第五十一章 逆向销售

第五十一章逆向销售
新世纪中心这个项目因为是市政规划打造城东商业中心集群的第一批项目，在诸多走程序类的服务上都一路绿灯，再加上顾云视这一项目为宏润实业在京城的第一块金字招牌，宏润公司各部门的人也知道这个项目的份量，上下都卯足了劲儿地干，整个项目由此可以说是进展神速。

为了配合新世纪中心的发售，宏润实业开始招聘营销上的新人，顺带也补充了几个工程和监理上的人，杨锦忙不过来，就委托米虹对他们进行培训，并告诉她要用心带，很有可能新世纪中心的销售得她来带着这帮小孩儿来完成。米虹不知道要培训什么内容，杨锦说顾总说技术层面上的事情可以不必太复杂，只要给这帮人扫扫房地产基本知识的盲就行了，不要连什么容积率、绿化率、层高这些基本的常识都不知道就行，更多的是要跟他们谈职业规划和职业素质这些东西，米虹一听脑袋都要炸了，就说这业务我可不熟，还是杨老您能掰，您老亲自上，项目开始卖了如果一线卖房子差人你可以找我，杨锦听这话又好笑又好气，说米丫头这事儿你可推不掉，你现在是我们公司的办公室副主任了，作为我的助手你责无旁贷，米虹看实在推不掉也就很勉强地答应下来。

这批招的新人有12个，基本上涉及到公司各部门，米虹第一天去给他们讲课就和这帮小孩儿打成了一片，房地产知识扫盲只用了不到半天，然后就是和大家大谈宏润的“革命家史”，大谈公司的“著名人物”的成长史，引得这帮小孩儿一派神往，这帮小孩儿看她豪气，都不叫她米主任，而叫她“米哥”，米虹不知道后来这12个人会散落于宏润及在京城开发的一批品牌房地产企业，这帮人自称“米哥神往派”，而他们竟也是米虹在宏润唯一亲自培训过的新人。米虹没想到就是这帮人在后来的公司内部风暴中成了支撑顾云的重要力量。

到8月时，项目就已经完成了正负零标高，开始建设地上部分了，项目周边筑起围墙，围墙上开始上项目意境喷绘画面。汪小青已经跟相关部门说好，在主体还没呈现之前，可以开始进行销售，而项目的销售时间几乎是抢在了同区域所有同类项目的前面。米虹被任命为销售部经理，同时兼任办公室副主任，负责带领销售人员具体完成项目的销售。

新世纪中心所处的地段本来就是过去的商业繁华版块，建筑设计是花了大本钱请的名校建筑设计研究所做的，按照设计完成工程后建筑本身就能成为该版块的显著地标，加上新世纪中心在业态规划上本身又集合了商务公寓、品质酒店、品牌店商业街这几种物业形态，是让京城人耳目一新的城市商业综合体，商务公寓商住皆可，高品质酒店可以吸引高层面人群入住，项目内含的品牌店商业街既可以满足项目业主的需求，也可以辐shè整个商圈内的品质人群。

新世纪中心还没正式发售，就接到了圈内人士和看好这个楼盘升值空间的内行人群的预订。汪小青考虑先卖商业公寓，先回收资金，再卖商业街商铺和酒店。现在想要房子的人一多，他乐得在正式开盘前蓄满一湖chūn水，愿意在三种物业形态上下单的都可以先接着，他让销售部给了这一批人很不错的折扣，但前提是买家得先交50%的购房款。考虑到后续还有很多方面需要相关部门的哥们儿姐们儿支持，他还特别到顾云那儿申请了一批超低折扣的房源出来，给那些哥们儿姐们儿留着。

新世纪中心的房子升值空间巨大的消息不胫而走，不知从哪儿一下冒出许多找汪小青、顾云批条子买房子的人，等到商业公寓第一批次的房子正式发售时，其实已经大部分房源已经卖出了。

顾云看销售这么火爆，当然想就快开第二批次的房源，第二批次房源原计划比第一批次多了将近1倍，他考虑是否还应该增加投放市场的房源量；从实现效益的角度上他则希望第二批次房源适当涨些价，但他有些吃不准市场是否能够接受，就把汪小青、伍继中找到一起问意见。伍继中老成持重，为人稳健，建议步子不要迈得太大，第一在数量上建议第二批次的房源数目不要超过第一批次太多，最好在第一批次基础上多个几十套；第二是在价格上建议不涨价，看看市场的反应然后决定是否涨。

汪小青听伍继中说完后很不赞同，说现在新世纪中心的名气开始出来了，每天打到销售上咨询的电话可以说是络绎不绝，我身边想买新世纪中心的也还有好些，市场反应说明了我们项目是很有市场的；其次，第一批次所有房源加起来不过200套，从数量上讲只是试水，而且在价格上我们压得比较低，基本上没什么大的利润，仅能帮助整个项目消化部分成本，既然现在市场反应这么热烈，那我们就应该把握机遇，乘势而上，加量加价。他建议第二批次至少应该上400套，价格在第一批次基础上至少应该先上涨10%到30%。

伍继中听汪小青说完，就问汪小青如果第二批次上得房源太多，价格又上涨得多，导致销售遇到抗力时该怎么办。汪小青觉得伍继中太保守了，就批评道我们做事不能太畏手畏脚，像小脚女人，如果我的判断是对的，那第二批次肯定会量价齐升，公司就能尽快回收资金，降低风险，而且我们项目作为版块里同类项目中第一个公开发售就取得好的销售业绩的排头兵，已经占据了先机，这个时候如不大胆趁势加力，很可能会坐失良机。

伍继中见汪小青说话不很客气，心里也有些不爽起来，就反驳道我们不能把事情全部往好的地方上想，也要有风险意识，现在全国房地产市场整体在清理整顿，政策风险和市场风险还是大的，在海南如果我们没有比别人更强的风险意识，我们早就像很多公司那样倒下了。

顾云见两个人南辕北辙的互不相让，知道这样争下去已无意义，就决定讨论到此结束，把这事拍了。他说，你们俩从不同的角度上来看说得都有道理，但我觉得第二批次必须上400套以上，价格增加30%以上；我们一路走来，都在做别人没做过的事情，到这儿份儿上钱也投进去了，大话也说出去了，容不得我们小心翼翼了，这么大个běi jīng城，我想再怎么说也不会收不下我这400套房子吧。

汪小青听出顾云是倾向于他的意见的，就有些得意地说英雄所见略同。伍继中听汪小青的话有些刺耳，但见顾云决心一下，也就不再说话。

第二批次推出后的前几天，来电来人咨询的不少，但就是下单的稀稀拉拉的，这种情况一出现，汪小青有些着急了，伍继中虽然也有些担忧，却还有些看汪小青笑话的想法。顾云心里虽然很打鼓，但表面上还得安慰和鼓励汪小青要沉住气。他把米虹叫到办公室问了米虹关于客户的一系列问题，他从米虹那儿得知咨询的人流量还是大的，每天都是上百组，但就是光问光看不下单，顾云问米虹怎么看这个问题，米虹说一方面可能是新世纪中心旁边新开盘了一个环宇商贸中心，物业形态跟新世纪中心有点类似，可能对新世纪中心有些冲击；第二是新世纪中心第二批次涨价的幅度比较大，客户可能觉得贵了，也影响了下单。顾云要米虹尽快去搞清环宇商贸中心的销售情况，并想办法把环宇商贸中心的销售jīng英挖些过来。

给米虹安排完工作，顾云又找汪小青、伍集中商量对策，汪小青说我们项目旁边新开了个环宇贸易中心，他们的价格跟我们第一批次很接近，对我们的客源量有比较大的分流，只有再看几天，如果不行看是否可以考虑降低价格，调整到略高于环宇商贸中心的价格。伍继中一心想看汪小青出糗，顾云问他的意见时他就回答说没想到什么好的对策。

顾云听完他们两人的意见后考虑了好一会儿后，爆出个让汪小青、伍继中差点从座位上跌倒下来的意见，他决定再次提价，将第二批次的房源价格提升到第一批次的150%以上，比原来的增长30%再多20%。顾云解释说这样做的理由是他判断这批来咨询的客户不是嫌贵了，而是客户们是在环宇上商贸中心们和新世纪中心之间找差异，是在找一个新世纪中心为什么大幅加价的原因。他说那么现在我们就是不能让他们找到新世纪中心大幅涨价的理由，因为就是没有理由，不，是不需要理由。不是有人说所有消费都是感xìng的吗？我们还就不能让客户在购买新世纪中心时变理xìng了，等他们还在琢磨我们为什么敢于涨30%时，我们已经涨50%了，等他们思考为什么涨50%时，我们就得给他们涨70%，我们要大力宣传新世纪中心的开发理念和新商务生活方式，我们引领cháo流，cháo流是贵的，所以我们得涨价，客户得为cháo流付钱。

顾云这一席话把汪小青和伍继中说得目瞪口呆，回过神来后觉得这一招实在是高，虽然兵行险着，但一旦成功，则能把什么环宇商贸中心这些对手远远抛在后面。

第二批次新的价格一公布，市面上那些意向客户只观望了不到一天，就开始在新世纪中心还要大涨的传闻中莫名奇妙地对房子开始了抢购。第二批次400多套房子几乎是在不到十天就被抢购一空。听到这个消息，顾云在心里笑了。而汪小青和伍继中都觉得这顾老大还真是神了。