第26章 当你炫耀聪明时，就开始变得愚蠢(1)

像马云一样选对立场，开口就让人有好感
适时说出“不知道”也能赢得满堂彩

很多人都怕别人看轻自己，因而不管人家说到什么，都要插上一嘴，以示自己博闻强识。在他们自己的讲述时间也是，不停地给别人介绍这介绍那，努力打造一个万事皆知的形象。而且说话语气很是坚决，给人一种仿佛他说出来的便是真理一般的架势。

人们之所以会这么做，就是怕被人说成是无知，怕别人不重视自己。却不知，这种夸夸其谈的方式，反而更容易失去别人的尊重。一个人想要赢得别人的重视，靠的不是吹嘘，而是平实。有什么就说什么，比什么都说更容易赢得别人的认可。承认自己的不足，会让人觉得这个人更加真实，更加可信。

在这方面，马云也做得很好。他在一次给大学生的讲话中曾说：

今天我讲的很多东西不一定是对的，你们就把这当成是一个师兄在讲一些他的经验。很多人问我，为什么你讲课我们愿意听，而其他人讲我们就不愿意听，因为很多东西我讲的不一定是对的，所以大家愿意听。很多演讲者在台上讲的话全是对的，讲了一大堆，上面没有一个字是错的，没有一个句子的思想是错的，但是连他自己也不一定相信。像我们这样的人，讲的不一定是对的，但我们是坚信不疑的。

时时宣扬自己已经掌握了真理的人，往往并不能真正说服别人，而那些谦称自己掌握了部分真理的人，往往更容易获得别人的认同。道理就在这里，人不是全能的，没有哪个人能够将世上所有的道理都讲通、讲透，这时候坦然说出自己有时候所说不一定对，自然更显真实，也更显亲切，自然能够获得别人的好感。

阿里巴巴曾经经历过一次内部高管离职的“欺诈门”事件。这对任何一个公司来说，都算得上是一件“丑闻”，可是当记者问到马云的时候，他没有遮掩，也没有去谴责，而是平实地回答了问题，为自己赢得了掌声。他说：

这个是不是最好的解决方案我不知道，但这是最正确的方案。我没有办法追求完美，天下没有最完美的解决方案。真有99名员工涉及这个事情的话，解决的方案只有一条，一定有人为此付出代价，而付出最大代价的一定是CEO。

没有任何遮掩，坦诚地表示了遗憾和思考，这便是马云，不管在什么时候，总是让人敬佩。

跟人交谈的时候，有什么说什么是第一位的。讲话技巧是表达方式上的，在内容上，没有任何技巧，也不应该使用技巧。任何应用在内容上的技巧都是妨碍我们表达的，只要诚实地说出真相就好了。至于用什么方式说出真相，才是需要技巧的。

不要不懂装懂，也不要刻意去营造一个形象。用最合适的方式说出自己的想法，才是最好的。真诚的语言从来都是最有力量的，那种力量不在于华丽的用词，而在于真挚的情感。

有什么就说什么，不要将自己打扮成万能的神，神站得高，但有一天摔下来必然也摔得最惨。有一说一，才是最好的说话方式。

当然，说实话的时候也是要有些技巧的，这时候用到的才是表达方式上的一些诀窍。要保证自己说出的话既没有妄自尊大也没有妄自菲薄，更不会伤害别人。我们要说实话，但更要有技巧地说实话，如果因为自己说的是真实的话，所以觉得伤害别人也无所谓，那么就大错特错了。用技巧去表述现实，才是我们要去研究的问题。

像马云一样，有一说一，但用最恰当的方式说出来，才是真的懂得表达的人。

好的语言不在华丽，达意则灵

讲话要讲真话，不要讲空话，要保证原则，不要随意乱说，同时也要实事求是，少说豪言壮语。

有些人特别喜欢豪言壮语，当别人做事的时候，他看着不顺眼，于是便开始说要是我会如何如何。在这些人眼里，讲这样的话说明自己有水平，但在旁观者眼里，这不过是在吹牛罢了，没有任何实际意义。

豪言壮语一般都是说着舒服，但并不会给我们带来什么好处。这是一种，还有就是，虽然身份地位不怎么样，却总是把梦想挂在嘴边，而梦想又多半是不切实际的。这样的人，也难讨人喜欢。一般来说，只做不说的人不会有人讨厌，边做边说的人也不会有人讨厌，只有那些光说不做的人才会让人觉得讨厌。而没什么本事却整天豪言壮语的人，就更是让人讨厌了。

在这点上，马云做得就很好。以马云的事业、地位和影响力，是有资格说豪言壮语的，但他并没有那么做，依然是有一说一，不去刻意强调自己的厉害之处。

在跟观众沟通的时候，马云秉持的就是这一原则。

观众：我有两个问题，一个是现在的社会在进行一个变化，您当时创业是一种情况，现在是另外一种情况，如果您现在的情况一无所有了，您还有豪言说自己想做创业教父吗？

马云：第一我不知道创业教父是什么东西。我没有想过做创业教父。每一代人都说我们这代人比你们那一代难多了，每一代人都这么说。我可以说我今天的能力比10年以前强多了，但是，按照今天的能力从10年以前再走一遍一定走不过来。因为很多天时地利人和过去了，大家看到的只是今天的我，我更希望大家看到10年以前的我，10年以前的我和你们一样，甚至比你们还糟糕。我好几次想考对外经贸大学但是考不上，对外经贸大学是我10个理想中的大学之一，但我没考上。

这10年走下来，绝大部分人犯的错误我犯了，别人没犯过的错误我也犯了。我不想说自己多么能干，没有我的团队没有这个时代，没有中国的改革开放，没有邓小平，就什么都没有。我父亲跟我说过如果你早生20年就被抓进去了。

晚生20年，我会坐在这儿跟那个马云对话。就是今天时代给的机会。每个人都有自己的机会，别告诉我，今天的你比你10年以前要难多了，其实是越来越容易。你如果去找就一定有机会。所以我想，假如回到10年以前，我还会走这条路，但会不会这样走？这就不好说了。我看到支付宝六年以前，决定做支付宝。我前两天听支付宝的会议胆战心惊听不懂，两天内没有听懂他们讨论的问题，无论是技术、安全、设施还是合作伙伴，尤其是技术等复杂的问题。如果六年前我如果知道这么复杂，我敢干吗？无知者无畏，干到现在这么大我也只能搞下去了。

马云的过人之处就在于，他总是强调自己成就于时代与运气，但人们听了他谦虚的话后，却觉得他是一个天才。之所以有这样的现象出现，与马云的讲话方式是分不开的。

我们总是喜欢低调的、尤其是那些有成就的低调者。马云深谙这一点，所以从不张扬。但不张扬并不等于不表现。

仔细看上面一段话，你就会发现，马云真的很厉害。他一直嘴里说自己是个普通人，但同时也一直在描述自己这些年做了哪些事情——那些事情都是普通人所无法完成的。马云的高明就在这里。

真正会说话的人，从来都是谦虚评价自己，但高调介绍自己的成绩。这样才能获得别人最大的认可。

如果一味谦虚，说自己什么都不是，那么别人会看轻我们。可是如果说自己伟大，别人又会反感我们。只有将自己曾经做过的那些别人做不到的事情坦然说出来，然后在评价自己的时候，轻松说一句，我不过是运气好罢了，才能给人一种高调的谦虚感。

承认自己的不足，就是最大的“足”

人都是不完美的，但却都在追求完美。人都不是万能的，但都在向往万能。有的人能够认识到自己的不完美，有些人则认识不到。前者会获得快乐，后者则凭空增添了许多苦恼。有些人知道自己不是万能的因此坦然承认，反而获得了别人的认同，有些人无法接受自己的不万能，于是拼命装扮成一个万能者，因此成为别人嘲笑的对象。这其中的差别，就在于对自我的定位以及对外界看法的定位。

有学者研究说，人越是在公共场合，就越是愿意将自己装扮得无所不能，这样做是为了让别人以为自己很出色，想在众人面前露脸。可是，现实中，往往越是这样的人越容易出丑，反而是那些在不同场合都强调自己不万能的人，更能获得别人的相信。

因此，如果想要得到更多人的认可，不妨控制下自己的虚荣心，谦虚些。尤其是一些宏大的问题，尽量不要去碰触。拼命打扮的结果未必就是让自己变得更美丽，反而会因为用力太过而变得虚假。

马云是一个真实的人，自己做不到的事情，就说不知道。在一次访谈中，一位观众曾这样跟马云对话：

观众：谢谢。还有另外一个问题，和我们学校有关，我们是对外经济贸易大学，我们现在关注对外贸易的形势，认为中小企业面临这样一个困境，而且阿里巴巴也一直是以中小企业为主要服务对象的。我们想问马云先生，就是您认为您能够为现在中小企业摆脱困境做一些什么努力或者制定一些什么样的策略吗？

马云：你这个问题即使问联合国秘书长他也做不到。但是我们每个人即使做一点点就够了，其实阿里巴巴B2B就围绕中小企业做，有12000名员工，大家都很努力地再往前做一个产品。金融危机的时候我不断呼吁不断做努力，但是你不可能解决。

就像昨天有人问我，马云你怎么为我们中西部贫困地区做点什么？这事又搞大了。我不知道该怎么回答，我们一直在努力，但是毕竟我不是政府，所以我提的想法是公益的心态商业的手法，商业的技能公益的手法。今天很多人是商业的心态公益的手法全都乱掉了，我永远相信会好起来。我们这代人不能改变中小企业的命运，但是90后一定可以，而不是我们。

我今天来跟大家80后、90后讲的一个点是，你们会为我们这代的人做出非常骄傲的成绩来，你们会为我们找回中国的价值体系，找回真正中国未来的发展。我们这代人当然也很努力，但是你们会做得更好，我相信，一代永远胜过一代。我仅是尽我这代最大的努力，但是你们这代人80后、90后，你们有权利抱怨但是你们没有资格抱怨，今天我们这代人有资格抱怨但没有权利抱怨。我们应该改变它，否则10年以后、20年以后你们下一代全是抱怨。

以马云所经历过的事情，以及他在电子商务中的地位，面对那个观众的提问时，即使他无法做到的事，也可以很轻松地遮掩过去。因为他在那方面的专业知识比别人多许多倍，不需要给出一个具体的特定可行的方案，只需要几个名词，听众们就会觉得马云很厉害，很有办法，可以解决观众提出的问题。但是马云没有这么做，而是以一句玩笑式的“这个问题问联合国秘书长他也做不到”来承认自己没办法。这便是一种真实，不知道就说不知道，办不到就说办不到，这样的态度才是最好的态度。

更能体现出马云讲话技巧的是接下来的表达，他一直在说自己的努力和付出。这种表达方式给人的感觉就是，这个人在面对一个几乎没有人能够凭一己之力就可以做到的事情，但他没有放弃，而是一直在坚持，并且，他已经取得了一定的成绩。给人这种印象之后，想不得到别人的认同都很难。

我们要学习的就是马云的这种讲话技巧。面对别人的提问时，自己做不到的就坦然说做不到，但接下来还要补充一下，就是自己在这方面做过哪些努力，取得了哪些成绩。这样才能得到最大程度上的认可。

最坏的就是做不到的时候还拼命吹嘘，那样是在降低自己的格调。

朴素从来都是打动人心的利器

人们不管是写东西还是说话，总是喜欢追求华丽。很多人都觉得，能写出漂亮而又深情的文章是好的，能说得天花乱坠、文采斐然也是好的。其实，大可不必。

不管说话也好，写文章也罢，最重要的不是华丽也不是美感，而是清楚明白。一篇华丽而又空洞的文章绝对不能称作好文章。说得天花乱坠但都是废话也绝对不能称之为好的口才。

真正的高手，就是用最质朴的语言、最简单的方式、最少的字词将自己的意思表达清楚。做到这些就足够了，如果太过于在意语言的外在表现形式，反而会妨碍我们将意思表达清楚。

马云就是一个说理非常清楚的人。第四届网商大会暨第二届网商节是在杭州开的，主题是网商的崛起，马云、郭台铭、孙正义等都出席了那次活动。在活动中，马云做了演讲，下面是其中的一段：

今天我很感谢郭台铭先生给我们做的演讲。两个月前我跟郭先生说好以后，他说你要把提纲和题目给我，前天早上我们还在开电话会议讨论怎么讲，我还没见过一个大佬准备演讲这么认真过。前面两次我们争论比较多一点，但是我不能不断地表达自己的想法，否则就没有时间听。我在下面一直想，有些东西的确让我感慨。第一他感觉到成功，我自己不知道什么叫成功，但我知道什么叫失败，我不敢说我们是成功的，人开始承认自己成功的时候也是开始走向失败的时候。

另外一点，我觉得我们两个有一个共同点，在武功上面他像外家功夫，我像内家功夫，但是大家基本的想法是一样的，坚持啊，梦想啊，永不放弃啊，细节啊，大家都知道凌晨两点钟郭先生还在准备今天上午的演讲稿，他细节的处理，包括每一个字，都是他自己一笔一笔在做，包括昨天晚上我们在西湖上面谈论项目。一个很勤奋的人，很注重细节的人，很有理想的人才会走到现在。以前我对郭先生的了解也是在媒体上，我觉得媒体上绝大部分东西不能相信。至少别人把我说得那么好，我没那么好，别人说我那么坏，我也没有那么坏。所以我今天在这样一个场合，把郭台铭先生介绍给大家！