第十章成为销售冠军的法则—高诚信销售的魅力(2)
第十章成为销售冠军的法则—高诚信销售的魅力
这次，那位先生抓起瓷盘后。看都没看，便拿上走了。
“我买！我买！”
“给我一件！给我一件！”
人们开始来到柜台前抢购瓷器，就在这一天，这个瓷器柜台前空前火爆。当场卖了近第二天卖了5oo件，是以前几十上百倍的销量。那天晚上，老板重重表扬了那位推销员。
让人想不到的是，一个月后，那位先生又来了。不过，他不是来退货或是再来挑mao病的，而是洽谈购买瓷器生意的。后来，那个摔瓷器的推销员和这位先生也就成了朋友。在随后的几年里，他和他的朋友先后从这儿买去了几万件瓷器，为公司增加了上百万的销售额。
托德.邓肯的销售秘诀是：面对不同的顾客，找到适当的方法去推销你的产品，尽管有的时候顾客很挑剔，你只要用心去做，对症下yao，销售也一定会成功的。
靶心法则—开高回报的顾客
客户也有不同种类，高回报顾客能带给你高收益，多多开高回报的客户。能做到低投入、高产出。
◎从购买习惯出策划
一次讲座上，托德.邓肯讲到了下面这个案例：
卡尔是一个没有多高学历但极具学习力和悟xìng的人。他高中未毕业就被学校退学，退学后他到小旅馆洗过盘子，擦过地板，后来又到一家小型锯木厂做学徒，再后来到工地做挖水井的工作，最后才踏进推销这一行来。
他善于学习，读过推销方面的书籍不下3ooo本，他不断地阅读书籍文章来充实自己；他向同行前辈、推销高手学习。经过多年的实践和积累，他拥有了一整套最广泛、最有效的推销方法。
卡尔曾经卖过办公室用品。一天，他去拜访一家电脑公司，那是一家有钱的公司。他向电脑公司的采购主管介绍完产品之后，就等待对方的回应。但他不知道对方的采购策略是什么。
于是他就问：
“您曾经买过类似这样的产品或服务吗？”
对方回答说：“那当然。”
“您是怎样作决定的？当时怎么知道这是最好的决定？采用了哪些步骤去做结论？”卡尔继续问。
他知道每个人对产品或服务都有一套采购策略。人都是习惯xìng动物。他们喜欢依照过去的方法做事，并且宁愿用熟悉的方式做重要决策，而不愿更改。
“当时是有三家供应商在竞标，我们考虑的无非是…：一是价格，二是品质，三是服务。”采购员说。
“是的，您的做法是对的，毕竟货比三家不吃亏嘛。不过，我可以给您提供这样的保证：不管您在其他地方看到什么，我向您保证，我们会比市场中其他任何一家公司更加用心为您服务。”
“嗯，我可能还需要考虑。”
“我了解您为什么犹豫不决，您使我想起xx公司的比尔，他当初购买我们产品的时候也是一样犹豫不决。最后他决定买了，用过之后。他告诉我，那是他曾经做过的最好的采购决定。他说他从我们的产品中享受的价值和快乐远远过多付出一点点的价格。”卡尔知道讲故事是最能令顾客留下深刻印象的。
卡尔的成功经验告诉我们：推销中必须不时转换策略，开高回报的客户。
托德.邓肯告诉我们：要成为优秀的推销员，你必须具有随时考虑各种策略，不断努力达到目的的能力和素质。如果你的表现让你的顾客觉得你很有敬业精神，可能产生这样的效果：即便你不积极地去争取，顾客也会自动上门。能够做到这点的绝对是一个卓越的推销员。
如果你的老顾客对你抱有好感，就会为你带来新的顾客。他会介绍自己的朋友来找你。但是这一切的前提是你用自己的魅力确确实实感染他。而且你们之间有一种信任的关系，也许是那种由于多次合作而产生的信任关系。但不一定是朋友的关系。因为总是有一些人把工作和生活分得很清楚。其实，只要你让你的老客户对你产生了这样的好感，他会对他的朋友介绍说：“我经常和某某公司的某某合作。他很亲切而且周到，我对他很有好感。”既然是朋友的推荐，那位先生一定会说：“既然这样，那我也去试试看。”这对推销员来说，就等于是别人为你开了财路。
当你一旦建立起一个良好的客户接近圈，并能驾驭这张网良xìng运作时，你就会看到银行整天的忙碌都是为了把所有客户的钱从他们的账户上划到你的账户上，你就会觉得所有“财神爷”的口袋都是向你敞开着的。
◎开有影响力的中心人物
开有影响力的中心人物，利用中心开hua法则，中心开hua法则就是推销人员在某一特定的推销范围里展一些具有影响力的中心人物，并且在这些中心人物的协助下。把该范围里的个人或组织都变成推销人员的准顾客。实际上，中心开hua法则也是连锁介绍法则的一种推广运用，推销人员通过所谓“中心人物”的连锁介绍，开拓其周围的潜在顾客。
中心开hua法则所依据的理论是心理学的光环效应法则。心理学原理认为：人们对于在自己心目中享有一定威望的人物是信服并愿意追随的。因此，一些中心人物的购买与消费行为，就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用与先导效应，从而引崇拜者的购买与消费行为。实际上，任何市场概念内及购买行为中，影响者与中心人物是客观存在的，他们是“时尚”在人群传播的源头。只要了解确定中心人物，使之成为现实的顾客，就有可能展与现一批潜在顾客。
利用这种方法寻找顾客，推销人员可以集中精力向少数中心人物做细致的说服工作；可以利用中心人物的名望与影响力提高产品的声望与美誉度。但是，利用这种方法寻找顾客，把希望过多地寄托在中心人物身上，而这些所谓中心人物往往难以接近，从而增加了推销的风险。如果推销人员选错了消费者心目中的中心人物，有可能nong巧成拙，难以获得预期的推销效果。
在你推销商品时，常常有这样的情况：一个家庭或一群同伴们起来跟你谈生意、做jiao易，这时你必须先准确无误地判断出其中的哪位对这笔生意具有决定权，这对生意能否成jiao具有很重要的意义。如果你找对了人，将会给你的生意带来很大的便利，也可让你有针对xìng地与他进行jiao谈，抓住他某些方面的特点，把你的商品介绍给他，让他觉得你说的正是他想要的商品的特点。
相反，如果你开始就盲目地跟这一群人中的某一位或几位介绍你的商品如何如何，把真正的决定者冷落在一边。这样不仅1ang费了时间，而且会让人看不起你，认为你不是生意上的人，怎么连最起码的信息——决定权掌握在谁手里都不知道，那你的商品又怎能令人放心。
如何确定谁是这笔jiao易的决定者，很难说有哪些方法，只有在长期的实践过程中，经常注意这方面的情况，慢慢mo索顾客的心理，才能做到又快又准确地判断出谁是决定者。不过，这里可介绍几种比较常见但又比较容易让人判断错的情况。
当你去一家公司推销沙时，正好遇到一群人，当你向他们介绍沙时，他们中有些人听得津津有味，并不时地左右察看，或坐上去试试，同时向你询问沙的一些情况并不时地作出一些评价等。而有些人则对沙无动于衷，一点也不感兴趣，站在旁边，似乎你根本就不在旁边推销商品。这两种人都不是你要找的决定人。当你向他们提出这样的问题：“你们公司想不想买这种沙？”“我觉得这沙放在办公室里tǐng不错的，贵公司需不需要？”他们便会同时看着某一个人，这个人便是你应找的公司领导，他能决定是否买你的沙。
当你在推销洗衣机时。一个家庭的几位成员过来了，先是这位主fù说：“哦，这洗衣机样式真不错，体积也不大。”然后长子便开始对这台洗衣机大评论了，还不停地向你询问有关的情况。这时你千万不要认为这位长子便是决定者，从而向他不停地讲解，并详细地介绍和回答他所提出的问题，而要仔细观察站在旁边不说话，但眼睛却盯着洗衣机在思索的父亲，应上前与他搭话：“您看这台洗衣机怎么样，我也觉得它的样式tǐng好。”然后再与他jiao谈。同时再向他介绍其他的一些xìng能、特点等。因为这位父亲才是真正的决定者，而你向他推销、介绍，比向其他人介绍有用得多，只有让他对你的商品感到满意，你的jiao易才可能成功，而其他人的意见对他只具有参考价值。
在有些场合下，你一时难以判断出谁是他们中的决定者，这时你可以稍微改变一下提问的方式。比如，你可以向这群人中的某一位询问一些很关键、很重要的问题，这时如果他不是领导者，他肯定不能给你准确明了的答复，而只是一般xìng的应答，或是让你去找他们的领导，
如果你正碰上领导者，那么他就能对你提出的重要的问题给予肯定回答。这种比较简单的试问法，可以帮你尽快地、准确地找到你所想要找的决定者。因此，能使你更有效地进行推销活动，避免了时间上的1ang费，提高了你的商品推销说明的效率。
推销人员可以在某一特定的推销范围里展一些具有影响力的中心人物，并且在这些中心人物的协助下，把该范围里的个人或组织都变成推销人员的准顾客。
◎寻找一个团体中的拍板人
托德.邓肯说，如果想在你所有的人脉中，得到更多的人力资源，必须先以其中一人为中心向外扩张，也就是借由这最初的25o个人脉关系，从中再寻找可以让你向其他人脉网搭上关系的桥梁，如此周而复始的推动，将每一个人的25o条人脉紧紧地串联在一起，也就是直销界经常使用的推荐模式。透过不断联络经营，认识的人会源源不绝，真可谓“取之不尽，用之不竭”！所以良好的人际关系，全看自己如何去推动。如果要验证自己的人脉网络是否丰富，可以随意走到任何的公共场合中，假如时常遇见认识的人和自己打招呼，即证明你的人际关系已经是相当成功了。
此外，通常在推销中寻找拍板人时。也要充分尊重其他人。仅仅尊重是不够的，要让所有的人变成准客户、客户才行。
先，访问重要人物时，注意搞好与在拜访过程中遇到的人的关系。比如，即使你明明知道大人物的住处或办公室，但也可以在途中找个人问一问，创造办完事回过头来再次和那个人接触的良机。简单地说，让你所接触的人们都变成准客户。要知道，不管你推销什么，任何人都有可能对你的推销产生影响。平时注意“小人物”已经不那么容易，谈“大生意”时，就更难了。光顾着拍板人，冷落其他人的事例太多了。
经常听到有些专业推销员说自己跟谁“很熟”，但一问到一些细节，他就答不上来。“熟人”和“准客户”是有明显区别的。要是你把别人当成准客户，你就要了解清楚对方的姓名、年龄、籍贯、xìng格、经济状况、爱好等等，在此基础上，再进行认真的商谈，对方才会由熟人变成准客户，进而成为客户。
请记住：当你与一位经理、厂长、部长洽谈大生意时，与秘书、主任、司机等人先成jiao小生意的可能xìng非常大。除了成jiao真正的生意外，赢得这些“小人物”的心也要比争取“大人物”的好感容易得多。
这次，那位先生抓起瓷盘后。看都没看，便拿上走了。
“我买！我买！”
“给我一件！给我一件！”
人们开始来到柜台前抢购瓷器，就在这一天，这个瓷器柜台前空前火爆。当场卖了近第二天卖了5oo件，是以前几十上百倍的销量。那天晚上，老板重重表扬了那位推销员。
让人想不到的是，一个月后，那位先生又来了。不过，他不是来退货或是再来挑mao病的，而是洽谈购买瓷器生意的。后来，那个摔瓷器的推销员和这位先生也就成了朋友。在随后的几年里，他和他的朋友先后从这儿买去了几万件瓷器，为公司增加了上百万的销售额。
托德.邓肯的销售秘诀是：面对不同的顾客，找到适当的方法去推销你的产品，尽管有的时候顾客很挑剔，你只要用心去做，对症下yao，销售也一定会成功的。
靶心法则—开高回报的顾客
客户也有不同种类，高回报顾客能带给你高收益，多多开高回报的客户。能做到低投入、高产出。
◎从购买习惯出策划
一次讲座上，托德.邓肯讲到了下面这个案例：
卡尔是一个没有多高学历但极具学习力和悟xìng的人。他高中未毕业就被学校退学，退学后他到小旅馆洗过盘子，擦过地板，后来又到一家小型锯木厂做学徒，再后来到工地做挖水井的工作，最后才踏进推销这一行来。
他善于学习，读过推销方面的书籍不下3ooo本，他不断地阅读书籍文章来充实自己；他向同行前辈、推销高手学习。经过多年的实践和积累，他拥有了一整套最广泛、最有效的推销方法。
卡尔曾经卖过办公室用品。一天，他去拜访一家电脑公司，那是一家有钱的公司。他向电脑公司的采购主管介绍完产品之后，就等待对方的回应。但他不知道对方的采购策略是什么。
于是他就问：
“您曾经买过类似这样的产品或服务吗？”
对方回答说：“那当然。”
“您是怎样作决定的？当时怎么知道这是最好的决定？采用了哪些步骤去做结论？”卡尔继续问。
他知道每个人对产品或服务都有一套采购策略。人都是习惯xìng动物。他们喜欢依照过去的方法做事，并且宁愿用熟悉的方式做重要决策，而不愿更改。
“当时是有三家供应商在竞标，我们考虑的无非是…：一是价格，二是品质，三是服务。”采购员说。
“是的，您的做法是对的，毕竟货比三家不吃亏嘛。不过，我可以给您提供这样的保证：不管您在其他地方看到什么，我向您保证，我们会比市场中其他任何一家公司更加用心为您服务。”
“嗯，我可能还需要考虑。”
“我了解您为什么犹豫不决，您使我想起xx公司的比尔，他当初购买我们产品的时候也是一样犹豫不决。最后他决定买了，用过之后。他告诉我，那是他曾经做过的最好的采购决定。他说他从我们的产品中享受的价值和快乐远远过多付出一点点的价格。”卡尔知道讲故事是最能令顾客留下深刻印象的。
卡尔的成功经验告诉我们：推销中必须不时转换策略，开高回报的客户。
托德.邓肯告诉我们：要成为优秀的推销员，你必须具有随时考虑各种策略，不断努力达到目的的能力和素质。如果你的表现让你的顾客觉得你很有敬业精神，可能产生这样的效果：即便你不积极地去争取，顾客也会自动上门。能够做到这点的绝对是一个卓越的推销员。
如果你的老顾客对你抱有好感，就会为你带来新的顾客。他会介绍自己的朋友来找你。但是这一切的前提是你用自己的魅力确确实实感染他。而且你们之间有一种信任的关系，也许是那种由于多次合作而产生的信任关系。但不一定是朋友的关系。因为总是有一些人把工作和生活分得很清楚。其实，只要你让你的老客户对你产生了这样的好感，他会对他的朋友介绍说：“我经常和某某公司的某某合作。他很亲切而且周到，我对他很有好感。”既然是朋友的推荐，那位先生一定会说：“既然这样，那我也去试试看。”这对推销员来说，就等于是别人为你开了财路。
当你一旦建立起一个良好的客户接近圈，并能驾驭这张网良xìng运作时，你就会看到银行整天的忙碌都是为了把所有客户的钱从他们的账户上划到你的账户上，你就会觉得所有“财神爷”的口袋都是向你敞开着的。
◎开有影响力的中心人物
开有影响力的中心人物，利用中心开hua法则，中心开hua法则就是推销人员在某一特定的推销范围里展一些具有影响力的中心人物，并且在这些中心人物的协助下。把该范围里的个人或组织都变成推销人员的准顾客。实际上，中心开hua法则也是连锁介绍法则的一种推广运用，推销人员通过所谓“中心人物”的连锁介绍，开拓其周围的潜在顾客。
中心开hua法则所依据的理论是心理学的光环效应法则。心理学原理认为：人们对于在自己心目中享有一定威望的人物是信服并愿意追随的。因此，一些中心人物的购买与消费行为，就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用与先导效应，从而引崇拜者的购买与消费行为。实际上，任何市场概念内及购买行为中，影响者与中心人物是客观存在的，他们是“时尚”在人群传播的源头。只要了解确定中心人物，使之成为现实的顾客，就有可能展与现一批潜在顾客。
利用这种方法寻找顾客，推销人员可以集中精力向少数中心人物做细致的说服工作；可以利用中心人物的名望与影响力提高产品的声望与美誉度。但是，利用这种方法寻找顾客，把希望过多地寄托在中心人物身上，而这些所谓中心人物往往难以接近，从而增加了推销的风险。如果推销人员选错了消费者心目中的中心人物，有可能nong巧成拙，难以获得预期的推销效果。
在你推销商品时，常常有这样的情况：一个家庭或一群同伴们起来跟你谈生意、做jiao易，这时你必须先准确无误地判断出其中的哪位对这笔生意具有决定权，这对生意能否成jiao具有很重要的意义。如果你找对了人，将会给你的生意带来很大的便利，也可让你有针对xìng地与他进行jiao谈，抓住他某些方面的特点，把你的商品介绍给他，让他觉得你说的正是他想要的商品的特点。
相反，如果你开始就盲目地跟这一群人中的某一位或几位介绍你的商品如何如何，把真正的决定者冷落在一边。这样不仅1ang费了时间，而且会让人看不起你，认为你不是生意上的人，怎么连最起码的信息——决定权掌握在谁手里都不知道，那你的商品又怎能令人放心。
如何确定谁是这笔jiao易的决定者，很难说有哪些方法，只有在长期的实践过程中，经常注意这方面的情况，慢慢mo索顾客的心理，才能做到又快又准确地判断出谁是决定者。不过，这里可介绍几种比较常见但又比较容易让人判断错的情况。
当你去一家公司推销沙时，正好遇到一群人，当你向他们介绍沙时，他们中有些人听得津津有味，并不时地左右察看，或坐上去试试，同时向你询问沙的一些情况并不时地作出一些评价等。而有些人则对沙无动于衷，一点也不感兴趣，站在旁边，似乎你根本就不在旁边推销商品。这两种人都不是你要找的决定人。当你向他们提出这样的问题：“你们公司想不想买这种沙？”“我觉得这沙放在办公室里tǐng不错的，贵公司需不需要？”他们便会同时看着某一个人，这个人便是你应找的公司领导，他能决定是否买你的沙。
当你在推销洗衣机时。一个家庭的几位成员过来了，先是这位主fù说：“哦，这洗衣机样式真不错，体积也不大。”然后长子便开始对这台洗衣机大评论了，还不停地向你询问有关的情况。这时你千万不要认为这位长子便是决定者，从而向他不停地讲解，并详细地介绍和回答他所提出的问题，而要仔细观察站在旁边不说话，但眼睛却盯着洗衣机在思索的父亲，应上前与他搭话：“您看这台洗衣机怎么样，我也觉得它的样式tǐng好。”然后再与他jiao谈。同时再向他介绍其他的一些xìng能、特点等。因为这位父亲才是真正的决定者，而你向他推销、介绍，比向其他人介绍有用得多，只有让他对你的商品感到满意，你的jiao易才可能成功，而其他人的意见对他只具有参考价值。
在有些场合下，你一时难以判断出谁是他们中的决定者，这时你可以稍微改变一下提问的方式。比如，你可以向这群人中的某一位询问一些很关键、很重要的问题，这时如果他不是领导者，他肯定不能给你准确明了的答复，而只是一般xìng的应答，或是让你去找他们的领导，
如果你正碰上领导者，那么他就能对你提出的重要的问题给予肯定回答。这种比较简单的试问法，可以帮你尽快地、准确地找到你所想要找的决定者。因此，能使你更有效地进行推销活动，避免了时间上的1ang费，提高了你的商品推销说明的效率。
推销人员可以在某一特定的推销范围里展一些具有影响力的中心人物，并且在这些中心人物的协助下，把该范围里的个人或组织都变成推销人员的准顾客。
◎寻找一个团体中的拍板人
托德.邓肯说，如果想在你所有的人脉中，得到更多的人力资源，必须先以其中一人为中心向外扩张，也就是借由这最初的25o个人脉关系，从中再寻找可以让你向其他人脉网搭上关系的桥梁，如此周而复始的推动，将每一个人的25o条人脉紧紧地串联在一起，也就是直销界经常使用的推荐模式。透过不断联络经营，认识的人会源源不绝，真可谓“取之不尽，用之不竭”！所以良好的人际关系，全看自己如何去推动。如果要验证自己的人脉网络是否丰富，可以随意走到任何的公共场合中，假如时常遇见认识的人和自己打招呼，即证明你的人际关系已经是相当成功了。
此外，通常在推销中寻找拍板人时。也要充分尊重其他人。仅仅尊重是不够的，要让所有的人变成准客户、客户才行。
先，访问重要人物时，注意搞好与在拜访过程中遇到的人的关系。比如，即使你明明知道大人物的住处或办公室，但也可以在途中找个人问一问，创造办完事回过头来再次和那个人接触的良机。简单地说，让你所接触的人们都变成准客户。要知道，不管你推销什么，任何人都有可能对你的推销产生影响。平时注意“小人物”已经不那么容易，谈“大生意”时，就更难了。光顾着拍板人，冷落其他人的事例太多了。
经常听到有些专业推销员说自己跟谁“很熟”，但一问到一些细节，他就答不上来。“熟人”和“准客户”是有明显区别的。要是你把别人当成准客户，你就要了解清楚对方的姓名、年龄、籍贯、xìng格、经济状况、爱好等等，在此基础上，再进行认真的商谈，对方才会由熟人变成准客户，进而成为客户。
请记住：当你与一位经理、厂长、部长洽谈大生意时，与秘书、主任、司机等人先成jiao小生意的可能xìng非常大。除了成jiao真正的生意外，赢得这些“小人物”的心也要比争取“大人物”的好感容易得多。
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