后说的话吗？我说：‘你特意提出噪音的问题，我原以为大得惊人呢，其实这点噪音对我来讲不成问题，我还可以接受，因为我以前的那款车声音比这还大，我看这不错。其他的推销员都是光讲好处，像这种缺点都设法隐瞒起来，你把缺点明白地讲出，我反而放心了。’你看，我们就这么成jiao了！”
从乔治先生家里出来，詹姆斯既高兴又jī动，脸涨得都有点红了，今天这种方式真不错，很有实效！詹姆斯觉得，这对自己不仅是一种肯定和鼓励。而且还增进了他与乔治先生的jiao情，刚才出门之前，乔治先生还很殷勤地邀请他在家共进晚餐呢，这个朋友是jiao定了！
把产品的缺点告诉你的客户，对待客户像对待朋友一样，切不可为了一时利益隐瞒不利于销售的地方，这样，你永远都成不了优秀的推销员。
◎带着感情推销
推销员与客户jiao往好像是在与恋人“谈恋爱”，能够把恋爱技巧运用到推销上的推销员一定是成功的。如果你看上一个女孩，第一次见面就跟她大谈特谈数学、物理、逻辑，那你注定要失败。同样，推销员如果与客户一见面就大谈商品、生意，或一些深邃难懂的理论，那他一定不会取得客户的好感。
善于辩论，说起理论来一套一套的，可在商场上却四处碰壁的推销员，也不乏其例。
推销员汉特，他曾是大学辩论会的优胜者，便自以为口才非凡，平常说话总是咄咄bī人，可工作几个月后。销售业绩总是排在后面。请看一段他与客户的对话。
“我们现在不需要。”客户说。
“那么是什么理由呢？”
“理由？总之我丈夫不在，不行。”
“那你的意思是，你丈夫在的话，就行了吗？”汉特出言不逊、咄咄bī人，终于把这位客户惹恼了：“跟你说话怎么那么麻烦？”
汉特碰了一鼻子灰出来，还对别人说：“我说的每句话都没错呀，怎么生气了？”他以为自己的语句合乎逻辑推理，却不想他的话一点都不合人情。
推销员与客户结缘，绝用不上什么高深理论，最有用的可能是那些最微不足道、最无聊甚至十分可笑的废话。
因为客户对推销员的警戒是出于感情上的，要化解它，理所当然“解铃还需系铃人”。除了用感情去感化，理论是无济于事的。
“空中客车”公司是法国、德国和英国等国合营的飞机制造公司，该公司生产的客机质量稳定、xìng能优良。但是，因为它是2o世纪7o年代新办的企业，外销业务一时难以打开。为改变这种被动局面，公司决定招聘能人，将产品打入国际市场。贝尔那.拉第埃正是在这一背景下受聘于该公司的。
当时，正值石油危机，世界经济衰退，各大航空公司都不景气，飞机的外销环境相当艰难。尽管如此，拉第埃还是tǐng身而出，决定大显身手。
拉第埃走马上任遇到的第一个棘手问题是和印度航空公司的一笔jiao易。由于这笔生意未被印度政fǔ批准，极可能会落空。在这种情况下，拉第埃匆忙赶到新德里，并且会见谈判对手——印航主席拉尔少将。在和拉尔会面时，拉第埃对他说：“因为您，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”接着。他介绍了自己的身世，说他1924年3月4日生于加尔各答。拉尔听后深受感动并邀请他共进午餐。拉第埃见此情形，趁热打铁，从公文包中取出一张相片呈给拉尔，并问：
“少将先生，您看这照片上的人是谁？”
“这不是圣雄甘地吗？”拉尔回答。
“请您再看看旁边的小孩是谁？”
“……”
“就是我本人呀！那时我才3岁半，在随父母离开印度去欧洲的途中，有幸和圣雄甘地同乘一条船。”
拉第埃说完这些话，拉尔已经开始动摇了。当然，这笔生意也就成jiao了。
拉第埃的这一招，正应了中国古代兵法“攻心为上”。他的一句话既巧妙地赞美了对方，又引起了对方听下去的兴趣。接着，他用自己的生平介绍解除了对方“反推销”的警惕和抵抗，拉近了双方的距离。最后，又用甘地的照片彻底打动了对方，由此而产生感情共鸣，而这种感情共鸣产生的时候，也正是他适时采用这一攻心战备，才顺利成jiao。
总之，做人要真诚，做事要真诚，做推销更要真诚。
钩子法则—吸引顾客守候到底
托德.邓肯告诉我们：对待不同的顾客，面对不同的情况要采用不同的策略。只有想办法mí住你的顾客，才能吸引顾客守候到底。
◎重视机会，把劣势变优势
实业界巨子华诺密克参加了在芝加哥举行的美国商品展览会，很不幸的是，他被分配到一个极偏僻的角落，任何人都能看出，这个地方是很少会有游客来的。因此，替他设计摊位的装饰工程师萨孟逊劝他索xìng放弃这个摊位，等明年再参加。
你猜华诺密克怎样回答？他说：“萨盂逊先生，你认为机会是它来找你，还是由你自己去创造呢？”
萨孟逊先生回答：“当然是由自己去创造的。任何机会都不会从天而降！”
华诺密克愉快地说：“现在，摆在我们面前的难题，就是促使我们创造机会的动力。萨孟逊先生，多谢你这样关心我，但我希望你把关心我的热情用到设计工作上去，为我设计一个漂亮而又富有东方色彩的摊位！”
萨孟逊先生果然不负所托，为他设计了一个古阿拉伯宫殿式的摊位，摊位前面的大路，变成了一个人工形成的大沙漠，使人们走到这个摊位时，仿佛置身阿拉伯一样。
华诺密克对这个设计很满意。他吩咐总务主任令最近雇用的那245个男女职员，全部穿上阿拉伯国家的服饰，特别是女职员，都要用黑纱将面孔下截遮住，只1ù出两只眼睛。并且特地派人去阿拉伯买了6只**骆驼来作运输货物之用。
他还派人做了一大批气球，准备在展览会内使用。但这一切都是秘密进行的，在展览会开幕之前不许任何人宣扬出去！
对于华诺密克这个阿拉伯式的摊位设计，已引起参加展览会的商人们的兴趣，不少报纸和电台的记者都争先报道这个新奇的摊位。这些报道，更引起很多市民的注意。等到开幕那天，人们早已怀着好奇心准备参观华诺密克那个阿拉伯式的摊位了。
突然，展览地内飞起了无数色彩缤纷的气球，这些气球都是经过特殊设计的，在升空不久，便自动爆破，变成一片片胶片撒下来，胶片上面印着一行很漂亮的小字：“亲爱的女士和先生，当你们看到这小小的胶片时，你们的好运气就开始了，我们衷心祝贺你。请你们拿着胶片到华诺密克的阿拉伯式摊位去，换取一件阿拉伯式的纪念品，谢谢你！”
这个消息马上传开了。人们纷纷挤到华诺密克的摊位去，反而忘却了那些开设在大路边的摊位。
第二天，芝加哥城里又升起了不少华诺密克的气球，引起很多市民的注意。
45天后，展览会结束了。华诺密克先生做成了2ooo多宗生意，其中有5oo多宗是过1oo万美元的大jiao易。而他的摊位，也是全展览会中游客最多的摊位。
面对劣势，只要用心思考，巧做安排，让你的客户为你守候到底，托德.邓肯认为这才是推销的境界。
意外的情况并不是坏事，有时也有利于你的推销，开动脑筋，变劣势为优势，吸引你的顾客守候到底。
◎mí住你的客户
香港巨商曾宪梓在迹之前，曾有一次背着领带到一家外国商人的服装店推销。服装店老板打量了一下他的寒酸相，就毫不客气地让曾宪梓马上离开店铺。
曾宪梓怏怏不乐地回家后，认真反思了一夜。
第二天一早，他穿着笔tǐng的西服，又来到了那家服装店，恭恭敬敬地对老板说：“昨天冒犯了您，很对不起，今天能不能赏光吃早茶？”
服装店老板看了看这位衣着讲究、说话礼貌的年轻人，顿生好感。两人边喝茶，边聊天，越谈越投机。
喝完茶后，老板问曾宪梓：“领带呢？”
曾宪梓说：“今天专程来道歉的，不谈生意。”
那位老板终于被他的真诚所感动，敬佩之情油然而生，他诚恳地说：“明天你把领带拿来，我给你销。”
用你的人格魅力去吸引顾客，也是很好的一个办法。
阿特.海瑞斯是斯奈克塔德零售部经理，斯奈克塔德是纽约通用电器公司的电视台之一。他认为当推销员吸引住潜在顾客时，才能创造适当的推销环境。
一位先生是个很难对付的脾气暴躁的人。他总是很敷衍地听别人讲话。但在他的办公室中却无线索可寻。海瑞斯又把停车场扫了一遍，也毫无头绪。他在这位先生所在的城市订了份报纸，当时这位先生有一批石油生意要成jiao。
“报纸的第一期刊登了这位先生的一封信。”海瑞斯说，“他对拆掉一座有8o年历史的旅馆不满，那家旅馆是应被保护的历史建筑。”
海瑞斯马上给这位先生修书一封，对其反抗与不满予以支持，还随信寄去了一本该地区的历史旅游景点手册。
“于是我收到了所有潜在顾客来信中最友好的一封回信。”海瑞斯说道，“只有三个人对其刊登的信予以了评论。他没想到事情这么久仍会有人看到它。”
海瑞斯成功了，这位先生连续六年购买该公司的电视时间。
推销员要走近顾客，但不能莽撞，不要主动说：“你有个十岁大的孩子，我也有，他入团了吗？”海瑞斯总是跟着顾客的思路走，顾客不提及家庭，他不会主动提及。“另一位先生与我签订了一份电视时间的购买订单。”海瑞斯说，“当我们熟悉了之后，就一同去了圣地亚哥。在商务或社会活动期间这位先生从未提及家里的事。当他提起不久之后的日本之行时，我也未问他是否与夫人同行。”
后来海瑞斯才知道这位先生刚刚失去了妻子。若他当年问了这样的问题该有多尴尬：“你妻子怎么样？”
阿特.海瑞斯懂得mí住顾客的价值，推销也意味着在双方关系进程中要与对方保持接近。
◎听到“考虑一下”时你要加油
在推销员进行建议和努力说服或证明之后，客户有时会说一句：“知道了，我考虑考虑看看。”或者是：“我考虑好了再跟你联系，请你等我的消息吧！”
顾客说要考虑一下，是什么意思？是不是表示他真的有意购买，还是现在还没考虑成熟呢？如果你是这么认为，并且真的指望他考虑好了再来购买，那么你可能是一位不合格的推销员。其实，对方说“我考虑一下”，乃是一种拒绝的表示，意思几乎相当于“我并不想购买”。
要知道，推销就是从被拒绝开始的。作为一名推销员，当然不能在这种拒绝面前退缩下来，正确的做法应该是迎着这种拒绝顽强地走下去，抓住“让我考虑一下”这句话加以利用、充分挥自己的韧劲，努力达到商谈的成功。
所以，如果对方说：“让我考虑一下。”推销员应该以积极的态度尽力争取，托德.邓肯告诉我们可以用如下几种回答来应对他的“让我考虑一下”：
1.我很高兴能听到您说要考虑一下，要是您对我们的商品根本没有兴趣，您怎么肯去hua时间考虑呢？您既然说要考虑一下，当然是因为对我所介绍的商品感兴趣，也就是说，您是因为有意购买才会去考虑的。不过，您所要考虑的究竟是什么呢？是不是只不过想nong清楚您想要购买的是什么？这样的话，请尽管好好看清楚我们的产品；或者您是不是对自己的判断还有所怀疑呢？那么让我来帮您分析一下，以便确认。不过我想，结论应该不会改变的，果然这样的话，您应该可以确认自己的判断是正确的吧，我想您是可以放心的。
2.可能是由于我说得不够清楚，以至于您现在尚不能决定购买而还需要考虑。那么请让我把这一点说得更详细一些以帮助您考虑，我想这一点对于了解我们商品的影响是很大的。
3.您是说想找个人商量，对吧？我明白您的意思，您是想要购买的。但另一方面，您又在乎别人的看法，不愿意被别人认为是失败的、错误的。您要找别人商量，要是您不幸问到一个消极的人，可能会得到不要买的建议。要是换一个积极的人来商量，他很可能会让你根据自己的考虑作出判断。这两种人，找哪一位商量会有较好的结果呢？您现在面临的问题只不过是决定是否购买而已，而这种事情，必须自己做出决定才行，此外，没有人可以替您作出决定的。其实，若是您并不想购买的话，您就根本不会去hua时间考虑这些问题了。
4.先生，与其以后再考虑，不如请您现在就考虑清楚作出决定。既然您那么忙，我想您以后也不会有时间考虑这个问题的。
这样，紧紧咬住对方的“让我考虑一下”的口实不放，不去理会他的拒绝的意思，只管借题挥、努力争取，尽最大的可能去反败为胜，这才是推销之道。
“是这样的，我想问您。您为什么会和我签约？当然，我的意思是说，其他公司好的推销员很多，您为什么会选择我？”第一次问这种问题，詹姆斯觉得有点不好意思，略带歉意地望着乔治先生。
乔治先生爽朗地笑了起来，很高兴地说：“年轻人，我果然没有看错人。”乔治先生接着说：“你是我的朋友介绍的，他也在你这儿买过车，你该记得的。当时他就告诉我：‘这小伙子很诚实，我信得过他。’我听了有点不以为然，你别介意，但我确实是如此想的。推销员我见多了，还不都是油嘴滑舌，把自己的产品吹得天hua1uan坠吗？但第一次见面，你言简意赅地向我介绍了几款车，便静静地听我讲述要求。我们jiao谈时你双目注视着我，给我留下深刻的印象，的确，像我朋友所说的，你与别的推销员不同。你很真诚。
“第二次见面时，你全力向我推荐了这款车。其实这款车我早就注意过了，我也听了不下6个推销员向我介绍这款车，但你又一次打动了我。应该说，这款车的xìng能、价位、车型设计等都比较符合我的要求，正在我犹豫之际，你又主动跟我说：‘这款车许多客人初看都很喜欢，但买的人不算太多，因为这款车最主要的缺点就是动机声响太大，许多人受不了它的噪音，如果对这一点你不是很在意的话，其他如价格、xìng能等符合你的愿望，买下来还是很合算的。’
“你还记得我试过车后说的话吗？我说：‘你特意提出噪音的问题，我原以为大得惊人呢，其实这点噪音对我来讲不成问题，我还可以接受，因为我以前的那款车声音比这还大，我看这不错。其他的推销员都是光讲好处，像这种缺点都设法隐瞒起来，你把缺点明白地讲出，我反而放心了。’你看，我们就这么成jiao了！”
从乔治先生家里出来，詹姆斯既高兴又jī动，脸涨得都有点红了，今天这种方式真不错，很有实效！詹姆斯觉得，这对自己不仅是一种肯定和鼓励。而且还增进了他与乔治先生的jiao情，刚才出门之前，乔治先生还很殷勤地邀请他在家共进晚餐呢，这个朋友是jiao定了！
把产品的缺点告诉你的客户，对待客户像对待朋友一样，切不可为了一时利益隐瞒不利于销售的地方，这样，你永远都成不了优秀的推销员。
◎带着感情推销
推销员与客户jiao往好像是在与恋人“谈恋爱”，能够把恋爱技巧运用到推销上的推销员一定是成功的。如果你看上一个女孩，第一次见面就跟她大谈特谈数学、物理、逻辑，那你注定要失败。同样，推销员如果与客户一见面就大谈商品、生意，或一些深邃难懂的理论，那他一定不会取得客户的好感。
善于辩论，说起理论来一套一套的，可在商场上却四处碰壁的推销员，也不乏其例。
推销员汉特，他曾是大学辩论会的优胜者，便自以为口才非凡，平常说话总是咄咄bī人，可工作几个月后。销售业绩总是排在后面。请看一段他与客户的对话。
“我们现在不需要。”客户说。
“那么是什么理由呢？”
“理由？总之我丈夫不在，不行。”
“那你的意思是，你丈夫在的话，就行了吗？”汉特出言不逊、咄咄bī人，终于把这位客户惹恼了：“跟你说话怎么那么麻烦？”
汉特碰了一鼻子灰出来，还对别人说：“我说的每句话都没错呀，怎么生气了？”他以为自己的语句合乎逻辑推理，却不想他的话一点都不合人情。
推销员与客户结缘，绝用不上什么高深理论，最有用的可能是那些最微不足道、最无聊甚至十分可笑的废话。
因为客户对推销员的警戒是出于感情上的，要化解它，理所当然“解铃还需系铃人”。除了用感情去感化，理论是无济于事的。
“空中客车”公司是法国、德国和英国等国合营的飞机制造公司，该公司生产的客机质量稳定、xìng能优良。但是，因为它是2o世纪7o年代新办的企业，外销业务一时难以打开。为改变这种被动局面，公司决定招聘能人，将产品打入国际市场。贝尔那.拉第埃正是在这一背景下受聘于该公司的。
当时，正值石油危机，世界经济衰退，各大航空公司都不景气，飞机的外销环境相当艰难。尽管如此，拉第埃还是tǐng身而出，决定大显身手。
拉第埃走马上任遇到的第一个棘手问题是和印度航空公司的一笔jiao易。由于这笔生意未被印度政fǔ批准，极可能会落空。在这种情况下，拉第埃匆忙赶到新德里，并且会见谈判对手——印航主席拉尔少将。在和拉尔会面时，拉第埃对他说：“因为您，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”接着。他介绍了自己的身世，说他1924年3月4日生于加尔各答。拉尔听后深受感动并邀请他共进午餐。拉第埃见此情形，趁热打铁，从公文包中取出一张相片呈给拉尔，并问：
“少将先生，您看这照片上的人是谁？”
“这不是圣雄甘地吗？”拉尔回答。
“请您再看看旁边的小孩是谁？”
“……”
“就是我本人呀！那时我才3岁半，在随父母离开印度去欧洲的途中，有幸和圣雄甘地同乘一条船。”
拉第埃说完这些话，拉尔已经开始动摇了。当然，这笔生意也就成jiao了。
拉第埃的这一招，正应了中国古代兵法“攻心为上”。他的一句话既巧妙地赞美了对方，又引起了对方听下去的兴趣。接着，他用自己的生平介绍解除了对方“反推销”的警惕和抵抗，拉近了双方的距离。最后，又用甘地的照片彻底打动了对方，由此而产生感情共鸣，而这种感情共鸣产生的时候，也正是他适时采用这一攻心战备，才顺利成jiao。
总之，做人要真诚，做事要真诚，做推销更要真诚。
钩子法则—吸引顾客守候到底
托德.邓肯告诉我们：对待不同的顾客，面对不同的情况要采用不同的策略。只有想办法mí住你的顾客，才能吸引顾客守候到底。
◎重视机会，把劣势变优势
实业界巨子华诺密克参加了在芝加哥举行的美国商品展览会，很不幸的是，他被分配到一个极偏僻的角落，任何人都能看出，这个地方是很少会有游客来的。因此，替他设计摊位的装饰工程师萨孟逊劝他索xìng放弃这个摊位，等明年再参加。
你猜华诺密克怎样回答？他说：“萨盂逊先生，你认为机会是它来找你，还是由你自己去创造呢？”
萨孟逊先生回答：“当然是由自己去创造的。任何机会都不会从天而降！”
华诺密克愉快地说：“现在，摆在我们面前的难题，就是促使我们创造机会的动力。萨孟逊先生，多谢你这样关心我，但我希望你把关心我的热情用到设计工作上去，为我设计一个漂亮而又富有东方色彩的摊位！”
萨孟逊先生果然不负所托，为他设计了一个古阿拉伯宫殿式的摊位，摊位前面的大路，变成了一个人工形成的大沙漠，使人们走到这个摊位时，仿佛置身阿拉伯一样。
华诺密克对这个设计很满意。他吩咐总务主任令最近雇用的那245个男女职员，全部穿上阿拉伯国家的服饰，特别是女职员，都要用黑纱将面孔下截遮住，只1ù出两只眼睛。并且特地派人去阿拉伯买了6只**骆驼来作运输货物之用。
他还派人做了一大批气球，准备在展览会内使用。但这一切都是秘密进行的，在展览会开幕之前不许任何人宣扬出去！
对于华诺密克这个阿拉伯式的摊位设计，已引起参加展览会的商人们的兴趣，不少报纸和电台的记者都争先报道这个新奇的摊位。这些报道，更引起很多市民的注意。等到开幕那天，人们早已怀着好奇心准备参观华诺密克那个阿拉伯式的摊位了。
突然，展览地内飞起了无数色彩缤纷的气球，这些气球都是经过特殊设计的，在升空不久，便自动爆破，变成一片片胶片撒下来，胶片上面印着一行很漂亮的小字：“亲爱的女士和先生，当你们看到这小小的胶片时，你们的好运气就开始了，我们衷心祝贺你。请你们拿着胶片到华诺密克的阿拉伯式摊位去，换取一件阿拉伯式的纪念品，谢谢你！”
这个消息马上传开了。人们纷纷挤到华诺密克的摊位去，反而忘却了那些开设在大路边的摊位。
第二天，芝加哥城里又升起了不少华诺密克的气球，引起很多市民的注意。
45天后，展览会结束了。华诺密克先生做成了2ooo多宗生意，其中有5oo多宗是过1oo万美元的大jiao易。而他的摊位，也是全展览会中游客最多的摊位。
面对劣势，只要用心思考，巧做安排，让你的客户为你守候到底，托德.邓肯认为这才是推销的境界。
意外的情况并不是坏事，有时也有利于你的推销，开动脑筋，变劣势为优势，吸引你的顾客守候到底。
◎mí住你的客户
香港巨商曾宪梓在迹之前，曾有一次背着领带到一家外国商人的服装店推销。服装店老板打量了一下他的寒酸相，就毫不客气地让曾宪梓马上离开店铺。
曾宪梓怏怏不乐地回家后，认真反思了一夜。
第二天一早，他穿着笔tǐng的西服，又来到了那家服装店，恭恭敬敬地对老板说：“昨天冒犯了您，很对不起，今天能不能赏光吃早茶？”
服装店老板看了看这位衣着讲究、说话礼貌的年轻人，顿生好感。两人边喝茶，边聊天，越谈越投机。
喝完茶后，老板问曾宪梓：“领带呢？”
曾宪梓说：“今天专程来道歉的，不谈生意。”
那位老板终于被他的真诚所感动，敬佩之情油然而生，他诚恳地说：“明天你把领带拿来，我给你销。”
用你的人格魅力去吸引顾客，也是很好的一个办法。
阿特.海瑞斯是斯奈克塔德零售部经理，斯奈克塔德是纽约通用电器公司的电视台之一。他认为当推销员吸引住潜在顾客时，才能创造适当的推销环境。
一位先生是个很难对付的脾气暴躁的人。他总是很敷衍地听别人讲话。但在他的办公室中却无线索可寻。海瑞斯又把停车场扫了一遍，也毫无头绪。他在这位先生所在的城市订了份报纸，当时这位先生有一批石油生意要成jiao。
“报纸的第一期刊登了这位先生的一封信。”海瑞斯说，“他对拆掉一座有8o年历史的旅馆不满，那家旅馆是应被保护的历史建筑。”
海瑞斯马上给这位先生修书一封，对其反抗与不满予以支持，还随信寄去了一本该地区的历史旅游景点手册。
“于是我收到了所有潜在顾客来信中最友好的一封回信。”海瑞斯说道，“只有三个人对其刊登的信予以了评论。他没想到事情这么久仍会有人看到它。”
海瑞斯成功了，这位先生连续六年购买该公司的电视时间。
推销员要走近顾客，但不能莽撞，不要主动说：“你有个十岁大的孩子，我也有，他入团了吗？”海瑞斯总是跟着顾客的思路走，顾客不提及家庭，他不会主动提及。“另一位先生与我签订了一份电视时间的购买订单。”海瑞斯说，“当我们熟悉了之后，就一同去了圣地亚哥。在商务或社会活动期间这位先生从未提及家里的事。当他提起不久之后的日本之行时，我也未问他是否与夫人同行。”
后来海瑞斯才知道这位先生刚刚失去了妻子。若他当年问了这样的问题该有多尴尬：“你妻子怎么样？”
阿特.海瑞斯懂得mí住顾客的价值，推销也意味着在双方关系进程中要与对方保持接近。
◎听到“考虑一下”时你要加油
在推销员进行建议和努力说服或证明之后，客户有时会说一句：“知道了，我考虑考虑看看。”或者是：“我考虑好了再跟你联系，请你等我的消息吧！”
顾客说要考虑一下，是什么意思？是不是表示他真的有意购买，还是现在还没考虑成熟呢？如果你是这么认为，并且真的指望他考虑好了再来购买，那么你可能是一位不合格的推销员。其实，对方说“我考虑一下”，乃是一种拒绝的表示，意思几乎相当于“我并不想购买”。
要知道，推销就是从被拒绝开始的。作为一名推销员，当然不能在这种拒绝面前退缩下来，正确的做法应该是迎着这种拒绝顽强地走下去，抓住“让我考虑一下”这句话加以利用、充分挥自己的韧劲，努力达到商谈的成功。
所以，如果对方说：“让我考虑一下。”推销员应该以积极的态度尽力争取，托德.邓肯告诉我们可以用如下几种回答来应对他的“让我考虑一下”：
1.我很高兴能听到您说要考虑一下，要是您对我们的商品根本没有兴趣，您怎么肯去hua时间考虑呢？您既然说要考虑一下，当然是因为对我所介绍的商品感兴趣，也就是说，您是因为有意购买才会去考虑的。不过，您所要考虑的究竟是什么呢？是不是只不过想nong清楚您想要购买的是什么？这样的话，请尽管好好看清楚我们的产品；或者您是不是对自己的判断还有所怀疑呢？那么让我来帮您分析一下，以便确认。不过我想，结论应该不会改变的，果然这样的话，您应该可以确认自己的判断是正确的吧，我想您是可以放心的。
2.可能是由于我说得不够清楚，以至于您现在尚不能决定购买而还需要考虑。那么请让我把这一点说得更详细一些以帮助您考虑，我想这一点对于了解我们商品的影响是很大的。
3.您是说想找个人商量，对吧？我明白您的意思，您是想要购买的。但另一方面，您又在乎别人的看法，不愿意被别人认为是失败的、错误的。您要找别人商量，要是您不幸问到一个消极的人，可能会得到不要买的建议。要是换一个积极的人来商量，他很可能会让你根据自己的考虑作出判断。这两种人，找哪一位商量会有较好的结果呢？您现在面临的问题只不过是决定是否购买而已，而这种事情，必须自己做出决定才行，此外，没有人可以替您作出决定的。其实，若是您并不想购买的话，您就根本不会去hua时间考虑这些问题了。
4.先生，与其以后再考虑，不如请您现在就考虑清楚作出决定。既然您那么忙，我想您以后也不会有时间考虑这个问题的。
这样，紧紧咬住对方的“让我考虑一下”的口实不放，不去理会他的拒绝的意思，只管借题挥、努力争取，尽最大的可能去反败为胜，这才是推销之道。
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