第10章 “怎样说”比“说什么”更重要(2)

抱怨一点用都没有，我觉得阿里巴巴能有今天，正是因为几年以前我们提出的一个口号。当时，我说得非常强硬：你别抱怨，如果你抱怨就拿出行动来，拿出方案来。因为谁都会抱怨，所以我们不需要抱怨。我越来越感受到阿里能有今天是因为我们的人感恩。我觉得自己怀有感恩之心的。我这一辈子是几世修来的福气才这么荣幸地和这么多人一起共事，我很荣幸生在这个时代。
我坚信这一点，阿里巴巴的成功和马云没有关系，不是我的功劳。我没有写过一行代码，没有做成一个销售客户，这些都是同事做的。但是，如果阿里巴巴做得不对，一定是我的错，因为我在关键的时候没有坚持原则，我没有坚持理想，那么下面的人就会放得更远。所以事实上成功可能跟我没关系，但是失败跟我是一定有关系的！中国电子商务做得不好跟阿里巴巴一定有关系，因为你已经拥有了70%的优秀的年轻人相信电子商务，但中国电子商务做得好跟阿里巴巴没有关系。所以，一切要以平常心来看待。我们这辈子有机会面临这种灾难，有机会面临这种挑战，有机会碰到这样的竞争对手，有机会碰到这样那样可以抱怨的事已经是非常好了，因为可能其他人连机会都没有。

由上面这两段话，可见马云是一个有着平常心的人，至少他在演讲中是一直在述说平常心的。正是这种平民的心境，才能得到普通听众的认可，才能打动台下普通人的心，也才有马云的受追捧。

我们所面对的都是些普通人，他们最感兴趣的常是家长里短的闲话。因此在跟人沟通的时候，往往是这些闲话，更能让我们走进对方的心里。总是讲述些大道理，反而给人一种空洞无味之感，让本来可以很有趣的谈话变成尴尬的不知所云的聚会。

口服不如心服，巧辩不如攻心

人都有两个形象，一个是我们认为的，一个是别人看到的。很多人常将这两个形象混淆。觉得我们自认为的就是别人看到的，其实不然。

很多人觉得夸夸其谈才能展现自己的魅力，于是便开始追求夸夸其谈的形象，觉得这样很潇洒。但很多时候梦想与现实并不统一，我们觉得自己的夸夸其谈是潇洒的表现，别人很可能觉得我们华而不实，是一个空谈大过实际行动的人。虽然他们嘴上可能会夸奖我们，但实际心理对我们是不以为然的。我们要的应该是别人发自内心的认可，而不是嘴上的敷衍。要懂得攻心，而不是靠高调的姿态赢得别人口头上的承认。

想要做到这些，就要懂得承认自己的不足。表现在言谈举止上，就是要放低姿态，给人一种平易近人之感。当然，更重要的是，说话的时候不要太多空谈，也不要太过凸显自己。跟人聊天或回答问题时，不要以一种争辩的态度去说话，而要以一种攻心的说服态度去讲。这样，我们便能获得更多人的认可了。

马云是此中高手，他总是能够靠自己的言语让别人发自内心地去认同他。我们先来看看马云在做客《对话》节目时，是如何回答观众的提问的。

吕本富：今天因为跟马总交流这么长时间，马总好像今天气场有点改变，从那个企业的经营者向教父转变，太极练得也不错，也会玩大刀，刘强东还处于只会玩大刀的阶段，他就还没练过太极。

主持人：这有点武林外传的感觉，现在。

马云：我觉得我挺喜欢看《教父》这部电影的，教父没有好下场。但是有一点是真的，即第一份工作会影响你后面一辈子的很多工作。我第一份工作是当老师，当班主任，所以我形成我讲话的风格和思想作风，要是在老外公司里，见了我这样的CEO早就觉得我太粗鲁，老是手指头点着讲，其实我没有这个意思，我只是觉得应该是这样。为什么大家可能觉得我像教父？其实我不想当教父，我只是一个创业者，为什么《赢在中国》我去？因为这批小孩在想什么坏主意，当年做的我都犯过，因为我们都一样，只是我吃过苦了，就想告诉你，兄弟别往那儿去了。但是奇怪的是，我说了也白说，有些人还是会继续走下去。我也一样，多少前辈告诉我：马云，这样做要死的，我爸也跟我讲了一大堆，我照样走一遍，人都一样。几千年来人类的知识积累很多，但智慧并没有增加多少。

马云的这段话说得很清楚，它算是一种解释，也是一段自我分析。从中可以看出，马云是很清醒的，他知道自己在别人眼里是什么人，也懂得自己真正是一个什么样的人。正因为此，他才能说出那般话来。

这就是马云比一般人高明的地方。很多人也有马云式的认识，知道自己想要给别人的印象和别人真正感受到的印象是不一样的，但却不愿承认，也不太敢承认。那样反而不好，会给我们带来很多麻烦，对我们自身的影响也不好。

每个人都有缺点，都有不足，也都有一些未必很好，但我们很难改掉的习惯。勇于承认就好了，告诉对方，我为什么会这样。这种实话实说，只会给我们加分，而不会让我们的形象遭受损失。

人在谈起自己的时候，是最容易犯错的。原因如前面所说，我们自认为的跟别人感受到的往往不同。这时候，不妨学习下马云，从两个角度来看待自己。分析下自己为什么会有某些习惯，同时换个角度思考一下，看看别人对我们的这种习惯会产生哪些看法。这样才能还原出一个真实的自己，然后将这个真实的自己展现在众人的面前。这才是给自己加分的行为。

如果一味沉溺于我们所认为的自己当中，处处、时时以这个为标榜，那么只能给人一种矛盾的形象。那是对我们不利的。

一个真正成熟的人，不仅是认识别人的，更是认识自己的。当然，更重要的是，表达出这个真正的自己，告诉别人我们真正是什么样的人，而不是夸夸其谈我们想要成为什么样的人。前者是攻心的做法，后者，仅能获得别人口头上的认可。

遵循本性去生活，遵循本心去说话

很多人都会为了给别人更好的印象从而刻意去掩饰自己身上的一些特点。这样的人，总是按照别人的眼光来打扮自己，让自己尽量符合别人的预期。他们说话也是如此，总是爱说些别人愿意听的。其实，这大可不必。

世上没有完全相同的两片叶子，也不存在完全一样的两个人。即使是长相一样的双胞胎，性格上多少也会有些差异的。每个人来到世上，都是为了做独一无二的自己的，因此将自己做好，说自己想说的话就好了，没必要去为了取悦别人而故意将自我隐藏起来。

有人觉得，这种隐藏自我的方式是一种成熟，其实是不对的。那不是成熟，那是世故，一个世故的人多半是不快乐，也不讨喜的。做人，真实、随性最好。

马云就是一个随性的人，大家都觉得，马云是一个著名的企业家，是中国首富，那么他平时的生活一定是奢华的，其实不然。马云有一次在采访中曾经透露自己，他身上穿的衣服并不是什么名牌，而是自己做的，鞋则是在淘宝上买的，也没多少钱。这份随性，便是马云的习惯。马云在说话的时候也是一样，想到什么就说什么，不会去刻意隐藏自己。

在一次访谈中，马云就回答过类似的问题。

同学：我的问题是我本身是个比较直率的人，但是随着人年龄的增长或者人际交往的加强，逐渐有人要求你变得圆滑世故，你到底是遵从自己的本性还是跟随社会主流大众给你的价值观走？

马云：第一，这两个事别对立起来，你自己坚持的东西未必是对的也未必是错的，社会大众也未必是对也未必是错。对你来讲，选择这个还是选择那个的时候，你选择正确的事情。

对我来讲也一样，我觉得社会在不断地变革，你也要不断顺应这个社会。请问自己：有我在和没有我在有什么区别，我对社会有什么贡献？对周围的人有什么贡献？对企业有什么价值？对我开的小店有什么价值？这是你要思考的问题。

通过马云的回答，可以发现他是一个随性的人，不仅性格上如此，语言表达上也一样，基本是想到什么就说什么。而正是这一特点，让很多人喜欢上了马云。

要懂得，我之所以为我，在于有不同于别人的地方。也就是能证明我的存在的，我们跟别人不一样的地方，这些就是我们的个性，是一定要表达出去的东西。不要因为害怕别人的品评就不敢去个性表达，而总是说些不痛不痒的话。要知道，我们觉得这样说别人会满意，但他们却并不一定这样以为。所以，与其冒着两个人都不满意的风险去说些客套话，倒不如说些自己想说的，先让自己满意。而且只要我们说得真实，对方肯定也会感受到我们的诚意，反而增大了两个人都满意的概率。