第九章首席推销员的习惯(3)
第九章席推销员的习惯
过度地执着于一种观念或方法。而不去了解更深一层的意境，到头来坐禅依旧只是坐禅，瓦片依然只是瓦片，一切都只是在原地踏步而已。禅宗讲求的是顿悟的功夫，就是利用某些事物的引申，探讨真理的所在，不论是一个动作或一句话都可以刺jī人们，使人获得冲击xìng的答案，进而影响其观念思想。
推销员运用推销技巧时，如果可以运用禅宗的原理，在关键时刻以语言有效地冲击客户的需求，借此化解客户心中对商品的疑虑，或让客户认同公司稳健经营的作风，增加客户对售后服务的信心等等，使其产生正面的回应，能让推销更加成功。有时，只是很轻松的几句话就可以达到四两拨千斤的效果。
◎认真把握成jiao信号
在不同的推销活动中，成jiao时机的到来常常会伴随着许多特征变化和相关信号。作为一名推销员应当及时了解并捕捉客户的购买信号，领会客户流1ù出来的各类暗示。通过察言观色，根据客户的说话方式和面部表情的变化，判断出客户真正的购买意图。
客户的购买信号具有很大程度的可测xìng。客户在已决定购买但尚未采取购买行动时，或已有购买意向但不十分确定时，常常会不自觉地表1ù其内在心态。在大多数情况下，客户决定购买的信号通过行动、言语、表情、姿势等渠道反映出来，推销人员只要细心观察便会现。
最能够直接透1ù购买讯息的就是客户的眼神，若是商品非常具有吸引力，客户的眼中就会显现出美丽而渴望的光彩。例如，当推销员说到使用这一项商品可以获得可观的利益，或是节省大额金钱时，客户的眼睛如果随之一亮，就代表客户的认同点是在获利上，此时客户正显1ù出他的购买讯息。
你将宣传资料jiao给客户观看时，若他只是随便地翻看后就把资料搁在一旁，这说明他对于你的资料缺乏认同，或是根本没有兴趣。反之，若见到客户的动作十分积极，仿佛如获至宝一般地频频问与探询，则是已经浮现购买讯号。
当客户由坚定的口ěn转为商量的语调时，就是购买的讯号。另外，当客户由怀疑的问答用语转变为惊叹句用语时也是购买的讯号。例如：“你们的产品可靠吗？”“你们的服务做得好吗？”等问句，如果变成“使用你们产品之后有没有保障呢？”“必须多久保养一次？”也都透1ù出客户在认同产品后，心中想像将来使用时可能产生的mí失，因此会以问题来替代疑huo，而呈现想要购买的前兆。
当客户为了细节而不断询问推销员时，这种一探究竟的心态，其实也是一种购买讯号。如果推销员可以将客户心中的疑虑一一解释清楚，而且答案也令其满意。订单马上就会到手，怕就怕有些客户会问一些不着边际的话来逗你、让你疲于奔命，或是问一些十分艰涩的问题，企图用问题来打垮推销员的信心，此时推销员必须凭着经验判断客户的用意，并在很快的时间内转移话题，再导入推销之中，才能继续运用先前所努力的成果。
在生意场上，一位杰出的推销员应当在推销活动的始终时刻注意观察客户，学会捕捉客户出的各类购买信号，只要信号一出现，就要迅转入敦促成jiao的工作。有些推销员认为不把推销内容讲解完毕，不进行cao作示范就不能使客户产生购买yù望，也做不成一桩买卖，这是片面之见。
其实，客户对产品的具体要求不同，推销产品对其重要程度也有异，因而客户决定购买所需的时间也不同。推销人员只有时刻注意，认真细致，才不会失去机会。
在推销成jiao阶段，应根据不同客户、不同时间、不同情况、不同环境。采取灵活的敦促方式，对不同的购买信号施以相应的引导技巧，从而保证圆满成jiao。
成jiao之后再成jiao
一次成jiao只是一个小成功，只有成jiao之后再成jiao，才是推销的大成功。
◎推销的最高境界
一个朋友讲了前段时间他到一个茶庄买茶的经过。这个朋友虽然喝茶已有2o年的历史，可是对茶叶并不内行，他惟一的概念就是：越贵的一定越好。
一走进店内，他就向店主说：“老板，买一斤清茶，要最贵的。”店主看了看说：“别急，先倒三杯您尝尝，最贵的不一定合您的口味。”说完，老板倒了三杯不同的茶请朋友品尝，然后，他问哪一种最合意。
最后，朋友告诉他中间那一杯最甜，于是，朋友买了中间那一种清茶：一斤八百元。
店主在结账时告诉他说：“贵，并不一定是最好的，我店里的清茶最贵的是一斤两千元，也就是您品尝过的第一杯。茶的好坏要由顾客自己去决定，您认为最合口味的，那就是最好的，哪怕一斤两三百元。”
从此，这位朋友便时不时地光临这家老茶庄茶业，而且还把故事讲给朋友们听，好多朋友也都成了这家茶店的常客。
最成功的推销是从长远考虑，不图一时之利，为顾客找出最适当、最好的产品。往往能赚得顾客一生的光顾。
并不是每个顾客都需要高档产品和买得起高档产品，买得起高档产品的顾客也并不是只需要和永远需要高档产品。杂货店的老板不会需要大型、高精密度的和每秒运转度达1o亿次的电子计算机，他也不一定买得起这样的计算机。即使他买了你的计算机，也不会给他带来比一台普通的计算机更多的益处。你向他推销这种计算机只是给老板造成了不必要的负担和损失。
为顾客着想，总的来说是不要总向他们推销高档次的产品。如果你对此不注意、不重视，顾客就会怀疑你的推销动机，就会认为你之所以这样做完全是为了增加个人收入。在同时向顾客推销几种产品的情况下，不要一开口就介绍你的高档产品。但是，如果你从蛛丝马迹中现顾客确实需要某种高档产品时，就应该不失时机地向顾客介绍。
其次在价格上涨时要事先向顾客打招呼。
千万不要不向顾客打招呼就突然宣布你的产品价格上涨。如果你的一位常客一直向你订购产品，而你的产品价格需要调高，就应当尽快告诉他，并且要向他讲清楚调高价格的理由，如果你事先不把涨价的事告诉顾客，直到他拿到付款通知单时才让他知道，他就会牢sao，以至失去对你的信任。
推销员必须要信守诺言。
君子一言，驷马难追。你要以自己的言行博得顾客对你的信任，并且相信他的权益也会由于你信守诺言而得到保护。令人痛心的是，许多保证不过是一纸空文。如果书面保证在执行中受到限制，你应当提前向顾客解释清楚。
◎时刻为顾客着想
有一家服装店，有个女老板叫玛丽，她是学心理学专业的。
有一次。玛丽接待了一位年轻的女顾客。
那女士说：“我想买一件最有刺jīxìng的礼服，我要穿上它去肯尼迪中心，让每个见了我的人连眼珠子都要掉出来。”
玛丽说：“我这儿有件很有刺jīxìng的礼服，不过是为那些缺乏自信心的人准备的。”
“缺乏自信心的人？”
“是啊，您不知道有些女人常常想穿这样的服装来掩盖她们的自信心不足吗？”
女士生气了：“我可不是缺乏自信的人！”
“那您为什么要穿上它去肯尼迪中心，让所有人都羡慕得连眼珠子都要掉出来呢？难道您不能不靠衣服而靠自身的美去吸引人吗？您很有风度，也很有魅力，可您却要掩盖起来。我当然可以卖给您这件最时髦的礼服，使您出出风头，可您就不想想，当人们停住脚步看您时。是因为衣服，还是因为您自身的吸引力？”
听到这里，那位女顾客想了想说：“是啊，我干吗要hua钱买大家的几句恭维话呢？真的，这些年我一直缺乏自信心，可我竟然还没意识到这点，我应该对您表示感谢！”
不过，尽管玛丽小姐这样地“不愿赚钱”，可服装店还是顾客盈门，来的大多是当年被“拒之门外”的客人，这些“回头客”和慕名而来的顾客，使服装店的生意越来越红火。
推销的上乘之道就是为顾客着想，如果你的眼睛仅仅盯着你的顾客的钱袋，那么你永远都成不了顶级推销员。
◎感谢你的客户
销售结束以后，给你的客户写一封感谢函，感谢你的客户，这样你会拥有一生取之不竭、用之不尽的财富。
一封感谢函便可决定推销员的将来，或许你听了这话，会觉得可笑，不以为然，认为不可能。但这是事实。
如果你只想安稳地做个普通推销员的话，这种寄感谢函的事，你大可不必理会。但你如果不满足，想在工作方面求得更好的表现进而崭1ù头角，打出自己的一片天下，或者想在公司求得更优秀的职位的话，多多感谢别人，你的梦想会有实现的可能的。
推销员被归类为动口不动手的人。看看你身边的推销员，除了公司所必需提出的报告外，有几个人提过笔？大部分的人连张明信片都懒得写，所以，要和别人竞争，这是重点，也是你胜券依据的王牌之一。
张强32岁，是房地产推销员，自学校毕业已有8个年头，一直都在推销界服务。他每天都要和8至1o位客户接触。对这些人。他都寄上一张感谢函。毕竟对这些客户而言要购买昂贵的商品，必须详细考虑哪家建筑公司较好，若各公司的商品及价格相距不大的话，货比三家后，可能就会以推销员对自己的亲切程度作为考虑的一个大前提了。
张强在访问的当天便写了感谢函，对客户能在百忙之中chou空和自己会面，使自己的公司能在建筑业中有一席之地表示感谢。客户在今后有任何购买决定时，自己能帮得上忙……对客户传达这些信息及表示自己的心意，让客户了解自己的态度，明白自己是一个亲切有礼、守信用的人，是非常重要的。很多推销员都忽略了“信用”这一最重要的方面，而这重要的制胜条件，只需一张明信片便可取得。
寄了一张感谢函，可保有许多的潜在客户及有力的预定客户，并使业绩保持一定的水平。原来的客户也会向其他客户推荐，源源不断的客户便会自动找上门来。张先生说，像他这种不动产的房屋推销员，惟有以有希望预定的客户数来决定胜负。这句话，对于任何行业都是适用的，而不仅仅是不动产的推销员。
假使你的前辈或上司中，也有认真写感谢函的人，可以问问其效果如何？多半的答案是：这是一生取之不竭、用之不尽的财富。
不为失败找借口
再妙的借口对于事情本身也没有丝毫的用处。许多人生中的失败，就是因为那些一直麻醉我们的借口。
◎成功拒绝借口
一个漆黑、凉爽的夜晚，坦桑尼亚的奥运马拉松选手艾克瓦里吃力地跑进了墨西哥市奥运体育场，他是最后一名抵达终点的选手。
这场比赛的优胜者早就领了奖杯，庆祝胜利的典礼也早已结束，因此艾克瓦里一个人孤零零地抵达体育场时，整个体育场的人几乎都走*了。艾克瓦里的双tuǐ沾满血污，绑着绷带，他努力地绕完体育场一圈，跑到终点。在体育场的一个角落，享誉国际的纪录片制作人格林斯潘远远看着这一切。接着，在好奇心的驱使下，格林斯潘走了过去，问艾克瓦里为什么这么吃力地跑至终点。
这位来自坦桑尼亚的年轻人轻声地回答说：“我的国家从两万多公里之外送我来这里，不是叫我在这场比赛中起跑的，而是派我来完成这场比赛的。”
过度地执着于一种观念或方法。而不去了解更深一层的意境，到头来坐禅依旧只是坐禅，瓦片依然只是瓦片，一切都只是在原地踏步而已。禅宗讲求的是顿悟的功夫，就是利用某些事物的引申，探讨真理的所在，不论是一个动作或一句话都可以刺jī人们，使人获得冲击xìng的答案，进而影响其观念思想。
推销员运用推销技巧时，如果可以运用禅宗的原理，在关键时刻以语言有效地冲击客户的需求，借此化解客户心中对商品的疑虑，或让客户认同公司稳健经营的作风，增加客户对售后服务的信心等等，使其产生正面的回应，能让推销更加成功。有时，只是很轻松的几句话就可以达到四两拨千斤的效果。
◎认真把握成jiao信号
在不同的推销活动中，成jiao时机的到来常常会伴随着许多特征变化和相关信号。作为一名推销员应当及时了解并捕捉客户的购买信号，领会客户流1ù出来的各类暗示。通过察言观色，根据客户的说话方式和面部表情的变化，判断出客户真正的购买意图。
客户的购买信号具有很大程度的可测xìng。客户在已决定购买但尚未采取购买行动时，或已有购买意向但不十分确定时，常常会不自觉地表1ù其内在心态。在大多数情况下，客户决定购买的信号通过行动、言语、表情、姿势等渠道反映出来，推销人员只要细心观察便会现。
最能够直接透1ù购买讯息的就是客户的眼神，若是商品非常具有吸引力，客户的眼中就会显现出美丽而渴望的光彩。例如，当推销员说到使用这一项商品可以获得可观的利益，或是节省大额金钱时，客户的眼睛如果随之一亮，就代表客户的认同点是在获利上，此时客户正显1ù出他的购买讯息。
你将宣传资料jiao给客户观看时，若他只是随便地翻看后就把资料搁在一旁，这说明他对于你的资料缺乏认同，或是根本没有兴趣。反之，若见到客户的动作十分积极，仿佛如获至宝一般地频频问与探询，则是已经浮现购买讯号。
当客户由坚定的口ěn转为商量的语调时，就是购买的讯号。另外，当客户由怀疑的问答用语转变为惊叹句用语时也是购买的讯号。例如：“你们的产品可靠吗？”“你们的服务做得好吗？”等问句，如果变成“使用你们产品之后有没有保障呢？”“必须多久保养一次？”也都透1ù出客户在认同产品后，心中想像将来使用时可能产生的mí失，因此会以问题来替代疑huo，而呈现想要购买的前兆。
当客户为了细节而不断询问推销员时，这种一探究竟的心态，其实也是一种购买讯号。如果推销员可以将客户心中的疑虑一一解释清楚，而且答案也令其满意。订单马上就会到手，怕就怕有些客户会问一些不着边际的话来逗你、让你疲于奔命，或是问一些十分艰涩的问题，企图用问题来打垮推销员的信心，此时推销员必须凭着经验判断客户的用意，并在很快的时间内转移话题，再导入推销之中，才能继续运用先前所努力的成果。
在生意场上，一位杰出的推销员应当在推销活动的始终时刻注意观察客户，学会捕捉客户出的各类购买信号，只要信号一出现，就要迅转入敦促成jiao的工作。有些推销员认为不把推销内容讲解完毕，不进行cao作示范就不能使客户产生购买yù望，也做不成一桩买卖，这是片面之见。
其实，客户对产品的具体要求不同，推销产品对其重要程度也有异，因而客户决定购买所需的时间也不同。推销人员只有时刻注意，认真细致，才不会失去机会。
在推销成jiao阶段，应根据不同客户、不同时间、不同情况、不同环境。采取灵活的敦促方式，对不同的购买信号施以相应的引导技巧，从而保证圆满成jiao。
成jiao之后再成jiao
一次成jiao只是一个小成功，只有成jiao之后再成jiao，才是推销的大成功。
◎推销的最高境界
一个朋友讲了前段时间他到一个茶庄买茶的经过。这个朋友虽然喝茶已有2o年的历史，可是对茶叶并不内行，他惟一的概念就是：越贵的一定越好。
一走进店内，他就向店主说：“老板，买一斤清茶，要最贵的。”店主看了看说：“别急，先倒三杯您尝尝，最贵的不一定合您的口味。”说完，老板倒了三杯不同的茶请朋友品尝，然后，他问哪一种最合意。
最后，朋友告诉他中间那一杯最甜，于是，朋友买了中间那一种清茶：一斤八百元。
店主在结账时告诉他说：“贵，并不一定是最好的，我店里的清茶最贵的是一斤两千元，也就是您品尝过的第一杯。茶的好坏要由顾客自己去决定，您认为最合口味的，那就是最好的，哪怕一斤两三百元。”
从此，这位朋友便时不时地光临这家老茶庄茶业，而且还把故事讲给朋友们听，好多朋友也都成了这家茶店的常客。
最成功的推销是从长远考虑，不图一时之利，为顾客找出最适当、最好的产品。往往能赚得顾客一生的光顾。
并不是每个顾客都需要高档产品和买得起高档产品，买得起高档产品的顾客也并不是只需要和永远需要高档产品。杂货店的老板不会需要大型、高精密度的和每秒运转度达1o亿次的电子计算机，他也不一定买得起这样的计算机。即使他买了你的计算机，也不会给他带来比一台普通的计算机更多的益处。你向他推销这种计算机只是给老板造成了不必要的负担和损失。
为顾客着想，总的来说是不要总向他们推销高档次的产品。如果你对此不注意、不重视，顾客就会怀疑你的推销动机，就会认为你之所以这样做完全是为了增加个人收入。在同时向顾客推销几种产品的情况下，不要一开口就介绍你的高档产品。但是，如果你从蛛丝马迹中现顾客确实需要某种高档产品时，就应该不失时机地向顾客介绍。
其次在价格上涨时要事先向顾客打招呼。
千万不要不向顾客打招呼就突然宣布你的产品价格上涨。如果你的一位常客一直向你订购产品，而你的产品价格需要调高，就应当尽快告诉他，并且要向他讲清楚调高价格的理由，如果你事先不把涨价的事告诉顾客，直到他拿到付款通知单时才让他知道，他就会牢sao，以至失去对你的信任。
推销员必须要信守诺言。
君子一言，驷马难追。你要以自己的言行博得顾客对你的信任，并且相信他的权益也会由于你信守诺言而得到保护。令人痛心的是，许多保证不过是一纸空文。如果书面保证在执行中受到限制，你应当提前向顾客解释清楚。
◎时刻为顾客着想
有一家服装店，有个女老板叫玛丽，她是学心理学专业的。
有一次。玛丽接待了一位年轻的女顾客。
那女士说：“我想买一件最有刺jīxìng的礼服，我要穿上它去肯尼迪中心，让每个见了我的人连眼珠子都要掉出来。”
玛丽说：“我这儿有件很有刺jīxìng的礼服，不过是为那些缺乏自信心的人准备的。”
“缺乏自信心的人？”
“是啊，您不知道有些女人常常想穿这样的服装来掩盖她们的自信心不足吗？”
女士生气了：“我可不是缺乏自信的人！”
“那您为什么要穿上它去肯尼迪中心，让所有人都羡慕得连眼珠子都要掉出来呢？难道您不能不靠衣服而靠自身的美去吸引人吗？您很有风度，也很有魅力，可您却要掩盖起来。我当然可以卖给您这件最时髦的礼服，使您出出风头，可您就不想想，当人们停住脚步看您时。是因为衣服，还是因为您自身的吸引力？”
听到这里，那位女顾客想了想说：“是啊，我干吗要hua钱买大家的几句恭维话呢？真的，这些年我一直缺乏自信心，可我竟然还没意识到这点，我应该对您表示感谢！”
不过，尽管玛丽小姐这样地“不愿赚钱”，可服装店还是顾客盈门，来的大多是当年被“拒之门外”的客人，这些“回头客”和慕名而来的顾客，使服装店的生意越来越红火。
推销的上乘之道就是为顾客着想，如果你的眼睛仅仅盯着你的顾客的钱袋，那么你永远都成不了顶级推销员。
◎感谢你的客户
销售结束以后，给你的客户写一封感谢函，感谢你的客户，这样你会拥有一生取之不竭、用之不尽的财富。
一封感谢函便可决定推销员的将来，或许你听了这话，会觉得可笑，不以为然，认为不可能。但这是事实。
如果你只想安稳地做个普通推销员的话，这种寄感谢函的事，你大可不必理会。但你如果不满足，想在工作方面求得更好的表现进而崭1ù头角，打出自己的一片天下，或者想在公司求得更优秀的职位的话，多多感谢别人，你的梦想会有实现的可能的。
推销员被归类为动口不动手的人。看看你身边的推销员，除了公司所必需提出的报告外，有几个人提过笔？大部分的人连张明信片都懒得写，所以，要和别人竞争，这是重点，也是你胜券依据的王牌之一。
张强32岁，是房地产推销员，自学校毕业已有8个年头，一直都在推销界服务。他每天都要和8至1o位客户接触。对这些人。他都寄上一张感谢函。毕竟对这些客户而言要购买昂贵的商品，必须详细考虑哪家建筑公司较好，若各公司的商品及价格相距不大的话，货比三家后，可能就会以推销员对自己的亲切程度作为考虑的一个大前提了。
张强在访问的当天便写了感谢函，对客户能在百忙之中chou空和自己会面，使自己的公司能在建筑业中有一席之地表示感谢。客户在今后有任何购买决定时，自己能帮得上忙……对客户传达这些信息及表示自己的心意，让客户了解自己的态度，明白自己是一个亲切有礼、守信用的人，是非常重要的。很多推销员都忽略了“信用”这一最重要的方面，而这重要的制胜条件，只需一张明信片便可取得。
寄了一张感谢函，可保有许多的潜在客户及有力的预定客户，并使业绩保持一定的水平。原来的客户也会向其他客户推荐，源源不断的客户便会自动找上门来。张先生说，像他这种不动产的房屋推销员，惟有以有希望预定的客户数来决定胜负。这句话，对于任何行业都是适用的，而不仅仅是不动产的推销员。
假使你的前辈或上司中，也有认真写感谢函的人，可以问问其效果如何？多半的答案是：这是一生取之不竭、用之不尽的财富。
不为失败找借口
再妙的借口对于事情本身也没有丝毫的用处。许多人生中的失败，就是因为那些一直麻醉我们的借口。
◎成功拒绝借口
一个漆黑、凉爽的夜晚，坦桑尼亚的奥运马拉松选手艾克瓦里吃力地跑进了墨西哥市奥运体育场，他是最后一名抵达终点的选手。
这场比赛的优胜者早就领了奖杯，庆祝胜利的典礼也早已结束，因此艾克瓦里一个人孤零零地抵达体育场时，整个体育场的人几乎都走*了。艾克瓦里的双tuǐ沾满血污，绑着绷带，他努力地绕完体育场一圈，跑到终点。在体育场的一个角落，享誉国际的纪录片制作人格林斯潘远远看着这一切。接着，在好奇心的驱使下，格林斯潘走了过去，问艾克瓦里为什么这么吃力地跑至终点。
这位来自坦桑尼亚的年轻人轻声地回答说：“我的国家从两万多公里之外送我来这里，不是叫我在这场比赛中起跑的，而是派我来完成这场比赛的。”
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