第五十七章 江湖生意经
江湖生意经
由于王小武的门面离我很近，所以我也经常去他那里走动。当时，我已经对北大图书馆感兴趣的书借阅得差不多了，自己也没有进一步学习的兴趣，再加上小池经常的刺激和骚扰，我的生活更为零乱。
金姨也介绍过几个生意场上的朋友，就是算命看风水之流的，拿点酬金，不多不少，算是富足。反正，算过的几个都还没出什么大问题，所以，金姨在外把我传得越来越神，生意也渐渐多了起来。
在多次推敲公司开办地风水或生意行当的预测中，我发现自己预测出的结论范围太宽泛，不太利于别人的操作，我自己也缺乏对生意的了解和掌握，决定多到市场去转转，王小武虽然开店，但他主要是负责管理和进货，平时闲时多，也乐得陪我，所以，在他那里，倒听了不少来自实践的高论。
我第一次找到他的门面时，看见柜台内的手机及配件品种较多，堆放稍显零乱，有三个服务员，长相一般，倒是各自穿着不同手机品牌的广告衣服。他没在柜台前，我进去装着顾客看商品，没人接待我的样子，服务员是在关注我，但也没主动跟我搭腔，等我问她老板在哪里，我是他战友找他时，一个小姑娘才迎上前来，满脸堆笑，一边让人倒茶一边让人进去喊老板，王小武把我迎了进去，门面后面，是他的仓库兼办公室，上面有阁楼，估计是睡觉的地方。
“你店子服务员态度不怎么样啊，我装成顾客进来，都没人主动招呼我。”我端起他递给我的茶，喝了一口。
“怎么样，正宗六安瓜片，我家乡名茶，慈禧老佛爷的最爱。”
“好，茶型精致独特、汤色纯正、香味清新，等我喝完再谈口感。”这茶确实不错，我没有夸张。
“庄娃子也懂品茶了，其实我也是装逼，没那闲功夫，这是用来招待客人的。”他拿起一个矿泉水瓶子喝了一口：“还是这家伙解渴，我喜欢喝冷的，估计我骚得慌。”
“你刚才说我服务员态度不好？你错得太远，这些都是我精心调教的结果。”他自鸣得意地说道：“别看这个门面、这个品牌，我一个月赚的，比隔壁那个大品牌店的肯定多些，你外行了吧。”
我觉得有点不可思议，隔壁那一家是个著名品牌，门面装修豪华、服务员也漂亮，怎么就比不过他这一家呢？
他见我没言语，就继续说到：“定位要准确，就像当年我在部队打篮球，当奇兵可以，如果当主力，肯定是壮士们包夹防守的对象，还敢抢板球，凭我这身板，一场球下来，四肢健全就不错了，对不对？”
他继续发挥：“增强顾客定位的针对性，扩大产品定位的接受面，此所谓自知之明。”
终于忍不住了：“面条越扯越长，我不要酸，只要爽！”
“对了，见兄弟是个明白人，洒家快人快语。你敢说我服务员态度不好，我却说她们尽得吾之真传。进门一看，你这气质，就是一个有主见的人。不到隔壁去看品牌机，要么是不讲究、要么是口袋寒酸，装得一本正经，心里却在盘算，你给人就这种印象，怎么的？不服？”
“说得有点像，我可能给人这种印象了。”这我得承认。
“我的精髓是：让有主见的人自己作主，采取最小干预原则；让预算紧的人自己盘算，不要揭露出他的寒酸。”他得意起来了。
“都哪儿学的，你这是在搞心理学。”
“本人开店的历史也有些年头了，实践出真知，从群众中来，到群众中去。”他当部队文书的痕迹，始终在他的言语中闪现。
“店面倒还整洁，只是货物略显杂乱”我当然也要指出一些问题，打击一下他的嚣张气焰。
“兄弟有所不知，此为中国几千年商业传统之精华：货卖堆山。不求货好，但求货多，略为杂乱给人随意之感，过于整洁造成心理不适。”
“这我就难以认同了，我看生意好的专卖店、品牌旗舰店整洁得过分，也没影响它的生意啊？”比较才能说明问题，我认为，这一棒是打准了。
“此言差矣，我们没有可比性，也就是说，我们卖的不是一样的东西，大类不同，不相为谋。”
“手机属于通信器材，当然不同于百货、副食、五金，但是，很多手机商店也很精致啊，有什么区别吗？”我不太理解。
“什么百货、副食、五金，那是他们的分法，凡是卖东西，我将它分为三种：卖货、卖钱、卖心，所以我们分类不同，不可比较。”他知道我对此理解起来有疑惑，继续解释道：“所谓卖货，重在货物的使用价值，关注点是它有什么用处，我就是卖货的，如果客人要买我的手机，我就重点介绍这手机的功能和独特作用，比如，老人机字大声音大操作简便，价格低，丢了也不可惜，这是针对老人的。对学生，介绍学生机，可打电话发短信上QQ，自带单机小游戏。对打工的，介绍上网功能较好的智能机，信号放大功能强，土地山区都可用。对你这样的，如果我摸不清头脑，但随你自由选择，看你对什么功能最感兴趣。价值，不是凝结在货物的必要劳动时间，是作用，功能。这叫卖货。”
“你这是对手机而言，那么对其它商品而言，什么才是卖货呢？”我对他这个分类法还是不太明白。
“对任何商品而言，着重卖功能，对顾客强调作用，卖点是用合适的价格达成顾客最需要的用处，都叫卖货。”他斩钉截铁。
“卖钱？我只知道银行卖钱，用钱来赚取存贷差，用钱投资收红利，你们搞商业的，怎么卖钱？”
“凡是打价格牌，搞低价倾销的，都是卖钱。这不但包括大量假冒伪劣，也包括许多批发市场。正规的老板，以走量为手段，采取薄利多销的方法赚钱；不正规的老板，以次充好、假冒仿造，反正价格很低，针对的是对价格敏感的人，主要活跃在社会的底层，但有人也因此发了大财，因为顾客多嘛，一个便宜九个爱，人性就是这样的。”
我承认，这样的商店处处存在，在北京的几个批发市场或者社区小商店，都有他们的存在，只要有消费群体，就有他们的市场。对此，我有点佩服他的分类方法了，接着请教：“卖心怎么卖？”
“隔壁就是。凡是奢侈品、高端品牌，都在卖心。让顾客在使用其商品时，有一种心理上的满足感、逼格上的高端感、小群体中的认同感，顾客不一定对价格不敏感，但他们对自己营造出的心理态势更为敏感。巨大广告的存在、明星人物的推广、高端群体的使用，让顾客有一种自己也高端起来的心理优势，他买的不是手机，是一种内心的身份认同感。”
“这三种生意，利润有什么档次区分吗？”谈生意，利润才是归结点，这是经济学课程带给我的常识。
“那倒没有，关键在个人风险偏好。风险最大的是卖钱，除了害怕顾客扯皮也害怕政府打击，风险次之的是卖心，舆论风向或竞争对手的打击，都可以改变一个商品的前途。我这个风险最小，当然，大赚的机会也少。”
“这就符合基本原理了，风险与利润大多数是正相关。”我的经济学也不是白学的。
“可以有个比喻，卖货的开的是粮食店，价格适中、利润均衡，但老百姓一天也离不了。卖钱的开的是杂货店，老百姓有时需要，有时不需要，需要的时候比较价格，不需要时，爱占便宜。卖心的开的是药店，有病的就去，没病的不进门，当然是心病。”
“你在挖苦人，王班长，嫉妒了？”我抓住了他的一个漏洞。
“人人都有病，你承认不？”他反唇相讥：“不过有人买得起药，有人连药都买不起。”这话虽然不错，但有点尖刻了。
他没有停止的意思：“在我们卖货这一行，是商业历史最悠久的，从利润上说，前辈们早就总结了：坐商不如行商、行商不如官商，这三者利润是有很巨大档次差距的。”
“为什么呢？你总结过原因吗？”其实，我在学经济学时，也听到过老师讲解过原因，他把这种现象归结为市场经济不发达时的特殊现象，没作过多细节讲解。
“信息不对称，资源不对等。”他又喝了口水，精神更为抖擞：“坐商与顾客对商品的信息基本是对称的，因为顾客可以通过货比三家，来确定价格或质量的好坏，买卖双方可以博弈出一个所谓公平的价格，利润肯定高不了。行商就不同了，他们利用甲乙两地信息的不对称，把三元钱从甲地进来的货说成是五元进来的，再以六元卖给你，你也认为可以接受，但他却赚了对本。官商是资源不同，利用行政手段可以打击竞争对手，或者利用垄断地位控制价格，完全是用一个政府的力量跟你一个商人斗，你没办法赢。”他又拿起水瓶，摇了摇，发现没水了，又放下，正身平视，如当年指导员上课一般：“垄断，是资本主义的最高阶段。”
“你小子做不了官商，那你为什么不做行商呢？”我知道，求得更大的利润，是商人的职业道德。
“今天的中国，行商怕是要消亡了。”他长叹一声：“现在网络这么发达，只要是国产的，什么东西什么价格，出厂多少、批发多少、零售多少，早就不是秘密，就说这个六安瓜片，在北京与在六安，零售价格只差了个运费，你怎么做行商？听说，浙江人跑到海外去做行商了，估计有赚头，我要抽时间去看看。”
“我班长说得对，你就是个不安分的人。”我知道，他在一个地方呆不长，这是他的本性。
“就当去旅游，据说非洲网络最不发达，要当行商的话，那里可能遍地黄金。”他突然望着我：“去不去，老弟，看黑妞、晒太阳？”
“我要去也不跟你去，你手长，好处都被你先捞了”我不忘打趣。
“你猜，隔壁那家为什么生意不太好吗？”看样子，他谈兴正浓。
“不知道，亏它还开这么久，也没倒闭。”
“它位置就不好，我告诉你个秘密，这是风水问题。”他这么一说，我倒来劲了，我是专门预测风水的，我知道，衙门要朝南，经商最好朝北，这些我都没给王班长说过，他主动说风水，我很想听听他的理论。
“你看，一个门面，不管它在哪个巷子，都是正数或者倒数第三间最好，隔壁是本街第二间，生意肯定比不上我这第三间，明白了吧？”他得意地朝我递了个眼神，声音也比原来低些。
“还有这个讲究，什么原因呢？”
“货比三家，事不过三，这条街都是卖手机的，走到第三家，顾客的心也定了，生意成功概率就高多的，中国人，就爱这个三”
他这么一说，让我突然联想到，八卦的卦象也是三爻，天地人也讲是三才，老子说：道生一、一生二、三生万物，难道，三，包含着某种巨大的规律？这就非常玄幻了。
正当我在深思时，他又扯到另一个话题上了：“其实，隔壁那家店也不需要它赚钱，它只是那个品牌的展示橱窗，你知道，按我的分法，那个品牌是卖心的，利润率很高，主要体现在与通信商的合约机上，这个店只是在北京做做样子，装成很高端的架势就行，反正公司船大，它只是个广告效应，赚钱不在它这里，但它这样的门面又必不可少，占住眼球、占住话题，就占住了市场。”
“我看你卖的品牌很多，当然也是二流牌子，难道就没有合约机吗？”
“有是有，但这些品牌合约机挣不了多少钱，只起个找存在感的作用，它主要还是靠走量，所以需要大量的门店销售，要不然，我怎么能拿到这么多品牌的代理权？关键是我的销量好啊。”
“你实话实说，你每月销量究竟有多少？你赚得了多少？”我是我好奇的。
“自己人，我不骗你，我的生意是季节性的，如果是学生开学，我们就要到校园设点，找些兼职的学生向学生推销，如果是春节前，就要到打工者聚集地，找打工者中的机灵人推销，他们最懂自己人的需求，他们也最需要赚快钱。高峰期的时候，我一天可以出货上千台手机，利润可近十万，平时低潮期，有时一天也卖不出五十部，店面和人工成本都不够。”
“那按年算呢？”我紧追不舍。
“什么按年，我到这里做手机生意还不满一年，怎么算？”
“那你说，按至今为止，你赚了多少？”
“我没细算，盘下这个店子花了点钱，算来，成本已经赚回来了，如果现在我不做，把店子盘出去，加上已经付账的存货，估计有个六七十万的赚头，你觉得怎么样？”
“相当牛啊，抓球是手长，抓钱你也行啊。”我是真心佩服，他不仅有理论，还有实实在在的效果。
由于王小武的门面离我很近，所以我也经常去他那里走动。当时，我已经对北大图书馆感兴趣的书借阅得差不多了，自己也没有进一步学习的兴趣，再加上小池经常的刺激和骚扰，我的生活更为零乱。
金姨也介绍过几个生意场上的朋友，就是算命看风水之流的，拿点酬金，不多不少，算是富足。反正，算过的几个都还没出什么大问题，所以，金姨在外把我传得越来越神，生意也渐渐多了起来。
在多次推敲公司开办地风水或生意行当的预测中，我发现自己预测出的结论范围太宽泛，不太利于别人的操作，我自己也缺乏对生意的了解和掌握，决定多到市场去转转，王小武虽然开店，但他主要是负责管理和进货，平时闲时多，也乐得陪我，所以，在他那里，倒听了不少来自实践的高论。
我第一次找到他的门面时，看见柜台内的手机及配件品种较多，堆放稍显零乱，有三个服务员，长相一般，倒是各自穿着不同手机品牌的广告衣服。他没在柜台前，我进去装着顾客看商品，没人接待我的样子，服务员是在关注我，但也没主动跟我搭腔，等我问她老板在哪里，我是他战友找他时，一个小姑娘才迎上前来，满脸堆笑，一边让人倒茶一边让人进去喊老板，王小武把我迎了进去，门面后面，是他的仓库兼办公室，上面有阁楼，估计是睡觉的地方。
“你店子服务员态度不怎么样啊，我装成顾客进来，都没人主动招呼我。”我端起他递给我的茶，喝了一口。
“怎么样，正宗六安瓜片，我家乡名茶，慈禧老佛爷的最爱。”
“好，茶型精致独特、汤色纯正、香味清新，等我喝完再谈口感。”这茶确实不错，我没有夸张。
“庄娃子也懂品茶了，其实我也是装逼，没那闲功夫，这是用来招待客人的。”他拿起一个矿泉水瓶子喝了一口：“还是这家伙解渴，我喜欢喝冷的，估计我骚得慌。”
“你刚才说我服务员态度不好？你错得太远，这些都是我精心调教的结果。”他自鸣得意地说道：“别看这个门面、这个品牌，我一个月赚的，比隔壁那个大品牌店的肯定多些，你外行了吧。”
我觉得有点不可思议，隔壁那一家是个著名品牌，门面装修豪华、服务员也漂亮，怎么就比不过他这一家呢？
他见我没言语，就继续说到：“定位要准确，就像当年我在部队打篮球，当奇兵可以，如果当主力，肯定是壮士们包夹防守的对象，还敢抢板球，凭我这身板，一场球下来，四肢健全就不错了，对不对？”
他继续发挥：“增强顾客定位的针对性，扩大产品定位的接受面，此所谓自知之明。”
终于忍不住了：“面条越扯越长，我不要酸，只要爽！”
“对了，见兄弟是个明白人，洒家快人快语。你敢说我服务员态度不好，我却说她们尽得吾之真传。进门一看，你这气质，就是一个有主见的人。不到隔壁去看品牌机，要么是不讲究、要么是口袋寒酸，装得一本正经，心里却在盘算，你给人就这种印象，怎么的？不服？”
“说得有点像，我可能给人这种印象了。”这我得承认。
“我的精髓是：让有主见的人自己作主，采取最小干预原则；让预算紧的人自己盘算，不要揭露出他的寒酸。”他得意起来了。
“都哪儿学的，你这是在搞心理学。”
“本人开店的历史也有些年头了，实践出真知，从群众中来，到群众中去。”他当部队文书的痕迹，始终在他的言语中闪现。
“店面倒还整洁，只是货物略显杂乱”我当然也要指出一些问题，打击一下他的嚣张气焰。
“兄弟有所不知，此为中国几千年商业传统之精华：货卖堆山。不求货好，但求货多，略为杂乱给人随意之感，过于整洁造成心理不适。”
“这我就难以认同了，我看生意好的专卖店、品牌旗舰店整洁得过分，也没影响它的生意啊？”比较才能说明问题，我认为，这一棒是打准了。
“此言差矣，我们没有可比性，也就是说，我们卖的不是一样的东西，大类不同，不相为谋。”
“手机属于通信器材，当然不同于百货、副食、五金，但是，很多手机商店也很精致啊，有什么区别吗？”我不太理解。
“什么百货、副食、五金，那是他们的分法，凡是卖东西，我将它分为三种：卖货、卖钱、卖心，所以我们分类不同，不可比较。”他知道我对此理解起来有疑惑，继续解释道：“所谓卖货，重在货物的使用价值，关注点是它有什么用处，我就是卖货的，如果客人要买我的手机，我就重点介绍这手机的功能和独特作用，比如，老人机字大声音大操作简便，价格低，丢了也不可惜，这是针对老人的。对学生，介绍学生机，可打电话发短信上QQ，自带单机小游戏。对打工的，介绍上网功能较好的智能机，信号放大功能强，土地山区都可用。对你这样的，如果我摸不清头脑，但随你自由选择，看你对什么功能最感兴趣。价值，不是凝结在货物的必要劳动时间，是作用，功能。这叫卖货。”
“你这是对手机而言，那么对其它商品而言，什么才是卖货呢？”我对他这个分类法还是不太明白。
“对任何商品而言，着重卖功能，对顾客强调作用，卖点是用合适的价格达成顾客最需要的用处，都叫卖货。”他斩钉截铁。
“卖钱？我只知道银行卖钱，用钱来赚取存贷差，用钱投资收红利，你们搞商业的，怎么卖钱？”
“凡是打价格牌，搞低价倾销的，都是卖钱。这不但包括大量假冒伪劣，也包括许多批发市场。正规的老板，以走量为手段，采取薄利多销的方法赚钱；不正规的老板，以次充好、假冒仿造，反正价格很低，针对的是对价格敏感的人，主要活跃在社会的底层，但有人也因此发了大财，因为顾客多嘛，一个便宜九个爱，人性就是这样的。”
我承认，这样的商店处处存在，在北京的几个批发市场或者社区小商店，都有他们的存在，只要有消费群体，就有他们的市场。对此，我有点佩服他的分类方法了，接着请教：“卖心怎么卖？”
“隔壁就是。凡是奢侈品、高端品牌，都在卖心。让顾客在使用其商品时，有一种心理上的满足感、逼格上的高端感、小群体中的认同感，顾客不一定对价格不敏感，但他们对自己营造出的心理态势更为敏感。巨大广告的存在、明星人物的推广、高端群体的使用，让顾客有一种自己也高端起来的心理优势，他买的不是手机，是一种内心的身份认同感。”
“这三种生意，利润有什么档次区分吗？”谈生意，利润才是归结点，这是经济学课程带给我的常识。
“那倒没有，关键在个人风险偏好。风险最大的是卖钱，除了害怕顾客扯皮也害怕政府打击，风险次之的是卖心，舆论风向或竞争对手的打击，都可以改变一个商品的前途。我这个风险最小，当然，大赚的机会也少。”
“这就符合基本原理了，风险与利润大多数是正相关。”我的经济学也不是白学的。
“可以有个比喻，卖货的开的是粮食店，价格适中、利润均衡，但老百姓一天也离不了。卖钱的开的是杂货店，老百姓有时需要，有时不需要，需要的时候比较价格，不需要时，爱占便宜。卖心的开的是药店，有病的就去，没病的不进门，当然是心病。”
“你在挖苦人，王班长，嫉妒了？”我抓住了他的一个漏洞。
“人人都有病，你承认不？”他反唇相讥：“不过有人买得起药，有人连药都买不起。”这话虽然不错，但有点尖刻了。
他没有停止的意思：“在我们卖货这一行，是商业历史最悠久的，从利润上说，前辈们早就总结了：坐商不如行商、行商不如官商，这三者利润是有很巨大档次差距的。”
“为什么呢？你总结过原因吗？”其实，我在学经济学时，也听到过老师讲解过原因，他把这种现象归结为市场经济不发达时的特殊现象，没作过多细节讲解。
“信息不对称，资源不对等。”他又喝了口水，精神更为抖擞：“坐商与顾客对商品的信息基本是对称的，因为顾客可以通过货比三家，来确定价格或质量的好坏，买卖双方可以博弈出一个所谓公平的价格，利润肯定高不了。行商就不同了，他们利用甲乙两地信息的不对称，把三元钱从甲地进来的货说成是五元进来的，再以六元卖给你，你也认为可以接受，但他却赚了对本。官商是资源不同，利用行政手段可以打击竞争对手，或者利用垄断地位控制价格，完全是用一个政府的力量跟你一个商人斗，你没办法赢。”他又拿起水瓶，摇了摇，发现没水了，又放下，正身平视，如当年指导员上课一般：“垄断，是资本主义的最高阶段。”
“你小子做不了官商，那你为什么不做行商呢？”我知道，求得更大的利润，是商人的职业道德。
“今天的中国，行商怕是要消亡了。”他长叹一声：“现在网络这么发达，只要是国产的，什么东西什么价格，出厂多少、批发多少、零售多少，早就不是秘密，就说这个六安瓜片，在北京与在六安，零售价格只差了个运费，你怎么做行商？听说，浙江人跑到海外去做行商了，估计有赚头，我要抽时间去看看。”
“我班长说得对，你就是个不安分的人。”我知道，他在一个地方呆不长，这是他的本性。
“就当去旅游，据说非洲网络最不发达，要当行商的话，那里可能遍地黄金。”他突然望着我：“去不去，老弟，看黑妞、晒太阳？”
“我要去也不跟你去，你手长，好处都被你先捞了”我不忘打趣。
“你猜，隔壁那家为什么生意不太好吗？”看样子，他谈兴正浓。
“不知道，亏它还开这么久，也没倒闭。”
“它位置就不好，我告诉你个秘密，这是风水问题。”他这么一说，我倒来劲了，我是专门预测风水的，我知道，衙门要朝南，经商最好朝北，这些我都没给王班长说过，他主动说风水，我很想听听他的理论。
“你看，一个门面，不管它在哪个巷子，都是正数或者倒数第三间最好，隔壁是本街第二间，生意肯定比不上我这第三间，明白了吧？”他得意地朝我递了个眼神，声音也比原来低些。
“还有这个讲究，什么原因呢？”
“货比三家，事不过三，这条街都是卖手机的，走到第三家，顾客的心也定了，生意成功概率就高多的，中国人，就爱这个三”
他这么一说，让我突然联想到，八卦的卦象也是三爻，天地人也讲是三才，老子说：道生一、一生二、三生万物，难道，三，包含着某种巨大的规律？这就非常玄幻了。
正当我在深思时，他又扯到另一个话题上了：“其实，隔壁那家店也不需要它赚钱，它只是那个品牌的展示橱窗，你知道，按我的分法，那个品牌是卖心的，利润率很高，主要体现在与通信商的合约机上，这个店只是在北京做做样子，装成很高端的架势就行，反正公司船大，它只是个广告效应，赚钱不在它这里，但它这样的门面又必不可少，占住眼球、占住话题，就占住了市场。”
“我看你卖的品牌很多，当然也是二流牌子，难道就没有合约机吗？”
“有是有，但这些品牌合约机挣不了多少钱，只起个找存在感的作用，它主要还是靠走量，所以需要大量的门店销售，要不然，我怎么能拿到这么多品牌的代理权？关键是我的销量好啊。”
“你实话实说，你每月销量究竟有多少？你赚得了多少？”我是我好奇的。
“自己人，我不骗你，我的生意是季节性的，如果是学生开学，我们就要到校园设点，找些兼职的学生向学生推销，如果是春节前，就要到打工者聚集地，找打工者中的机灵人推销，他们最懂自己人的需求，他们也最需要赚快钱。高峰期的时候，我一天可以出货上千台手机，利润可近十万，平时低潮期，有时一天也卖不出五十部，店面和人工成本都不够。”
“那按年算呢？”我紧追不舍。
“什么按年，我到这里做手机生意还不满一年，怎么算？”
“那你说，按至今为止，你赚了多少？”
“我没细算，盘下这个店子花了点钱，算来，成本已经赚回来了，如果现在我不做，把店子盘出去，加上已经付账的存货，估计有个六七十万的赚头，你觉得怎么样？”
“相当牛啊，抓球是手长，抓钱你也行啊。”我是真心佩服，他不仅有理论，还有实实在在的效果。
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