第17章 棘手问题是挑战，也是展示自己的好机会(2)

然后再提出价值观。我们看很多公司内部是勾心斗角，尔虞我诈，包括跨国公司都恨不得手里拿一把刀。一个企业起来的时候一定要约法三章，管理50个傻瓜是最痛苦的，更痛苦的是管理50个聪明人，而且有才华的人都有一点怪异，大家都互相不服。所以我们提出必须要有共同的价值观，如果没有这个价值观这个公司一定会完。为什么梁山好汉一百零八将他们跑到山上不打起来？他们有共同的价值观，兄弟为大，他们有共同的使命感，替天行道。但是很遗憾，他们没有共同的目标。
阿里巴巴对所有的员工都约法三章，做人我们讲究诚信，我们更讲究激情、敬业；做事我们讲究团队精神，一切以客户为目的。我们把这些细化和季度、年度考核结合在一起。

这就是典型的站在别人的立场讲述自己的话。我们可以看到，马云一直在介绍自己的公司，但其介绍的角度不是我们付出了多少辛劳，或者我们取得了多少辉煌的成就，而是我们为客户准备了哪些服务，这些服务是怎么来的。

这就是虽然在表述自己的事情，但却是从客户的利益出发的。因此，虽然马云说的是自己，但别人一样会有很深的认同感。因为马云的话关系到了别人的利益，有助于别人选择。这就是最高明的说话方式了。用展示自己可以在哪些方面帮助别人来介绍自己，才是最好的自我展示名片。

说话时，一定不要太过自我，要顾及别人的感受，最好是顾及别人的利益。只有这样，别人才会愿意听我们说，也愿意认同我们。如果我们讲述的永远是自己的故事，跟听者没有任何的关系，那么听者是不会感兴趣的。这种情况下，除非是我们的故事极度精彩，像一部刺激的小说一般，才能让对方的注意力全部放在我们的身上。可是，审视一下自己或环顾一下身边的人，又有谁能有这样的故事呢？所以，还是要多站在别人的角度上说话，这样才能引起彼此的共鸣。

善用对比和避免专业术语

不管是跟人聊天，还是给人做演讲，我们都会遇到这样一个问题，就是需要解释一个较为复杂的概念。这时候，就需要具备一定的语言表达能力了。如果表达不好，那么很可能变成虽然我们说了一大堆，可是听者还是如坠云里雾里，我们越说他们反而越糊涂。

要避免这种情况发生，就要尝试着锻炼用简单来描述复杂的能力。如果能够做到用简单来描述复杂，那么就可以在谈话中自由发挥了。而做到这点，需要一定的即兴能力，更是需要会比喻和类比，当然，还需要规避一些专业术语。

马云在这方面做得就很好。马云总是说自己的创业过程是一个不懂互联网技术的人在搞互联网。其实，马云这个不懂互联网的人也在向他的客户即另外一群不懂互联网的人介绍互联网。而且马云介绍得很成功，这就是他能够用简单表述复杂的功劳了。

2013年IT领袖峰会上，马云应邀做了讲话，他说：

大企业要有小作为，小企业要有大梦想。我们每个人都要去想想自己有了一些想法后，怎么把它变成现实。大企业的小作为往往是一个瞬间的小动作影响了企业未来发展的决定，影响了整个企业甚至社会变革。我想今天的IT界、互联网界存在一个巨大的问题，那就是动不动就爬到屋顶上讲大产业、大行业发展。

IT发展到今天，我们不缺技术与思想，我们缺的是把这些东西变成现实。我们今天很多人用着IT的技术、思想，但是管理水平和思想却仍旧停留在20世纪。所以才出现如今IT做电子商务还在杀价，还是拼价格而不是拼价值。假如思想还停留在20世纪甚至5年、10年前，企业是不可能再活下去的。

这四五年，我参加了无数个IT、互联网论坛，很遗憾的是，我听见最少的东西是如何从组织、文化、人才上管理好一个IT企业、一个互联网企业。决定一个生态系统的不是老虎、狮子和大象，而是微生物，决定一个公司的最好素质是你的基础员工招聘。从点滴做起，从自己做起，从你招聘的人做起，你才能从梦想回到现实。很多企业倒下去不是缺乏创新，不是没有人才，而是完全缺少管理思想。

另外，什么是企业文化？墙报、写文章不是企业文化，企业文化就是把企业写得有味道一点，不要把企业变成赚钱机器。我们需要把企业变成有情感的人，有情感就有朋友，有朋友的人生意自然好。有朋友也要讲原则，原则是什么？管理。什么是老板？老板的“老”就是老师，“板”就是规矩。没有这两样东西，企业是走不远的。

要真正把管理做好，把文化做好，管理、文化背后必须有强大的思想，没有真正的很好的思想，就没有办法把企业做大。西方的管理水平相当了不起，日本精致的文化管理也相当了不起，但是中国企业绝大部分是今天从西方学一点，明天从日本学一点，后天学一点传说的故事，整个商业体系管理是没有基准、相当混乱的。

我觉得中国真正有理想领导力的是道家文化，儒家思想是我们加强管理最好的东西，佛家思想是让你学会做人，因为领导力很强、管理能力很强的人身上一定有毒，有毒就需要佛家思想的空把它化了。在竞争过程中学习太极的博弈思想是相当了不起的。

在上述讲话中，涉及了几个方面的概念，但是马云都解释得很清楚。这就是用简单来表述复杂。话不多，但清晰，而且听起来很有趣。我们要锻炼的正是这种能力。

在表述一个复杂的概念的时候，思路一定要清晰，要知道重点在哪里，然后一点点条分缕析地靠近重点，有层次地展开介绍，自然就明了了。在过程中，加入些类比，同时不要用太多的专业术语。

一点点锻炼之后，便可以做到初步的清晰。然后拓展思路，巧用类比，就可以一点点像马云一样，很轻松又很有趣用简单的话来表达最复杂的道理了。

用技巧将经历讲得很动听

有调查表明，人们往往更喜欢听故事，而不喜欢听道理。由此，我们便可以得出一点，想要让自己的话语吸引人，就应该讲更多的故事。

其实，故事也是有分类的，有的是知识型的，有的是情绪型的，不过不管哪一种，只要讲得动情，都能够吸引别人。关键在于，我们如何储备那么多故事。显然，这是要花费很长时间的。

如果没有那么多时间去阅读、筛选别人的故事，也可以给人讲曾经发生在自己身上的故事，讲我们的经历或者我们朋友的某些经历。讲这些还有一个好处，那就是情感强烈，因为这是发生在我们或我们朋友身上的，对当事人的感受，我们有很深的了解。因此，讲这类故事也将会更动人。

选材的问题解决之后，就是讲述方式了，一定要将这些故事讲得很生动，这就需要一些技巧了。

我们都知道，马云一直在给大家讲述他和他的员工们发生的故事，讲得也很生动，而他取得的效果也是有目共睹的。

马云经常在阿里巴巴进行内部讲话，其中有很多经典，下面这一段就是如何用经历打动人的经典。

昨天晚上我还跟一个人讲过这个故事：当年我的大学有五个副院长，分房子时，那些副院长都在抢房子，就这个最年轻的副院长，他一点都不抢。我说你为什么不去抢房子，房子那么好，都100平方米了。他说我今年43岁，这帮人都五十几岁了，他们认为这是最后一班车，而我认为我刚刚开始。这就是眼光！后来他当到了厅长，又当到了副省长。

这就是眼光。我以前讲过的，有人认为：我们村我最大，我们村的房子这么高，我们家是最高的房子。可是，当你跑到上海，一看房子原来可以这么高，到纽约再一看，可能就要晕过去了。你没有出去看过，你没有见过大企业，没有见过真正的创业者、真正的领导者，就觉得你们家王二毛最厉害了，这就是眼光不对，眼光不对永远做不大。

眼光高的人胸怀才会大。我们在座的每个人，只有当手下的人超过你，你才能强大起来。比如我们的Tim是法律专家，有一天他的手下一定要超过他。公司希望拥有各种各样的人才，有各种各样的性格和脾气，这样的公司才是一个优秀的、文化灿烂的公司。

如果公司里面所有人都一样，就麻烦了。动物园里面的动物都是不一样的，才有人看，如果都是一样的，全是牛全是马，那是养殖场。我们不需要养殖场。你的胸怀就体现在各种各样的人都能够包容，最后你的技能一定不如你的手下，你的技能比手下强的时候你一定不是好的领导者。

工程师靠技术吃天下，比尔·盖茨技术比下面工程师水平高？不可能！泰森拳头硬还是教练拳头硬？估计泰森一拳教练就飘出去了，乔丹的教练连球都不会打，这个就是胸怀。管理学上面你要有一种差异化的竞争，你要拥有其他人没有的特质。

还有一点，技能很强的人，有能力的人一般都很古怪，所以我想告诉大家绝大部分能力强的人都是偏执狂，都是古怪的。这个古怪的人不能把心胸打开就永远不能成为真正伟大的领导者。我们这些人，如果走M系列（阿里巴巴员工发展序列，一条是P专业序列，一条是M管理序列）的人，甚至说到最后变成专业管理者的人，都要有胸怀。

作为一个领导，最可怕的是，拳头打了他十拳，他没有反应。这样，这个领导的抗击打能力、抗失败能力，一下子就激发起来了。大家都愿意跟着这个领导，一下子打了不要紧，抗击打、抗失败，勇于承担责任。

我永远希望阿里巴巴领导者有眼光、胸怀、实力。这些东西是没有办法的，阿里巴巴的人越来越多的时候，有眼光、没胸怀的人就成了周瑜。你心胸不够开阔，有什么好气的！

你说你恨死下面的人，下面的人都是饭桶，我今天告诉大家，阿里巴巴给你的就是饭桶，你们的职责是把他们变得不再是饭桶。三年以后他们若还是饭桶，说明你就是饭桶！本来大家都是平凡人，三年以后，这帮人还是饭桶，公司fault（失败）你fault，因为你没有把他们变成优秀的人。

原本一个很简单的故事，可是从马云的嘴里说出来，便很生动，能给人诸多启示。我们也要朝着这个方向努力，要学会将平实的话说得生动、感人，能够引起别人的共鸣。

一个故事，能够引起别人共鸣的，一定是那些最基本的情感，像马云讲他大学里院长的故事，其实讲的就是等待的重要性，说到泰森、乔丹等人的时候，其实讲的就是怎么用不如自己的人来提升自己。